小牛电动A+融资3000万美元,凭什么让VC增值?


牛电科技昨天宣布,获凤凰祥瑞等3000万美元A+融资。此消息一出,业界哗然,尤其是前几天李一男因涉嫌股市内幕交易的消息一出,小牛电动其实正在火山口上。

 

一个老板最近官司缠身,一年半烧掉了5000万A轮融资的公司,在资本寒冬的今天,却还能拿到A+融资3000万美元的资金,所有人都在想:小牛电动凭什么值钱?

 

更何况,在一二线大中城市被雾霾困扰的今天,某些人们眼中,自行车、电动车等出行方式已经成了“慢性自杀”的潜在危险。小牛电动的成长空间在哪里?

 

2015年,小牛电动卖了5万台车,流水两个亿,但仍是亏本卖车。仍在烧钱的小牛电动之所以仍然被精明的资本方看好,其实就在于小牛电动的未来。虽然创业才一年多,但小牛电动已经形成了自己的品牌定位、增值服务价值以及基于互联网的长尾商业模式,再加上国家有关部门对于大中城市交通发展的政策因素,这才是小牛电动获得VC认可的根本原因。

 

深度解析小牛电动融资3000万的背后原因,其实也是在为今天的创业者们提供一个可资借鉴的参考案例。

 

品牌定位——

刚需、环保以及时尚的城市轻出行

 

VC看好小牛电动,自然看中的是“未来的钱”,也就是市场。那么,小牛电动的市场空间有多大?

 

小牛电动的技术实力已经无须多言,无论是电动车锂电池的革命式创新,还是整体设计能力,都已经在用户中引发追随效应。小牛电动上线当天就销售16万台,众筹了7200 万元,创造了众筹记录,至今无人打破。而有的用户就算在淘宝上加价1000元,也要买到小牛。

 

所以,从技术革新的角度来看,小牛电动则是先有了一个电动车存量市场。传统电动车用户经常被困扰的问题就是“一个冬天一不骑,电池就报废了”。第一批众筹小牛电动车的其实更多是曾经的电动车用户。数据显示,目前中国有2亿左右的电动车存量用户,这一市场的产品更新,是小牛电动的第一个市场。

 

第二个市场则是增量市场。从小牛电动用心做的时尚外观设计,能看出其目标是要成为时尚的城市轻出行交通工具。小牛电动的品牌定位其实已经初步达成。寰寰姐曾在东田造型这样的时尚店铺门口看到停放一辆小牛电动,电动车的环保其实正是当前最时尚和前沿的世界级主题,外观和主题的契合之下,小牛电动能得到城市里高端人士的认可,一点也不奇怪。

 

曾经想用电动车但不喜欢传统电动车造型的用户,则是小牛电动车的增量市场。但这一增量市场有多大?只是一小部分时尚人士?事实上,这也是很多人并不认可小牛电动的原因。

 

就如小牛电动自己所言,不只是做电动车行业的老大,而是要成为城市出行场景下的主导者。但这可能吗?小牛电动真有第三个刚需潜在市场吗?


今天,城市出行中被认为最有未来的正是代表分享互联网经济的是滴滴和Uber,但事实并非如此。在滴滴和Uber的互联网大声量之下,人们其实忽加略了有点“孤军奋战”的小牛电动所代表的中短途个人载具所代表的巨大市场。

 

2015年12月14,北京市交通委员会发文,给出了2020年的北京交通具体发展目标:人口控制在2300万,中心城绿色出行(也就是地铁、公交、自行车、电动车和步行,不包含私家车)比例达到75%;五环内机动车流量降低10%-15%,交通指数5.5;机动车污染物排放年均下降5%;日出行总量5700万人次;交通事故死亡率控制在1.2人/年万车以下。严格控制机动车保有量,降低小汽车使用强度,到2020年中心城小客车出行比例控制在25%以内。

 

绿色出行的提升,机动车污染物排放控制,这一系列的举措其实都指向一个方向:绿色出行,而且这是至少8亿城市居民出行痛且不爽的普遍刚需。就算约了一个顺风车,但大家都堵在路上?缓解交通拥堵,其实才是大中城市交通管理者目前的第一要务。

 

从供给侧来看,由于城市出行交通资源和政策的限制,出租车的数量不会扩大太多, 私家车的数量、通行时间、通行区间受限,将会是大势所趋,所以靠私家车共享为基础的出行方式,并不能改变大多数人的出行方式。

 

在政策的大方向下,未来解决城市出行问题的主体是更多的地铁和地面公交系统,首要的辅助工具是智能化的、节能、绿色的中短途个人载具。不得不说,大中城市的雾霾是痛点,但在出行刚需且又受限的情况下,经济且绿色的电动车更有潜在市场,这正是小牛电动被资本方看好的关键原因

 

增值服务——实现附加值能力

 

历来电动车用户有两大关键痛点,一是电池,二是丢车。电池问题,小牛电动用技术解决了,而对于丢车一事,去年11月底,小牛电动投资5000万推出的“niu care”整体售后服务升级计划。

 

除了用GPS等技术手段升级传统电动车防丢之外,小牛电动推出的牛油保,则是把电动车防丢与保险结合起来,这是电动车行业前所未有的创新。

 

小牛电动联合保险,为老用户赠送名为“牛油保”的免费一年盗抢损失、人身伤害保险,直接解决了用户担心电动车被盗无保障的问题。电动车一旦被盗,牛电科技会赔付用户的大部分财产损失。另外,驾驶人意外伤害保险中意外事故或残疾、意外医疗也能得到赔付。

 

与汽车相比,电动车在路上算是“弱势群体”,小牛电动的险种还想到了消费者在骑行中有可能出现的交通意外等情况,不得不说,“电动车+保险”是全面服务消费者的思考,更是重塑电动车行业服务标准的做法。

 

推出这一计划之后,依托于小牛电动全国2000家线下体验店、合作维修店,所有在2015年11月25日前购车的用户都可以免费享受“niu care”中的保养以及一年盗抢损失、人身伤害保险服务。

 

此外,小牛电动还开始粉丝经营,为用户推出了头盔、贴纸等周边产品,既是营造“小牛文化”,也是为消费者带来更多的附加值。

 

增值服务,其实增的是市场能力,得到更多消费者的认可。也许粉丝文化对互联网企业来说很习以为常,但小牛电动其实是跨界传统制造业与互联网的企业,在传统电动车行业,小牛电动的互联网打法其实已经带动了这一领域的变革。

 

“互联网+”构建长尾商业模式

 

“niu care”计划其实更有小牛电动重构电动车商业模式的意图:坚持“赔钱卖车”、瞄准电动车后服务市场,完善生态闭环。


与手机、家电等离互联网思维更近的行业相比,电动车行业更传统,严格来说,其实应该是传统产业。就小牛电动而言,技术创新之外,更大的挑战在于用“互联网+”改变传统产业,更深的变革是对营销、售后服务以及传统思维的改变。


其实对小牛电动来说,建设电动车行业的新商业模式,来得更为艰难。而小牛电动还是做到了,从生产到营销,小牛电动正是一个“互联网+”的样板。


在小牛电动最为核心的生产环节,以“重资产”方式进行。互联网思维之下,轻资产已经成为主流,小米就是典型的生产外包。但小牛电动并未与相对成熟的传统电动车企业通过合作代工生产,却是在江苏常州设立了全资子公司“江苏小牛电动科技有限公司”,负责整车与零部件的生产。工厂面积近2万平米,占地50亩,建立有4条自动化生产流水线和2条测试流水线。

 

电动车行业产业零部件比较多,供应商更是多达三四百家,目前在国内并没有达到牛电科技要求的代工厂或合作方。自己建厂虽然很难,但拥有成熟的流水线和供应链,对于小牛电动来说就意味着高枕无忧的大后方,不仅销量和成本都可以自己控制,更重要的是“不会受制于人”,更不会玩出所谓的互联网思维之下的饥饿营销。

 

生产是自建“重资产”,但销售却要互联网。在销售方式上,小牛电动采用线上模式:送货上门,拆箱可骑。在售后服务方面,小牛电动更是通过O2O的模式解决。目前小牛电动已经建立2000家O2O维修店,与其他电动车的已有维修店合作,但由小牛电动培训,成为小牛电动的特约合作方,这样可以更快捷地为用户服务。在小牛电动的规划中,未来O2O维修店要发展到3000家。

 

在生产、服务环节之外,小牛电动的互联网营销更让业界为之侧目。去年6月,小牛电动市场副总裁张一博主导的小牛众筹正是一次电动车行业的营销创新,随后的“牛油保”服务更是电动车的行业的服务创新。

 

小牛电动产品问世以来,一直在 “赔钱卖车”。虽然小牛电动比普通电动车贵,从其锂电池、芯片、材料等成本来看,小牛电动在产品上并不赢利,但从小牛的商业模式来看,这以互联网生态为核心,重在售后服务市场的长尾商业模式。这也是类乐视模式:互联网电视硬件本身并不赢利,靠生态内容、服务费赚取长尾市场。

 

传统电动车行业历来是产品销售模式,而小牛电动的互联网商业模式的构建正是对传统电动车行业的深层变革。尤其是小牛电动投入5000万重塑电动车服务标准,还有更大的售后服务市场的谋划。车的保养、电池维修、还是车配件,这都是一个大市场。在电动车的售后服务市场,小牛电动走在了同行之先,甚至这一模式本身就是小牛电动在开拓,未来也可能将形成某种垄断地位。

 

把互联网思维落地到更为传统的电动车产业,这是小牛电动的商业模式价值。这一商业模式已经带来了现有电动车存量用户的产品更新市场,同时以时尚环保理念带动进一步的城市人群潜在市场,而未来则是出行刚需以及政策之下的更大市场。

 

小牛电动三个维度的能力带动了存量、潜在以及未来三个大市场,这正是小牛电动能在资本寒冬之时拿下3000万美元融资的根本原因。

 

之所以说小牛电动是目前创业公司中的一个样板,因为在小牛电动这一项目上,集中了环保未来、出行理念、时尚创新、“互联网+电动车制造”等诸多元素,这是创业公司中独一无二的项目,也是具有未来潜在价值的项目。

 

对于投资者来说,投资小牛电动是VC捡到的一个大便宜。对于创业者来说,从小牛电动的创业过程以及价值分析中,也能有很多借鉴。

 

李一男虽然目前官司缠身,但这毕竟是李一男个人的事,与小牛电动无关。从另一个角度来看,或许是李一男是技术天才却“情商不高”才有此际遇,但正因为李一男的技术天才、对产业趋势判断的眼光,小牛电动反而更得到了投资人的认可。

 

李一男的未来还没有结论,但李一男的创业眼光却值得思考与总结,这才是对产业更有价值的事。



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“李瀛寰”(ID:yinghuanlee),是覆盖超过1000w人的Wemedia联盟成员之一,2013年十佳自媒体、2014年、2015年年度最有影响力自媒体,2015年微博十大科技观察大V。


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