运营小白进击高阶,掌握2条路径就够了

两条路径帮你分析问题与解决问题:

1、流水=流量*转化率*客单价(1+复购率)
2、善用用户旅程地图,从流程上去优化,通过流程去改进与创造。

运营小白如何向着高阶运营进阶呢?本文给出两条路径供你参考。

01

运营小白和高阶运营,有啥区别?


我觉得最大的一个区别是在于,高阶运营能够从数据和现象出发,系统、全面地厘清问题,并能够提出有效的科学的解决问题。运营小白,只能针对某个点提出自己的看法,他是发散的、点状的,而且无法验证对错,大部分是灵光一闪。


所以针对一个具体的现象来分析与解决,高阶运营或许一个人就可以给出一个完整的方案,运营小白或许可以通过一群人的脑暴,能获取到很多很有创意的方案,但缺乏完整与系统。


运营小白如何向着高阶运营进阶呢?其实是有迹可循的。


用两条路径,来帮你抽丝剥茧,从探索问题背后的原因入手,再到步步为营,制定出完整的方案。


下面通过一个案例,用两个框架式的思维方式,来给大家梳理高阶运营的思维方式。


【案例】


某平台是S2C平台,主要业务为游戏陪玩以及语音陪聊。平台上有两种角色:达人与老板,达人为服务提供者,老板为消费者,目前平台有6000达人,90万老板。


目前平台遇到的问题是:现阶段流水很低,公司老板要求提升平台的流水。


如果你是运营总监,你会怎么入手?


第一步:搞清楚问题的关键在哪里。


先给大家一个公式:流水=流量*转化率*客单价*(1+复购率)。这个公式在电商中非常常见,应该是所有运营都能知道的公式了。但其实,这个公式运用在任何与营业额相关的商业模式都可以。


回到案例,当老板要你去提升流水,你就已经知道,你应该从哪些方面去入手分析了。


这个时候,你哼哧哼哧,调出来一堆数据,做了一些分析,提出了一些建议,但你自己通过推敲之后发现:好像并没有解决根本问题!


我来复盘一下运营小白(多年前的我)的行为轨迹吧。


先看一下流量:找到推广部的同事一问:每日新增10000用户,看起来流量,并没有这么糟糕,问题应该不是在这里。


然后看一下转化率:woc,近90万的用户,付费用户才千人左右?没错了,就是这个问题了,我们付费转化率该提升了。


复购率都不用看了,直接报告:老板,问题我找到了,我们付费转化率太低了,要大力提升付费转化率,可以高一些促销手段,让用户先尝尝鲜,这样我们的流水就起来了。


老板:You Are Fired!


02

那老司机的套路是怎样的呢?


【流水=流量*转化率*客单价*(1+复购率)】


我告诉你,老司机只比小白多一条路线,按照用户旅行地图,用用户视角,结合实际的产品,把这个公式中的4个关键因素,不断拆分出关联因素。


先说流量。


如果是老鸟,去问推广的同学,都会带着用户画像,去问一些问题:


你的渠道是哪个?它有什么特点?有多少量?男女?城市?年龄?学历?爱好?等。参照用户的画像,一个个去问,来判断,流量是不是有问题?符不符合产品的要求?


因为流量这个词,其实应该加一个定语,叫做“有效”流量。这个东西,大部分同学应该非常容易get到。


再说转化率。


在实际的运营中,能影响转化率的因素太多了,产品上的每一个元素,都会带来改变。


在这个产品中,我将用户的主要旅行地图描绘出来了(以下为简图)。




上图只是主要的旅行地图,事实上,用户从注册到最终下单,每一个主要的步骤,都可以继续拆解,而且可以拆解出多条分支的线。拆分出这些步骤之后,老司机就会开始思考:到底是哪个环节出了问题。在这个时候,寻找问题的真相,有三条路径可以走:


数据数据数据,重要的话说三遍

自己去问用户啊,看看用户怎么说的

偷偷观察一下竞品,他们是怎样的?为什么是这样,解决了什么问题。


当我们通过上面的三条路径去做分析,结合公式,哪些东西会影响到公式中的四个因素,你们的心里就会很清楚了。


此时老司机已经从此处得到了问题的关键,分析整理了一下之后,老司机报告老板:付费转化率太低了!


小白同学:我擦嘞,您这一顿操作猛如虎,感情是个二百五?


老司机会不会被解雇?



当然不会,要不然怎么是老司机。一顿操作猛如虎,找到原因了,肯定会带着更深层次的理解与方案去找老板聊的。


回过头,我们说小白和老司机都能找到的问题“付费转化率太低”,老司机有什么样的解读呢?


推广是照着用户画像来进行的,但是通过与用户沟通发现:用户注册进来之后,对我们提供的服务并不了解,不清楚服务流程、服务内容、服务形式。同时产品内对用户的引导与提示不够明显,也不够清晰。


大部分用户反应,来到app后,感觉不到产品的生气,感觉是一个静态展示的产品,缺乏互动。主动与达人联系,也容易出现达人回复不及时的现象。


下单的时候,步骤太多,而且非常容易出错,而且在于达人确认订单的时候,由于达人不在线信息往往不及时,用户体验非常差。


同时结合后台数据分析,验证了这些解读。


好了,问题背后的主要问题归纳起来就是两点:


1、用户对产品不理解,需要被教育;

2、用户与达人缺乏互动的场景。


那如何解决呢?还是回到用户的旅行地图,go,带着这两个背后的问题,去优化它们。




在流程之上,重新构建达人与用户的互动场景,提出新的产品功能:语音聊天室.


功能介绍:主持人场控,用户提需求,达人上麦试音,用户挑选心仪的达人下单。


这一功能,保证了同时在线的用户和达人可以产生互动,而且增加了趣味性,在这个流程中,同时可以加入大量的付费场景,提升客单价。


而老司机肯定不仅仅在运营层面开车,电商营销的手段也是溜溜的。





而且经过分析发现,这个业务的复购率真的非常高!老司机顺手就做了一个关于如何达人与用户的成长体系,捆绑在一起,促使达人与用户之间越来越多的粘性。


总结一下。


两条路径帮你分析问题与解决问题:


1、流水=流量*转化率*客单价(1+复购率)

2、善用用户旅程地图,从流程上去优化,通过流程去改进与创造。



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