私域电商的黄金公式!了解私域运营的核心是做好私域沉淀

在传统电商中,有一个被称为黄金公式的:销售额=流量*转化率*客单价,从这里我们就可以看到,其中最核心的是流量,因为有了流量,才有可能产生交易。而在流量这个指标下,更多的可能需要思考新的流量从哪儿来(增量)?

来源:Pai爷运营(ID:pyyunying)

作者:π爷运营(授权发布)


在传统电商中,有一个被称为黄金公式的:销售额=流量*转化率*客单价,从这里我们就可以看到,其中最核心的是流量,因为有了流量,才有可能产生交易。而在流量这个指标下,更多的可能需要思考新的流量从哪儿来(增量)?所以传统电商依赖海量的广告投放来获取,因此商家不得不依赖于中心化电商,为流量持续、重复付费。


可是随着流量红利的消失,突然发现,砸钱投广告获客的套路不灵了!不仅获客量呈现下滑趋势,单个获客成本更是达到了惊人的几百元!


再加上,在传统电商中,流量与商家之间隔着平台,用户不能直接被触达,还具备被共有,粘性不强、不精准的特点,商家一旦脱离平台,或者平台规则变化,就会跟流量失联。



可是在私域营销中却完全不一样。私域流量的意思是指:不用付费,可以在任意时间,任意频次,直接触达到用户的渠道,比如自媒体、用户群、微信号等,也就是KOC(关键意见消费者)可辐射到的圈层。


虽然私域流量运营中,引流这件事也很重要,企业在公域流量池里能够导流多少用户到自己的私域流量池里,是商家做好私域的关键!但它未必是最重要的。与引流相比,我个人认为,如何做好私域沉淀才是核心!


因为私域电商的逻辑应该是:通过运营现有用户,利用用户和他/她的好友关系,来反复触达、反复影响和反复转化更多的新用户。其本质是在经营“人”,挖掘用户的长效价值。然后通过运营“人”而带来转化。


这也是我们说的,运营的重点应该从流量运营,转变为存量运营的根本原因!因为私域流量是直接将增长土壤聚焦在社交关系之上的。这是跟传统的中心化电商最大的区别。


在私域电商中,也有一个核心公式:私域价值=流量池×圈粉能力×粉丝变现率



在这个公式中有三个关键因素:流量池、圈粉能力、粉丝变现率。


第一个:流量池


企业做私域电商,第一步永远都是私域基建的搭建。包括像公众号、小程序、企微、个人号等等,这些共同组成了商家的私域流量池。然后再是想办法从公域流量池里去进行用户引流。这就是最典型的,通过构建公域+私域的组合,来进行私域电商营销的打法。


但是因为流量越来越贵,而且私域本身就是深耕在社交土壤上的,所以对于企业来说,最好的办法并不是去公域流量上不断的投广告引流,而是选择通过重度服务超级用户,再利用这些超级用户来反复影响和触达更多的新用户。



这也是为什么我说在私域电商里,流量不是最重要的原因!因为与其去公上不断的花钱投广告引流,不如利用超级用户、KOC的影响力,来裂变出更多的新用户。尤其是对于一些像零售行业来说,把导购培养成KOC,再利用其好友圈的影响力,来不断触达、裂变,效果会更好!


第二个:圈粉能力


在这个因素中,其实涉及到两个问题:粉丝触达率以及产品种草能力。虽然说私域流量是不用付费,可以在任意时间,任意频次,直接触达到用户的。但是在实际情况中,一个用户他既可以在你的流量池里,也同样可以在别的流量池了。而在碎片化时代,你如何确保内容有效触达用户是你能否实现种草的前提条件。


而在这个背后,有可能存在的影响因素包括像关系的亲密程度、服务的好坏、客服的响应速率以及个性化内容信息等等。



这就比较考验运营人员在内容运营上面的能力了。当然除了这一点,还可能涉及到的就是机器自动化程度。比如像海报制作工具、个性化信息的呈现工具、机器客服的服务能力等等。所以从某种角度来说,圈粉能力这个因素,其实真正比拼的是技术水平。当下无论是社交电商、私域电商还是社区团队等,都离不开技术层面的支持。


第三个:粉丝变现率


这一点需要从两个角度来看,第一个是从结果角度来看,所谓的粉丝变现率其实就是指包括转化率、复购率、转介绍率、销售扩展等这些关键指标。而从过程上来看,则包括像加粉率、响应率、分享率等。


以上就是私域电商中的黄金公式!只有做好了流量池、圈粉能力以及粉丝变现率这三件事,你的私域价值才能不断被放大!而如果依然单纯的用传统电商的公式思维来指导、运营私域流量。那么结果必然是失败的!


比如举个例子,把你的私域流量池比作一个水桶的话,如果你只是一味的往里灌水,却全然不顾这个水桶下面其实已经破了一个洞的客观事实!那么即便你如何运营!你的私域价值都不会太理想。做私域电商,流量固然重要,但是与其相比,更重要的是你的私域沉淀能力!


在传统电商中,利用AARRR模型来做用户运营,通过扩大广告投放,引流更多新用户,从而提升销售额的情况相比!在私域电商中,整个私域流量的用户增长模型,并不能完全简单用获取、激活、留存、收益、传播这一用户增长模型来概括了。私域流量毕竟是将增长土壤聚焦在社交关系上的,所以做好私域沉淀才是实现私域最大价值的核心!


如果我们把整个私域运营工作区分一个工作流程的话,大致可以划分为:私域基建搭建、公域导流、私域沉淀、复购增购、老带新裂变这五个部分!



其中私域基建搭建作为企业布局私域首要要做的事之外,在接下来的运营过程中,最核心的其实是私域沉淀的内容。只有这一步做好了,你才有后面的复购增购、老带新裂变等等。而至于公域导流,在我看来它更像是一个扩音器,或者说是一种助推燃料,让你的私域价值更大化的一种催化剂!



文章来源:作者:Pai爷运营。公众号:Pai爷运营。

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