假如你陷入了莫大的困顿,不如跳一曲“价值探戈”

要知道,生活是无比诚实的,它从来不会欺骗谁。


写在前面的话:


我们每个人在不同阶段的角色是不同的,尤其到了三十岁之后,各种各样的角色蜂拥而至,在单位里你是一名员工,在孩子面前你是一位家长,在父母面前你是他们牵挂的孩子......


而让人倍感困惑与无奈的是,每天我们疲于奔命,在多个角色间穿梭,常常会感觉顾此失彼,想尽量做好每一个角色,但通常什么也做不好。


职业生涯发展到一定阶段,你需要学会的,是面对自己的多重角色,重新调配统率,最终从容有度、将生涯玩成一门艺术。


温馨提示:文中出现的故事及人物,均不是完全的真实呈现,而是经过了文学加工与处理,希望读者朋友在阅读故事的同时,尽可能关注背后呈现的问题。


1
困惑是一团浮云


陈女士找我咨询之前,她陷入了莫大的焦虑中,感觉生活处处充满了危机。


在咨询前,我大致浏览了她的资料。


女,32岁,单亲妈妈,经营过一家网店由于精力不够疏于打理,网店的营业额没有什么起色;在遭遇过婚姻的挫折后,她意识到赚钱的重要性,不久前刚应聘到一家保险公司做保险销售员,几个月下来,却没有出什么业绩;另外她无法割舍孩子,并没有将孩子送到老家父母身边,因为她担心隔代教育会对孩子产生不利的影响,于是孩子就在她的身边,如今刚上幼儿园


按照陈女士的说法,每天她的生活如同打仗,想做好工作又怕无法兼顾孩子,想照顾孩子发现无法全身心投入工作。


是的,对于这位三十来岁的单亲妈妈来说,工作工作没有起色,孩子孩子又割舍不下,想要两者兼顾同时又有所起色,确实是横亘在她面前的一道难题。


2
你的认知停留在什么层面?


在第一次咨询的时候,我先问了她关于保险销售的近况。


听得出来,她对于自己这部分不是特别满意。


“从我的经验来看,保险公司应该会有专门的业务培训,另外你们内部应该有做的不错的业务员分享,你觉得和他们相比,自己在哪方面有欠缺呢?”我问陈女士。


“嗯,是的,您说得对。我们保险公司会定期给我们这些业务员做培训,同时也有优秀业务员的经验分享会,这些优秀的业务员共同的心得就是,做保险是一个长期的过程,前期需要大量的拜访和名单,后期才可能有不错的业绩。”陈女士说。


“那么你觉得最大的障碍在哪里?”我问她。


“实不相瞒,赵老师,我感觉我自己最大的障碍就是抹不开面子,怎么说呢?我感觉自己是一个慢热的人,对关系比较熟的人可以侃侃而谈,但面对一个陌生人就会很尴尬,不知道自己要如何打开话匣。”陈女士听起来很苦恼。


“所以,你觉得最大的障碍,就是在与陌生人建立关系方面,是这样的吗?”我需要进一步和对方确认。


“是这样的。”陈女士说。


“好,那么你能详细谈谈,在建立关系方面,你觉得最大的困难是什么?是觉得不好意思开口?还是觉得主动拜访怕被拒绝呢?”我问。


“都有一点吧。”陈女士说:“反正这种事情是我们有求于他人,所以被拒绝也是常有的事儿。但你说心里一点感觉也没有,那也是不可能的。”


“嗯,让我们一起来看看,你的认知到了哪一个层面,可以吗?”我说。


“好的。”陈女士说。


“通常说来,销售的第一个层次就是,我是有求于人的,我希望对方买我的东西,所以从心理上我就感觉低人一等,说话也没有底气;销售的第二个层次就是,我提供给你这样的渠道和信息,但每个人有自己独立的选择权,所以对方买还是不买并不是我这个销售员能决定的,我所能做到的,就是用我的保险专业知识,给需要的客户提供专业的解答与服务;第三个层次,就是我今天向你传达的信息是重要的且具有价值的,如果你没有这样的认知,那么一定是我哪一点没有做到位,我需要继续反思自己,将这种有价值的信息充分传达给你。”我说。


“老师,我明白了,其实我一直停留在你说的第一个层次。”陈女士说。


3
无法向前,不妨后退一步


原本到了这一步,按照常理就应该排查对方的工作方式,给她做出一份职业建议了。


可是问题在于,截止到目前为止,我并没有从对方的语气中捕捉到她的兴奋点,也就意味着,她很可能只是迫于生计压力选择了这一行,并不曾发自内心地热爱。


疲于应对与热情投入,这两点造成的结果也是截然不同的。


而所谓层次的提高,并不是理论上的拔高就可以,必须要契合到对方深层次的渴望,才可以真正奏效。


我打算换一个角度。


我开始和她聊起了网店。


和之前聊保险的感觉截然不同,当陈女士聊起她的网店以及曾经辉煌的业绩时,嗓音不自觉地提高了八度,我在电话的这端似乎能看见她眉飞色舞的画面,那一种热情,是在她之前聊保险时不曾有的。


陈女士告诉我,之前她对饰品很感兴趣,甚至自费参加了相关的设计培训,她自己曾经设计过很多饰品,在她的网店独家销售,结果每次都很火爆,以至于很多同行都会抄袭她的设计,大街上到处都是仿制品。


“当时你的网店做到了什么程度?后来为什么不做了呢?”我问。


据陈女士的说法,当时忙着结婚生孩子,网店没有精力顾及,加上合伙人也有变化,所以就没时间打理了,那个时候,网店已经是好几颗钻的钻石级卖家了,如果再进一步努把力,升级到皇冠级别应该不是问题。


“那么如果把网店捡起来,好好打理一下,你觉得需要从哪些方面着手呢?大概要耗用多长时间呢?”我问。


“如果真要把网店打点起来,我需要系统学习下网店的运营,同时这个时期我也需要继续学习下设计,把之前遗忘的捡起来,还有了解近期的流行趋势。如果按照这个思路,估计一年左右就能差不多做的有声有色了。”陈女士说。


4
跳个价值观的探戈


“好的,我收到了。”这样,你这次咨询之后,把你对网店的规划以及对保险销售的预期和方法写出来,然后发给我,我们再预约二次咨询。”


一周不到的时间,我收到了陈女士的反馈。


陈女士写了一份很详细的网店计划书,当然也提出了提高保险业绩的方法步骤,看起来,她还是在这里纠结,不知该如何取舍。


第二次咨询的时候,我打算用一招,那就是玩个“价值观探戈。”


“好的,陈女士。我能问你一个问题吗?”我问。


“你说。”陈女士说。


“你有没有想过,如果有一天,你的保险业绩超级好,你最想做的事情是什么呢?”我问。


“我最想做的事情,就是好好陪伴我的孩子,我做保险的目的就是为了多赚钱,这样就能继续投身饰品设计,做我喜欢的事情了。”陈女士说。


“既然如此,”我话锋一转:“不如我们退一步,调整下步伐和策略。”


“哦?怎么调整呢?”显然,陈女士很期待这个答案。


“你可曾想过,将重心放在网店上?招一位客服人员,将琐事交给对方处理。你专心学习设计,拾起曾经的优势,系统学习网店运营的知识,用一年左右的时间将网店做起来,保持足够的现金流。与此同时,您把自己拾掇得美美的,以一名孩子妈妈的身份,周末时间多陪陪孩子,带孩子参加各种亲子读书这样的活动,认识更多的公益团体,如果有这样的机会,可以免费给妈妈们提供儿童保险的公益讲座,告知妈妈们在选择儿童保险的时候,需要注意哪些坑,需要留意哪些信息,等等。这样一来,您的影响力会逐渐扩散,到时候还愁保险没有业绩吗?”我说。


“哎呀,老师,您这么一说,好像还真是这么回事呢。我之前一直倍感痛苦,就感觉这是一道选择题,没想到还可以这样兼顾,这是我之前没有想到过的方法,这次咨询简直太神奇了,完全出乎我的意料。我回去就做。”陈女士说。


5
假如你陷入了莫大的困顿中


曾经看过一个说法,其实条条大路通罗马,通往梦想的路上,你可能会因为暂时缺乏资源,所以不得不放弃梦想,掉头奔往现实。


但这样的结果,往往不尽如人意。


就像案例中的陈女士,她的梦想是在饰品设计上面,但因为她缺乏资金,于是她掉头选择了一个看似能赚钱的行业,保险销售。


但在现实面前,陈女士还是摔了一个大跟头。


这个时候,我们就需要用这招“价值探戈”,找到“世俗成功”背后指向的成就感。


陈女士的价值到最后已经很清晰地呈现了出来,对她而言,其实金钱只是一种实现梦想的手段,她真正的成就感,是源于自己的创造与设计,当一件件新奇的饰品被她设计出来的时候,那种巨大的满足感,是多少钱也换不来的。


所以,当我问到那个问题,如果你靠保险赚足了钱,你会选择做什么的时候,她的回答依然会是,做饰品设计。


而保险销售工作显然无法满足她的成就感,也就意味着,如果在保险领域死磕自己,不仅不会快乐,反而越发痛苦。


这根本就不是表面上的艰难取舍,而是在梦想策略层面出现了问题。


所以,站在这个层面,我和陈女士达成的最终共识就是——


陈女士完全可以现在就着手网店运营,请个客服人员,花一点成本为自己腾出大量时间钻研设计,做出更精美的独家饰品,这才是她的核心竞争力,而且经过一年的努力,很快网店就能晋升为皇冠级别,销量应该没有问题;而保险销售作为副业,作为资金流的补充,这个点上,陈女士可以很好地结合自己是孩子妈妈的身份,介入各种妈妈类的社交群体,免费给妈妈们做相关的儿童保险公益讲座,提升自己的影响力。那个时候陈女士必然会有一个不错的状态,才会影响到更多妈妈,而这些妈妈都是她的潜在客户,如此一来,保险这个长线销售工作也会在不久的将来开花结果。


我想起了一段话——


“当你想达成的目标暂时无力达成,不妨在价值链上后退一步,想清楚自己到底要什么,然后再找到可以实现的方式,向前一步。”


小贴士:


有很多来询者问我,老师,我是不是不够努力,所以我的经历才会满满的失败?


通过这个案例,我想你一定有了自己的答案。


很多时候,我们高估了努力这个因素。


成功更是一个过程,如果我们迷失了自我,不能找到重心,就会像一株墙头草,被外在的环境所牵引,甚至一度说服自己,放弃了可贵的梦想,转而追逐实现梦想的工具,在这个过程中,你会越来越疲惫,越来越空虚。


要知道,生活是无比诚实的,它从来不会欺骗谁。


唯一能欺骗你的,也只有你自己。


在困顿的时候,你不妨停下来,想想自己当初为何出发,当你洞见了目标与手段、梦想与工具之间的联系之后,不妨在绝境中跳一曲价值的探戈,找准自己的重心,退一步,再向前,继续出发。

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