社群运营5步法:拉新,管理,传播,福利,转化

社群的本质应该是基于共同目的共同兴趣创立的一个场景需求。

本文来源:91运营

原作者:王容笑

原文标题:2020年社群运营5步法:拉新、转化…

原文链接:http://www.91yunying.com/105728.html



2020年如何运营有价值的社群,我复盘了过往的经历,优秀行业案例的参考总结了运营5步法:拉新,管理,传播,福利,转化。


2020我觉得已经过了社群蛮荒生长的时代了,更像是一个分水岭。谈“群”色变真的不是危言耸听,因为这个营销套路被过度滥用了;暴力收割粗野拉人开始被越来越多的人摒弃,精细化差异化社群运营正在逐渐形成生态。


19年最火的一个词“私域流量”也间接炒爆了社群概念,社群成为了重要的商业工具,它解决了企业流量成本,营销成本;更有“价值延伸”的独特优势,毕竟认知与认可都需要养成。社群也让你近乎0成本的直接触达用户。



2020年如何运营有价值的社群,我复盘了过往的经历,优秀行业案例的参考总结了运营5步法:拉新,管理,传播,福利,转化。5个步骤,让社群产出翻倍。


因为我本身是一个二线城市一线运营从业者,文中的手段方法,尽量建立在零成本零基础获客的基础上探讨,避免刚出生就是一把“屠龙刀”的配置,尽量从一个副业或者预算有限的角度去输出社群运营的经验。


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一、拉新


1.社群运营的底层逻辑


“生于圈人,兴于聊天,亡于广告”运营圈对于社群兴衰很流行的一句话,新手在创建社群时候,往往错误的将人数定位北极星指标,通常就是先拉人,不管认识的不认识的全部都先拉近群,这个时候往往会有“刺头”出来一句“谁能告诉我这个群是做什么的?”


此群基本上宣告无用了,社群的本质应该是基于共同目的共同兴趣创立的一个场景需求。社群前期的关键北极星指标应该是筛选匹配有需求的一群人建立联系,哪怕前期只有个位数。


下面列举几个场景:


场景1:新店开业,节日活动,你一拍脑门下了血本设置扫码进群领奖,于是你就看你的群霹雳啪啦陆陆续续进来上百人。

场景2:你将所有购买过你产品的人全部拉近了群,然后在里面无节制甚至无节操的持续发布广告。

场景3:你个人在垂直领域的账号小有所成,成为一个KOC然后你留下联系方式在里面大家畅所欲言,谈古问今。


在我看来很遗憾这都不是一个优质完整的社群,只是圈了一个圈,聚集了一些人。在我看来一个优质的社群要有目的、有核心、有阶层。


目的:
社群中的所有人必须有一个共同的目的,可以是知识学习,领券羊毛,也可以是线下交友,车友驴友;甚至可以是宗教信仰。总之群体必须有一个脉络清晰的目的,好比影视剧需要有一个主线去支撑,这样你的社群才能永动。


核心:

核心的意义在于你能够可控你的社群导向,当你在组织创建社群的活动时候,能够起到指挥作用,不能不加控制让大家在群里“各显神通”(谁进群还不有点目的)那样你的社群很快就要死于广告了。


阶层:

在我看来阶层对于一个群体中存在的必然,这和创建社区培养产出UGC内容有些相似,一个群里需要有一部分“大神”,他们发言略带居高临下,略带一丝与民同乐;但他们同时也会为群创造价值比如帮助你拉新管理,输出有价值内容等等。


新手小白会很乐于学习获取,从潜意识中每个人都想成为群中的“大神”这样的理想存在,社群的活跃就会兴于聊天,如果你是一言堂你会发现社群会很快就失去活力。因此你应该刻意去培养一些“大神”


2.流量获取通道

前面可能还是有一些务虚,下面说一些务实的东西,社群如何拉人,在我看来无外乎3个维度去获取:自身平台+同业挖人+第三方平台。


(1)自身平台

在自己的个人微信号,公众号,企业资源可以在官网,线下活动中尽可能的放置群二维码;自身平台拉新的优势在于直接导流粉丝精准,不需要教育他们主动过来,大部分都知道群的目的,规则;

但同样也会有弊端,自身频繁提及拉群会很影响个人IP,线下活动的投入经费过大,一次活动后没有连续性,曝光也就消失了。


(2)同业拉新

说直白一点就是挖墙脚,去竞争对手同类的群中去挖人;这里我想说你要有做到有伪装、有预谋、有布局、有流程、长期培养,而绝对不是费劲千辛万苦进来后甩出一个二维码被赐一张飞机票。

如何找到?同业的社群,通过搜索,兴趣/行业+社群;扫码进群;留意同业公众号的发布。


(3)内容平台

内容平台我觉得是很重要的拉新渠道,某乎,某红书,某书,某瓣,某度贴吧这些是我觉得最一手的拉新平台,但往往人们的误区就是在于,急于求成注册了个账号上去就找到各种留联系方式,往往被封号是没跑了,这些内容平台,你要用内容去引导诱导,这里面大家会有一个痛点就是深度内容创作成本,时间成本很大。


这里我分享一下我的引流步骤,我会在几天内集中对一个话题多平台引流。


举个例子:

我创作了这篇社群运营的文章,这时候我就会把我的内容或者部分搬到某乎,某瓣的新媒体运营专题去回答这一类的所有问题这样就有了我在内容平台的引流内容就出来了,结尾加上引导联系方式。


总结起来就是不是有问题你回答,而是有答案你再去找问题。


这样精细化的内容诱导,是你在内容平台的拉新正确方式,内容平台诱导的缺点相比于自身平台就是见效慢,但是你创作一个内容,只要过审,就会长时间停留在平台中,持续为你带来拉新作用。


3.文案精细化


文案精细化我是觉得算是一个决定你拉新成功率的细节,很有可能你用一句正确请求语气,一句问候,就会提高你在同业挖人加好友成功率提高20%,就会为你内容平台提高30%主动添加率。


这里我分享了一个文案模板如果觉得好可以直接拿去套用:亲切问候+明确主题+好处优势+亲切口吻/设问口吻征得同意。


哈喽,我创建了一个公众号主交流群,现在里面有400+小伙伴,免费入群的,我拉你进群加入我们呀!

hi,有一个本地交流社群,里面都是一群爱交友打卡分享好吃好玩地方的小伙伴,拉你进群加入我们吧!

哈喽,有一个知识分享交流群,里面有许多3-5工作经验的小伙伴在里面探讨分享落地的运营知识,拉你进群一起进步吧!


文案精细化让在拉新上能够大大提高成功率,还可以避免你被举报的几率哦,当然凡事我绝对,精耕细作就是为了把握那不确定性的80%。


二、管理


历经八十一难,你发现社群运营才刚刚走出第一步,四处圈人后你需要首先解决的问题就是管理,在我看来这是社群运营中最重要的步骤,一个社群的走向全部都由管理来决定了。


1.横眉冷对千夫指俯首甘为孺子牛在社群中都是不对的


同学你需要什么资料?

亲,别着急我马上去处理哈。


这是客服不是管理员与群主,当你出现这样的语气语调你会发现你的社群你并不能控制管理住了,变成了服务答疑群,售后处理群那么问题只会越来越多,姿态只会越来越低。


但你也不要搞独断转行,一副威严不可触碰的姿态,捎带引导的内容就直接给成员移除群中,记住每个人进入社群除了本身的价值都会有自己的目的,水至清则无鱼。


对于社群管理我觉得有一个词可以表达的很正确“松弛感”。你与他们之间不是交易与服务,更像是一位年长的朋友,拥有权力但不使用权利。


2.善用情感,将心比心


举个例子来丰富一下场景,我曾经在本地生活社群中,举办深夜晒美食的小互动,但过程中互相置评的过程中两个人言语不和起来,一度影响群里的正常沟通,这时候当然两张机票可以瞬间灭火,但群的活跃与质量也会大大降低。这个时候管理妹子用了同情心瞬间改变了局面,并加以辅导私聊安抚情绪,红包过度局面。


其实在产生矛盾问题的时候,你去探究对错对于中立的社群创建者本身就是一件伤身费神的事情,利用情感,让大家将心比心,没人会想知道真相,但大家都介意被影响。


3.规则与制度是为了疏导流程


进群改名片,不要发广告,发不相关内容,禁止私加好友;这些都要有也并不是难理解的地方,其底层逻辑在于仪式感与秩序,仪式感很加深群的认知与印象,让你群里的人更“优雅”没错就是这个词,让成员在后面直接发广告会有背之前的人设,秩序是告诉他们社群的底线。


有时会出现核心用户违反群规的行为,很多管理人员就会犹豫要不要踢。这里给的建议是,分程度进行警告,触碰底线就要踢。


但对于被踢群的核心用户也要有进一步的维护处理,通过私聊的方式晓之以理,让其通过正规流程二次进群,管理学的学问在这里就不延伸了。


总结一下维护与管理社群本质在于投入情感,这和个人IP打造有一些类似,就是你不要伪装,流程化中看到你的情感,去用真实的感触身份与社群的成员共情,可以多使用一些表情去回复,就和正常同事朋友之间交谈一样,但要有度切忌别家长里短到晚上吃的啥,吃瓜八卦,关键的规则与制度也不要忽视。


三、传播


当一个社群有了初始用户,管理上也开始有些条理,就需要有一些锦上添花的操作,让你的社群更加繁荣昌盛,在我看来社群的传播无外乎通过利益与口碑。


1.利益传播

天下熙熙皆为利来,利益可以指的是红包,干货,优惠券等等;利益的选择一定要符合用户的胃口,如你创建一个高知的社群,你说里面会有几个人为个红包为你去分享吗?

满足胃口,符合调性的利益,才是抓住用户传播的主要核心,承接的可以是你的海报,也可以是你的落地页(h5,公众号图文)。


2.口碑炫耀传播

利用虚荣心理是传播的很重要的途径,如果你的群里有个大神分享出来一段很精妙精华的观点,大概率会获得一大批赞同,同时也会有人愿意分享到社交圈。


这里我分享一个利用炫耀传播的优秀案例,秋叶PPT在早期在社群中有一个很特色的环节:“改作业”在微博上@秋叶,把作业作品提交这样瞬间就在公域流量中有了很大的曝光,巧用公域,把握好口碑与炫耀心态,你的传播能做的更好。


3.有门槛,才会更稀缺

现在用户被无用信息轰炸厌烦了,口味也变“刁”了;互联网也不再是过去的免费思维了,有门槛反而会更有价值稀缺,这和9.9的入门课是一个道理,过去我们是的宣传是:入群就送你XXX礼包,现在我们的宣传应该是:分享到社交圈/好友,你可以入群,得到XXX。有门槛是高质量的代表,也能够保证你后续的活动与转化。


四、活动


兴于聊天社群的活跃需要大家参与,往往小活动是暖场的开始,常用的活跃社群的6个小方法分享给大家:

每天的早晚问候,有趣的节日祝福。

群内话题互动,关注当下热点问题,着重于社群业务范围内。

日常干货分享,维系社群长期价值。

定期进行专题讲座,用群直播的方式定期促进活跃。

定时进行优惠券、拼团活动等福利发放。

利用社群游戏工具活跃气氛,如机器人的成语接龙、猜谜语等。


拿我自己的社群举例,我通常利用的小活动方式:早报,红包手气最佳,群里专属福利这3种;每个社群的活动方式都不固定,可以不断探寻找到自己的一套方式,但切忌不要销售心过重,社群价值在于延伸长期培养,在我看来我是不会过度消耗用户,频繁骚扰用户。


五、转化


在我看来社群的转化有许多都是水到渠成,前面做的很好了,最后利用巧妙的方法也就促成了。


1.晒单

不断的在用户面前曝光提及,加深印象是提高转化的一种很好的办法,晒单、晒好评、晒心得。


2.特殊身份优先

要给社群用户一种“特殊身份”比如群里专享价,入店凭群可以享受XX价格,给群里成员一种专享的待遇身份,既提高了社群的价值,也增加了粘性。


3.紧迫感
营造紧迫感,可以使用定价策略“预定-特价-原价-涨价”,让用户觉得现在买是最合适的,越到后面越贵,而且不早点购买可能会断货。

比如ps付费课程,刚开始30名9.9元可获得课程加资料包,30名以后就涨价,对于有需求但犹豫不决的用户非常有效。


但如果涨价后还是效果不佳怎么办?一定不能降价。可以通过提供附加福利,来提高用户的购买获得感。


4.付费用户

社群活跃到一定程度时,你可以在大群中创建小群,拉出付费社群,提高深度价值,付费用户的培养核心关键在于长期的信赖关系建立,只有养成信赖才能创建付费社群。


关于运营做好前面的5步我觉得你可以创办出一个有声有色的社群,当然更甚的晋级也有很多比如社群超过100个如何使用机器人工具管理?社群团购的社群是如何操作的?


这些都是对于社群运营更深层次的研究。再起一篇去写出其中细节也不为过。


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