什么是订阅商业模式？

• 根据麦肯锡公司的一项 调查，46% 的客户已经为在线流媒体服务付费，15% 的客户在调查的一年内订阅了电子商务服务。

订阅业务模式有何不同？

1. 销售。销售必须推动和展示价值以确保续订（和宣传/推荐）——参见增长营销蓝图画布。
2. 购买。消费者和企业的购买变化。企业需要协调合作伙伴并创建数字服务以提供客户体验并构建个性化服务。
3. 客户体验：企业必须专注于保留和推荐，而不仅仅是专注于获取。
4. 投资者/公司——更可预测的收入、更深入的客户洞察和可扩展的商业模式。

订阅经济的兴起

订阅商业模式并不是一个新概念。

改变的是数字技术如何使订阅变得更加容易。支付流程、客户关系管理系统和 EPA 已经从根本上改变了业务能力。

如今，PayPal、Stripe 和 WePay 等数字支付平台使得无需大量投资即可设置和处理定期支付成为可能。

此外，像 Zuora、ProfitWell 和Recurly这样的分析平台  让企业能够更好地洞察消费者行为，随着时间的推移，公司可以使用这些平台来磨练他们的订阅模式。

因此，现在使用订阅业务模式的行业和企业数量猛增。

我们将订阅商业模式与数字平台公司 Netflix、Hulu 和 Amazon Prime（参见亚马逊商业模式）、Apple Music、Salesforce.com、Spotify 等联系起来。

但是，每个行业都在创建新的订阅模式，这通常会彻底改变竞争动态。

订阅商业模式的例子？

订阅商业模式示例

汽车作为订阅模式

人们现在不必决定购买哪辆车，而是可以使用租赁订阅并更改他们的驾驶方式，从而使他们可以使用不同的车辆。订阅模式让客户感觉拥有许多不同的产品，而无需实际购买它们的成本、责任和混乱。

2019 年 3 月，科技记者 Kara Swisher 在《纽约时报》上发表了一篇文章，宣称“拥有一辆车很快就会像拥有一匹马一样古雅”。

一辆汽车平均有90% 的时间都 在停放处。从私人拥有的车辆转向由公共或私人企业拥有和经营的服务是未来。自动驾驶汽车、人工智能和智慧城市将实现高效的解决方案，彻底改变城市交通的流动方式以及人们为这些服务付费的方式。然而，经过十到二十年的激烈争论的未来，围绕着无人驾驶技术多久会被认为是安全和实用的。

目前，转向订阅业务模式为未来模式铺平了道路。

1. 奥迪转向订阅业务模式。

奥迪订阅服务网站上的口号抓住了这种吸引力：“所有的力量。不负任何责任。” 订阅业务模式为消费者提供了一个少担心的承诺。

2. 日产推出订阅业务模式

日产推出了两层订阅业务模式。第一层每月收费 699 美元，可以使用 Altima、Rogue、Pathfinder 和 Frontier。每月 699 美元的订阅费用涵盖保险、路边援助、定期维护、清洁和交付。 

第二层有一些更有趣的选择，其中之一是 GT-R。每月 899 美元，Nissan 将让您更换 Maxima、Murano、Armada、Titan、370Z、Leaf Plus 和 GT-R。 

3. 保时捷订阅模式

保时捷提供了一种两层订阅业务模式——名为“ Launch ”和“ Accelerate”。

该发射是在每月$ 2,000的更实惠的选择，它提供了718的Boxster，718开曼，马坎和Cayenne八个变种。 

Accelerate的价格为每月 3,000 美元，但它提供22 种车型的选择，包括Launch的四种车型以及 911 和 Panamera。一些变体是Launch 汽车的更高性能版本。

航空公司订阅

1.Flyline

FlyLine 专注于为订户节省机票费用。每年 49.99 美元的基本订阅或每年 79.99 美元的高级订阅。

2. Surf Air 

Surf Air 称自己为加州的“私人航空旅行会员”。它以每月 1,950 美元的价格为会员提供私人飞机上的无限次飞行服务，并声称这是一项比商业飞行更高效的服务。

居家健身

健康和健康是全球趋势。随着健康技术转向云端和传感器从多个来源（包括 Fitbit 等可穿戴设备）获取更多数据，健康即服务 (HaaS) 正在迅速发展。

允许客户在家中锻炼的订阅健身计划正变得越来越流行。

1. Peloton

家庭健身的 Peloton 订阅商业模式

2. fitbit

Fitbit Premium 是一项订阅服务，为付费用户提供个性化的目标、挑战、指导和指导，每月 79.99 美元。尽管将硬件（手表）与订阅结合起来，但他们尚未采取行动。

3.Mirror

Mirror 提供智能镜子（1500 美元）作为持续订阅的一部分。价值主张围绕个性化构建，例如基于个人喜好和目标的定制锻炼。该公司以 3 亿美元的估值筹集了 7200 万美元，其支持者包括 Lululemon。

4. Tonal 

Tonal 将订阅业务模式应用于重量训练。该优惠旨在提供一个方便的家庭系统，该系统还提供健身指导。您可以每月订阅 49 美元，获得一个数字重量系统和带有个性化锻炼库的交互式显示器。

游戏

GameSpot 将 2019 年称为视频游戏行业的“订阅年”。与电影（Netflix、亚马逊 Prime ……）类似，游戏现在已经转变为订阅商业模式，提供对各种游戏的访问，而不是购买单个游戏。

游戏行业的去中介化遵循与音乐行业相同的路径。当订阅可以为玩家提供多样性和新颖性，同时仍然允许平台和发行商保持对其产的控制时，拥有视频游戏就没有意义了。

1. XBox 游戏通行证

2. Playstation Now

获取与所有权以及惊人的付款的想法在健康和保健方面并不新鲜。Headspace 是最早开发订阅模式的应用程序之一，该模式可以访问冥想和健康爱好者社区。它现在在全球拥有超过 6000 万的常规订户。

随着卫生系统压力的增加，政府和私营公司都在寻找更有效和高效的方法来提供个性化服务，同时降低成本。

根据市场研究，2018 年全球智能医疗保健产品市场价值 355.5 亿美元，预计到 2026 年将达到 696.8 亿美元，2019 年至 2026 年的复合年增长率为 8.8%。

1. MDVIP

2. Happify

教育与专业发展

1.领英学习

2. Codecademy

Codecademy是一个学习平台，免费提供许多课程；但是，订阅该平台的 Pro 服务可为学习者提供更专注的学习体验，其中包括独家内容。

对于许多客户群来说，节省时间是一个强大的价值主张。家庭维修空间对那些缺乏知识和时间来处理家庭维修的人很有吸引力。越来越多的公司正在探索使用订阅业务模式进入这一细分市场的方法。

1.Super 

2.Handy 

消耗品

1.Dollar Shave Club

在 美元剃须俱乐部在2012年推出了具有生成一万个二千个客户在第一个48小时，2013年增长33万个用户，预计到具有年营业收入达2.6亿$革命性的病毒视频。

2.Hellofresh

3.barkbox 

由于 BarkBox 是私人持有的，它不会透露其财务细节。据报道，它拥有超过 750,000 名订阅者，并且已经转向现在提供宠物玩具作为订阅以及食品。

4.birchbox 

5. Cratejoy

娱乐——电影、表演和纪录片

娱乐是一个广泛的类别，但包括电影、视频和其他形式的在线流媒体服务。这个竞争激烈的市场拥有像 Netflix、亚马逊和苹果这样的大玩家。

十年前有数千万人使用视频流媒体服务，但这一数字在 2018 年首次超过 10 亿。

不过，市场已经看到了迪士尼等新竞争对手的进入，这些竞争对手传统上会将其内容授权给 Netflix。

1.亚马逊Prime

Amazon Prime：让您可以访问选定的电视流媒体产品、200 万首歌曲、播放列表、数千本书籍和杂志（Kindle Unlimited 订阅的一小部分）、在线存储，并为您节省其他购买的交付成本。所有这些都以合理的月度订阅（或以较低的成本按年订阅）。

时装/服装

1. Renttherunway 

Renttherunway是第一个提供服装订阅服务的主要时尚平台。它验证了“访问而不是所有权”模式对于时尚是可能的。服装租赁服务在2019年成为独角兽。

2.Le Tote 

Le Tote 是一种时尚女装和配饰租赁服务。客户只需填写一份个人资料，然后将三件服装和两件配饰交付给用户。每次退回物品时，都会选择并邮寄一个新的手提袋。

消费电子

1. GoPro

GoPro PLUS 是一种订阅产品，包括损坏更换以及配件和更换的大幅折扣。

软件即服务 (SaaS)

1. Adobe

订阅业务模型提供可预测的收入和可扩展的模型。一旦模型开始运行，它就会开始产生飞轮效应并获得动力。此外，来自庞大客户群的网络效应提高了效率，例如交付。

一旦公司获得订户，它就会将注意力从客户获取转移到客户保留、客户终身价值和流失率上。

“订阅是一种强大的商业模式，因为它创造了一个默认客户行为是保留的环境，而不是默认行为是流失的环境。”

基于订阅的商业模式更具吸引力，因为经常性收入更可预测，因此比可能波动的按需购买更有价值。

提供月度服务还可以建立更牢固的客户关系，因为提供商有更多理由定期进行沟通。

结果，客户受益于更低的门槛障碍，例如订阅成本低于全额年度支付。此外，在大多数情况下，风险降低了，因为客户可以随时轻松取消服务。

主要思想是从接收固定交易成本转换为产品或服务的经常性费用。对于数字产品或服务，这很容易，因为边际成本很低或接近于零。然而，许多销售实体产品的大型组织也转向了订阅业务模式。

例如，劳斯莱斯开发了一种 称为“按小时供电”的“订阅” 模式，而不是销售喷气发动机。

订阅业务模式的工作原理是从交易成本转移到经常性收入。最初，这可能会导致收入下降，称为鱼模型（见图），因为收入较少，但在重新调整资源和成本之前费用仍然很高。从长远来看，情况会逆转。

收入会随着客户的规模增加而增加，并且持续订阅客户的终身价值高于单笔交易客户。一旦主要的 SaaS 基础设施完成，费用就会减少，并且可以廉价地扩展。

新指标——贡献率、客户流失、客户终身价值、现金流

• 投资于客户体验和分析：在前端（语音/AR/VR）和后端（预测模型）上开发 AI/ML 功能。在许多情况下，它还可能意味着物联网，可以更准确地检测、预测和服务越来越多的客户/订户/成员群体之间的模式。

• 与业务部门合作并提供帮助：确定订阅产品和服务的最佳投资领域/模式，以及优化履行和物流。

• 咨询您的技术和服务提供商 (TSP)：确保您从订阅中获得价值。转换成本可能相对较低，续订对健康至关重要。

• 研究新的直销模式（例如市场和应用程序商店）：减少购买和实施摩擦。

• 确保整个组织的统一：IT、营销、运营、战略、宣传和组织的其他领域需要共同努力，以创造成功的订阅商业模式。

组织需要进行全面的损益分析

订阅向业务模式的转变始于客户。了解客户趋势和行为对成功至关重要。

• 消费者倾向于转向 结果而不是实际。例如，他们想要实现目标，但如果他们准备好通过优步或 Lyft 车，就不可能在乎自己的汽车。这通常被称为共享经济。

• 的成功订阅业务靠的的英文客户体验状语从句：关系而非交易。经验和客户关系相结合，可以创造长期价值。这需要减少所有接触点之间的摩擦并开发全渠道战略。

• 产生订阅 经常性收入。换句话说，如果客户满意并且不流失，业务订阅 每年开始时收入已经锁定， 而不是从零开始。这种经常性收入基线使计划更容易，估值更高。

• 产品是订阅公司。很容易制作出来，可以复制适用于数字产品。但是，当服务围绕产品时，它们产生订阅。

• 损益表 费用可以被认为的英文经常性成本（COGS，G＆A，R＆d）和增长成本（销售和营销）。更大的经常性利润率导致更多的资金用于增长。由于具有快速扩展的能力，因此用日常的利润来换取增长是值得的。

• 客户体验是创造生活化优势的关键方式。

自己云模型可以轻松地将客户吸引到您的新平台上，但他们也很容易离开。

吞下鱼

你是一家转向云的传统公司，一家在云中诞生的企业，你需要吞下一条金融“鱼”。

在以前的情况下，它是收入低谷的动态创造，当您转换到订阅模式时，您将体验到收入在合同活动内实现的收入，另外您还需要进行投资才能提升您的鱼的云业务。

在婚姻内，收入减少和最终汽车高的阶段会减少，您的财务模型将进入阶段阶段。

转型的3个关键

以最小的影响吞下这些鱼的一些关键点。

1. 仔细模拟你的鱼。这计划制定，您可以在特定的计划、时间表和影响。

2. 全公司投入。宣布您正在根据客户需求开始商业模式转型。宣布时间在流逝，并且您正在通过分享过渡的里程碑日期来设定投资者的期望。虽然这可能看起来违反直觉，但这战略已经使用此计划的公司证明了这一点，特别是 Adobe、Autodesk 和 Intuit。

3. 对初期进行建模。首先，对进行建模，然后提前让你进入从高增长、转向低增长、继续发展的一个时期。

如果您将商品或服务的生产内容，请与制造商或供应商协商以保证稳定的生产线和可用性。

此外，您决定协商制造商或供应商将收到的订户费用。

根据订阅者的数量、使用的服务或产品的时间或数量以及您所在行业的其他独特因素，这种支付系统通常采用每单位、每分钟或每次点击销售的形式。

订阅疲劳的兴起

突然间，或者比过去任何时候，我们都订阅了一切……我们租用了我们生活的世界。

斯坦斯坦 - CNet

这是一个问题，您的客户是否会发现您的产品是一个很好的选择，或者他们会鼓励寻找其他地方来满足的需求。

在之前的订阅业务模式之前，请先进行研究！

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