京东、拼多多为什么不需要大主播(多平台的模式分析以及运营方法)

许多平台的头部主播,影响力等各方面都超过了许多当红大明星,比如天猫之前的一哥一姐,快手的辛巴、抖音的罗永浩等等。这些大主播及其附属的小主播矩阵,一年少则五六十亿,多则上百亿的销售额。那么大家有没有想过一个问题,在头部的电商战队里,京东、拼多多也做了直播。但为什么就没有顶级的带货主播出现呢?不管是野生的,还是官方扶持的。


文章来自公众号【十里村】


各位村民好,我是村长。自从2019年前后,直播带货爆火,许多大主播几乎每场直播都能轻松过亿,住豪宅、换豪车,还被当成各种正面的典型进行宣传。


包括各地政府也得讨好这些大主播,做些助农产品的销售专场。


许多平台的头部主播,影响力等各方面都超过了许多当红大明星,比如天猫之前的一哥一姐,快手的辛巴、抖音的罗永浩等等。


这些大主播及其附属的小主播矩阵,一年少则五六十亿,多则上百亿的销售额。


那么大家有没有想过一个问题,在头部的电商战队里,京东、拼多多也做了直播。为什么京东、拼多多没有顶级的带货主播出现呢?不管是野生的,还是官方扶持的。




01

平台大力扶持


为什么淘宝作为电商而不是内容平台,却能诞生出李佳琦、娅这样的平台型、综合类目的大主播。


核心原因就是淘宝在全力打造淘宝直播,2016年的时候,娅开天猫店产生了巨额亏损,甚至还买房抵债。


但也就在那年,作为淘女郎的娅收到了淘宝官方的邀请,让她做淘宝直播。


而李佳琦也同样是因为淘宝官方和欧莱雅集团的直播合作项目,才在众多BA中脱颖而出。


如果没有淘宝官方持续四五年在直播上的投入,不管是技术、流量还是商品等等,单靠主播一个人是很难的。


因为道理很简单,作为一个店铺主播,再怎么播,都是天花板的。


另外,我们再来看看抖音、快手,直播一直是他们核心的玩法,在直播电商上投入的力度也更大。


抖音为什么不做个货架商城?


为什么要不停的扶持直播带货,把这么多的流量最终都导入到直播带货,形成内容和交易的闭环。


而我们再来看看京东、拼多多,不管是明星还是达人你都看不到,淘宝之前还扶持过李湘、刘涛等各明星主播。




02

平台模式逻辑


为什么我们在淘宝上只能看到一哥一姐,其余的主播就几乎看不到了。


而在抖音、快手上,每隔一两个月,就有新的主播面孔出现,甚至还能打破一些交易记录。


核心原因就和平台模式在本质上有差别,淘宝是店铺,抖音是内容。


因为淘宝是以产品为核心的,所以根本就不存在一个普通的主播能一夜之间成为超级大主播。


主播在某种程度上和产品是否出名是息息相关的,所以除了刘涛、一哥一姐以外。


其他明星在淘宝开直播,一般都撑不下两三个月,不仅没流量还没有名气。


同样的道理,你一个商家在京东、拼多多开直播,平台不给你流量,你就是卖单品,完全出不了圈。


因为在京东上,除了大家电、数码,许多产品一天卖不了500、1000万。


但是在抖音上就不同了,抖音能造星!


一方面是抖音本身的流量就足够惊人,日活是京东、拼多多无法企及的。


二是抖音是内容平台,哪怕不卖货,用户可以长时间停留。


并且无论是明星还是素人,可以借用平台扶持或者自己生产内容,来打造自己KOL的形象。


比如在抖音上,有很多头部的带货达人,一开始都是靠拍搞笑视频起来的。


他们可以靠拍内容或者曝光和积累粉丝,然后才开始进行直播带货。


而对于明星来说,也可以在抖音、快手上分享内容,既和粉丝保持粘性互动,也可以作为自己影视作品宣发的阵地。


但是京东、拼多多这些平台,店铺化、商品化形式,导致在没有平台流量的扶持下,很难有超级主播被孵化出来。


在抖音草根、明星、商家、宝妈、健身教练等都可以成为带货达人,但是京东上有个明星注册了账号,谁去看呢?




03

平台的束缚性太强了


京东的定位和天猫是一样的,大部分都是品牌商家,一方面是维护品牌形象的作用,另一方面是保持品牌利润的。


京东哪怕要做直播,也不会随意破价,因为许多线下实体店的品牌都会看着,加盟商对此的意见也会很大。


所以,你就能感受到,不管是快手还是抖音,品牌方的直播间都做不大,都是常规销量,因为要考虑的因素很多。


京东要是频繁的在做促销描述,对于京东自身和品牌方都有影响,京东那时候不是股价上涨而是下降。


而对于拼多多来说,是价格本来就很低,如果再算是佣金之类的,商家就赚不到钱了。


而如果同样的产品,商家要卖高价的,又行不通。


站在拼多多的角度,也不会自己去做。


拼多多要做的事情是提升客单价,而不是把普通的商品继续破价。


所以,拼多多做直播,更多的角度是提供一个好用的卖货工具而已。




04

电商平台真的

需要超级大主播吗?


另外,我们大家来思考一个本质的问题。


对于电商平台来说,真的需要超级大主播吗?还是只是需要主播就可以了?


超级大主播对于平台的意义在哪里?是成交?是促销?还是用户激活?


如果流量是平台给的,产品的促销平台也可以谈,那么这时候主播的价值真的有那么大嘛?


尤其是我们刚才强调的,对于电商平台来说,主播又不生产内容。


所以大家可以看到,拼多多做个百亿补贴,这一个举动,带来的效果可能比十个、二十个主播一年带货的成交金额都高。


那有些人会问了,为什么抖音、快手需要大主播呢?


一方面抖音、快手的机制注定了再大的主播也只是一时的,所以不太过于在意,主动权都在平台。


另一方面,纯粹的内容生产和观看,对于平台的商业价值并不大,最多就是一个视频平台,但用户的信任去哪里消费转化呢?


抖音、快手基于主播生产内容,基于内容产生用户观看、粘性,最后基于信任产生交易,这一切是水到渠成的。


所以大家也可以看到,自从天猫一哥一姐小时候,天猫并不急于一时再立新秀,京东、拼多多也没跟进,也是有这些原因的。


因此从某种意义上来说,一哥一姐的壮大,对于电商平台的其他商家来说,并没有任何好处。


商家是来开店赚钱的,不是来看着一个主播把所有流量、交易席卷走的。



—— THE END ——



文章来源:作者:村长住在十里村。公众号:十里村(ID:shilipxl)。

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