如何用增长黑客思维,13天收获2000+高质量简历

“用户增长”实际上是一整套系统性的工作方法和流程:制定目标、寻找创意、试验、总结盘点、复用方法,进而不断地推进下一个目标。


时间回到2017年8月1日。


上午11:23,当时我还在工位上撰写需求文档,公司内部IM工具推送了一条关于校招内推的邀请。




正好那段时间一直在研究增长黑客,不如借这个机会做一个小试验。


我偷偷放下手头的工作,迅速开始构思思路+码字,一个小时后,很快到中午12:32,文案发布上线。


顾不上吃饭,我立即开始寻找第一批种子用户,争取以最快的速度完成第一波推广。




完成冷启动后,我这才不紧不慢地去食堂享用美餐。


下午回到工位,打开邮箱,不错,已经有几十封内推申请邮件发进来了;随后,各项工作顺水推舟地开展了起来。


整个校招内推过程持续了13天,由于白天要上班,因此只能利用了晚上和周末的时间处理。


总计收到了约3,000封内推申请邮件,经过苦力奋战,中间还拉了360儿童手表的一位兄弟入坑,最终我们内推了2,000份优质简历,帮助将近100位求职者抵达HR终面。


下面,我们来梳理一下整个推广过程中的核心要点,或许对各位有些裨益和启发。



一、需求分析


首先简单分析下两端的需求,一是学生端,二是企业端。


1. 学生端


简单靠谱的内推渠道,不希望与千万校招大军挤独木桥

认可往届师兄师姐,希望有人能带一带

生怕错过一家企业,生怕落在别人的身后


2. 企业端


优质、匹配的学生简历

低成本,甚至零成本

通过校招提升品牌影响力



二、选择流量池


论坛、贴吧、微博、公众号、微信群、QQ群,朋友圈、豆瓣等,都是可考虑的对象。


对比之下,北邮人论坛虽然较为传统,却非常合适。


一方面,我作为北邮师兄的身份背景,容易赢得学生信任。


另一方面,北邮学生非常活跃,分享精神浓厚,北邮人论坛在互联网圈子具备一定影响力,能够辐射北京地区周边高校、吸引大量优质的学生群体,拥有30万的日PV,渠道的用户质量也非常高。


因此,我选择北邮人论坛作为首发平台。



三、激活用户


激活用户是指让用户完成一定的行为,例如投递简历。


我们已选好流量池,至少能够让一部分用户看到内推信息,但怎么才能激活他们呢?


我主要做了3处设计:


介绍我是北邮师兄的背景,愿意第一时间帮助大家内推,赢得学生信任。

简要介绍内推岗位、要求和截止时间。

公布内推接收简历的公司邮箱,企业级邮箱识别度较高。


在文案设计中,有几个小技巧:


整个文案的联系方式,只保留我的个人邮箱,不公布任何网址、公众号等信息,避免外跳造成用户流失,确保学生只能通过我的邮箱来申请内推。


通过话术引导,给学生造成一定的紧迫感,投递晚了就排不上队了。


在关键信息上,用字号、颜色等突出强调,降低用户阅读成本。例如邮箱地址、内推截止时间、内推免笔试。



四、冷启动


这一步至关重要——因为论坛上的新帖数量众多,当我们把帖子发出去之后,基本上是石沉大海。


尤其是作为一个招聘帖,关注度远小于趣闻、八卦、段子等帖子,学生也没有评论和顶贴的欲望,非常容易被其他帖子替代。


因此,冷启动阶段,我主要依靠人力去推动。


我快速找了十几位好友帮忙“刷好评”,至少在“毕业生找工作”这个板块,排到了前三。


冷启动工作基本完成后,很快就收到了一些成效,已经收到几十封内推申请邮件。


不要小看这部分“种子用户”,星星之火可以燎原,下面我会介绍如何爆发。



五、留存


用户看完该则招聘信息,他们可能会收藏、保存内推信息,甚至发送简历。


但这远远不够,我们希望学生能够持续关注360的校招内推,并充满行动力,才能提高成功入职的转化率,这是我们的终极目标。


——因为从学生看到消息、提交申请、内推成功、编辑线上简历、参加面试、签约的整个流程中,任何一个环节都有可能造成学生中断招聘流程。


经过观察,微信群是一个比较低成本又吸引学生的沟通方式。


因此,我以“第一时间打听内推消息、面试经验辅导”等理由,邀请学生加入微信群。


我在里面完成了两次培训,帮助大家梳理面试容易犯的错误。


——这个工作对学生帮助很大,微信群很快就加满了,群内氛围很不错,大家积极讨论,共享信息,例如拼车参加面试。


通过这个微信群,我也第一时间了解到学生的痛点和需求。


例如,很多面试通知电话、短信,被手机APP拦截了,造成学生接收不到通知——我也第一时间反馈给了校招组。



六、引发用户推荐


不同的社区有不同的玩法,在微信生态里,主要依靠用户分享到朋友圈,而传统的BBS主要靠顶贴上热门。


这里就需要通过详细阅读版规、询问版主、观察十大热门榜单,摸清楚北邮人论坛的一些规则细节(套路玩法)。


例如:


上首页热门话题的逻辑:哪些板块容易上热门,哪些板块限制不允许上热门。

哪些板块不允许评论(因而就无法顶帖)。

招聘信息允许发布到哪些板块。

帖子标题内容的规范,哪些内容不允许发布。

板块本身具备多少流量。


因为“招聘信息”板块不允许评论(也就无法顶贴),最终选择了“毕业生找工作”板块。


接下来最关键的一步来了:如何上首页热门。观察后发现,首页十大热门话题榜,是按照用户的评论ID数来排序的。


因此,立马要考虑如何引导用户评论置顶。


我思考的是:需要与用户形成收益置换,将行动(评论)与奖励形成关联,至少给用户一个评论的理由。


这个行动需要找到用户最痛的点,并且要求操作简单、立竿见影。


最终,我选择“评论抢位”=“优先内推”的方案。


文案原文如下:


【小福利】由于报名的人太多,在帖子下方评论“内推+邮箱”,我将优先处理抢位的同学,谢谢帮忙顶贴,让更多北邮小伙伴及时看到内推消息。


很快,成效就来了。


评论顶贴的人数,迅速攀升,两天内达到了近250个评论(对比往期首页热帖,一般评论在50个左右)。


连续2天,我的帖子分别排在首页十大热门话题的第2和第3位。




我的邮箱也基本处于满负荷状态,内推的速度,快赶不上邮件的增长速度。



七、二次传播


这是我意料之外,但有情理之中的。


由于内推帖子在论坛上霸屏了两天,被校招类民间公众号盯上了。


开始有大量了微信公众号大号、小号不约而同地,转发我的内推文案和联系方式。


这带来两个本质的变化:


一是,后续的10天时间里,邮箱中的内推申请邮件数量暴涨至3,000封,我每天加班到凌晨一两点,也难以消化这些简历;以至于,我邀请的360儿童手表部门的一个兄弟入坑,也跟我一起熬夜奋战。


如上所述,最终我们经过仔细筛选对比,大约推荐了2,000份简历,将近100位求职者抵达终面。


我获得了内推第一名,他获得了第二名:




二是,经过公众号的二次传播,渠道发生了变化,导致收到的简历质量,远不如之前。因此,也收获到一个教训,切记勿随意地选择渠道。


整个过程,我们没有花一分钱,也没有动用公司或朋友的任何渠道资源。怀着感恩之心(我此前也是获得了校友的内推帮助),加之能够为公司校招带来帮助、节省开支,何乐而不为呢?


AARRR模型


下面,我们用增长黑客的思维,再来复盘一下,使用最熟悉的AARRR模型来剖析:




上面的漏斗模型,也是我们产品经理在工作中最常用到的工具之一,基于模型,我们把每一步拆解如下:


获取(Acquisition):选取一个目标用户群体密集分布的优质流量池。我选择了北邮人论坛。


激活(Activation):针对用户痛点,选准切入点,在用户视觉停留的3秒内产生反应,进一步完成激活。我主打师兄用心帮助师弟师妹、第一时间抢先内推。


留存(Retention):让用户持续地关注360校招内推,不仅仅是停留在第一步、第二步,而是积极行动起来:投递简历、面试、入职。


收入(Revenue):疏通学生在整个校招内推行进的整个流程,扫清障碍,努力提高每个环节之间的转化率,实现终极目标的转化率最大化。本次推广活动的终极目标是“学生成功入职”。


推荐(Refer):抓住学生的核心痛点,通过收益关联,给予用户行为(评论顶贴)一定的奖惩,给一个用户支持我们的理由,让他们愿意为我的产品背书。这一步是本次推广能否引爆的关键链条。


国内增长前辈张溪梦,曾在一次讲座上提到:


产品本身没有打磨好之前,越用力推广,只会越发得到坏的结果。


因此,好的产品是基础和前提。


360校招内推这款“产品”,在学生群体中,本身认可度就非常高,我只不过做了一点点工作,使得更多的人知道“360校招内推开始了”这个消息而已。


我上述的这次小型试验,仅仅是增长黑客理论一处小小的应用。


我们再回到增长黑客本身:


范冰老师2015年出版的一本《增长黑客Growth Hacker》,让国内更多的人了解到这个新鲜概念。


其实早在8年前, Qualaroo 的CEO Sean Ellis 就已经提出Growth Hacker。


两年后,Andrew Chen发表的《Growth Hacker is the new VP Marketing》引起行业内的重视。


Growth Hacker/增长黑客,通常的定义是:


擅长以数据驱动营销、以市场指导产品,通过技术化手段贯彻增长目标;他们深谙用户心理、善于发挥创意、能够绕过技术限制、以极低的成本解决产品早期增长问题。


据了解,近几年国内各大互联网企业,都在积极招募增长人才。


例如,今日头条拥有一个200人的增长团队。“用户增长”,它并不是教给你一个增长技巧,因为技巧被熟知和广泛使用之后,就会失效。


“用户增长”实际上是一整套系统性的工作方法和流程:制定目标、寻找创意、试验、总结盘点、复用方法,进而不断地推进下一个目标。


近期,我系统整理了一批最新的增长实践案例,对Growth Hacker感兴趣的同学,欢迎一起探讨学习。


如果对各位有价值,我会结合实践,持续为大家分享心得体会,共勉!


参考资料:


Andrew Chen blog:http://andrewchen.co/how-to-be-a-growth-hacker-an-airbnbcraigslist-case-study/

诸葛IO :https://blog.growingio.com/

WIKI:https://en.wikipedia.org/wiki/Growth_hacking

Quora:https://www.quora.com/topic/Growth-Hacking

Quora:https://www.quora.com/What-is-growth-hacking


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