谈判的本质,是让对手获胜,让自己获益

前提是,你得把对方当成合作者,而不是对手或敌人。因为合作者之间有共同利益,会想办法推动合作,实现双赢。但是谈判时,双方因为立场不同,会不自觉地把对方划分为对手,甚至是敌人。而你怎么定义和对方的关系,又会影响到你谈判时的行为和态度。

文章主笔:方雁橙  

文章来源:公众号【刘润】


最近,我看到一个观点:谈判的本质,是为了让对手获胜,让自己获益。
很受触动,今天,我们重发一篇过往比较受欢迎的文章《谈判的本质,是让对手获胜,让自己获益》,希望对你有所启发。

以下是这篇重发文章正文。




谈判,是由谈和判两个字组成。
谈,是指双方之间的沟通和交流;判,就是决定一件事情。
所以谈判应该是双方通过沟通、交流,了解对方的需求及利益,最终达到各自目的的过程。
但在很多人的刻板印象里,谈判应该是据理力争,绝不退让,一定要让对方满足所有要求,才算成功。
谈判专家,尼尔伯伦格讲过一个故事。
一位妈妈,把一个橙子送给了邻居家的两个孩子。关于如何分这个橙子,两个孩子吵来吵去,一直没结果。
后来A就问B,你要这个橙子做什么呀?
B回答:“我想把橙皮磨碎了,混在面粉里烤蛋糕吃。”
A说:“那好,我把橙皮给你,你把果肉留给我,我要把果肉放到榨汁机里榨汁喝。”
想要橙皮的B一听,心想,反正我也不要果肉,那就把果肉给他吧。
最后两个孩子达成一致,A得到了果肉,B得到了橙皮,他们高高兴兴地回家了。
故事里,A的目的是拿到果肉,而B的目的是拿到橙皮。
通过谈判,A拿到了想要的果肉,B也感觉自己赢了。
所以,一次成功的谈判,应该是想办法拿到自己的“果肉”,还要让对方感觉到他赢了




前提是,你得把对方当成合作者,而不是对手或敌人。
因为合作者之间有共同利益,会想办法推动合作,实现双赢。
但是谈判时,双方因为立场不同,会不自觉地把对方划分为对手,甚至是敌人。
而你怎么定义和对方的关系,又会影响到你谈判时的行为和态度。
如果你认为坐在对面的是敌人,你会怎么做?
你可能怎么看他都不顺眼,他的一举一动在你看来都不怀好意。
这种情绪又会影响到你的行为。
你会有什么反应?
你可能会想,我要怎么抓住他的把柄,怎么抓住他的逻辑漏洞,怎么打败他。
你会时刻陷入一种“我一定要赢”的思维,有了这样的想法,你谈判时的重心可能就会放在想方设法让对方输,而不是让自己获益。
“无论如何,我一定要让他输”的想法,会让你忽略、甚至牺牲自己的利益。
有这样一个小测试。
30个学员,分成15个小组。每组2人,面对面坐在桌子两侧,伸出右手相握。
游戏开始后,每个人的右手背敲一下桌子,可以得一分。
游戏的目的是,在规定时间内尽量多的获得分数,参与者被告知,“对方得分多少跟你没关系。”
但游戏开始后,每个人都想办法挡住对方的人,把自己的手背往下压。因为相互较劲,几乎每人只能得1~2分。
但有一组很特别。
这组有一个人不仅没有阻止伙伴得分,反而主动把对方的手背压到桌面上,帮对方得了一分。
对方开始有些诧异,不过反应过来后,投桃报李的帮他得了一分。
于是两人的手来回地敲击桌面,各自得了20多分。
这个测试中,虽然没有强调坐在对面的就是对手。但大部分人,不自觉地把对方当成了对手。
自动带入了“不能让他赢”的思维。
这种思维又影响了行为,于是双方相互较劲,都不让对方得分。
结果呢?谁也得不了分。
如果不把对方当对手,会发生什么变化?
首先,你的关注点可能会从“不让他得分”,变成我怎么得分。
接着,你会发现,你得分的关键是,对方不会阻拦你。
怎么做,对方才不会阻拦你,你不要去阻拦他。
当你迈出了第一步,对方投桃报李也会迈出第一步。
结果是,你们都得到了高分。




你可能注意到了一种现象。
一旦有两个对立的面,大家都习惯把自己放在代表正义、正确的位置,把对方设想成是错误的。
如果是谈判,这种偏见会带来很大的破坏。
比如,会把重点放在捍卫自己的观点,驳斥对方的一切观点。会不顾及自身利益,以获得胜利为目的。
不管自己是否获益,只要你觉得对方输了,就认为自己胜利了。
比如分橙子的故事,你原本想要的是果肉。
为了不让对方赢,你费尽力气分到了大半个橙子,你觉得自己赢了。但你并没有真正获益,因为你的需求是得到整个果肉。
格兰特在《重新思考》这本书中,有一个比方,他说,谈判更像是没有事先排练的舞蹈。你想让舞伴跟你做同样的动作,但是她可能会抗拒你,所以你得设法引导她,让她接受你的节奏,达成和谐一致。
怎么达成一致?
要解决这个问题,首先要清楚各自的利益是什么?你们共同的利益又是什么?
各自需要得到对方怎样的支持,该怎么去解决?
但是,大多时候,对方可能没有那么好沟通,不愿意一起解决问题。
这时候,你怎么办?




可能需要营造一个适合解决问题的环境
在这个环境里,让对方看你顺眼,不会对你充满敌意。
因为,对方看你顺眼,就感觉跟你亲近,而如果感觉亲近,就更愿意解决问题。
回到分橙子的故事,如果A和B在谈判前发现:
两个人都喜欢同一款玩具。
两个人都去过同一个地方游玩。
两个人名字里有一个相同的字。
......
会不会就和对方更亲近一些?
这种更亲近的状态,在谈判中,还会带来一些附加影响。
可能更愿意看到对方的利益,而不是只考虑自己;
可能更愿意看到对方的优点,而不是驳斥对方的缺点;
也更愿意以开放的心态来讨论问题,寻找解决问题的途径。
你还可以尝试其他一些方法。
比如,在开始谈判前,寻找一些共同话题,先跟对方建立联系。
或者通过拉近物理距离的方式,拉近情感距离。比如,如果能在桌子同侧挨着坐,就不要面对面相隔太远。
亲子关系也告诉我们,付出愈多爱愈多。
你还可以主动帮对方一些忙,和对方一起解决一些小问题,或者请对方帮忙,解决一些小问题,也会帮你拉近情感距离。
但是,这都是谈判前的破冰动作,是为了营造一个解决问题的环境。你在谈判中获益的可能性,主要在于你谈判时的表现。
比如,
你是不是真诚谦逊,在为解决问题而努力?
有没有陷入战斗式的攻防,走不出“我一定要赢”的思维?
有没有维护双方共同利益,了解对方利益?
如果你能在谈判前成功破冰,在谈判时表现卓越,就更有可能在谈判中获益。



最后的话

谈判的本质,是让对方获胜,让自己获益。
一次成功的谈判,应该是让你拿到完整“果肉”的过程。也是一次发现问题,成功解决问题的过程。
而发现问题,解决问题,拿到“果肉”,都需要双方的合作。
合作的前提是,走出“我一定要打败你”的思维,找到共同利益。
当你发现,他想要的是“橙皮”,而你想要的是“果肉”时,你们离谈判成功就近了一步。
接下来的问题,就是和对方合作,剥掉“橙皮”,拿到“果肉”的过程。
祝福你。
在“谈判”中,都能顺利拿到你想要的“果肉”。


END


文章主笔:方雁橙  。文章来源:公众号【刘润】。

图片来源:部分图片来源网络,版权归原作者所有,不为商业用途,如有侵犯,敬请作者与我们联系。文章为作者独立观点,不代表135编辑器立场。

文章申明:本文章转载自互联网公开渠道,如有侵权请联系我们删除
文章评价
登录后可以评论
立即登录
分享到