半年狂赚33亿、力压米哈游和腾讯,这家国产游戏厂商是如何做到的(三七互娱产品运营方法分享)

最近,运营社注意到一家中国游戏厂商在海外“杀疯了”。在第三方数据平台 data.ai 发布的 2022 年 10 月中国游戏厂商出海收入排行榜中,三七互娱登上榜首,超过腾讯和米哈游。三七互娱是如何俘获老外的心的?


作者 |丁奕然
来源 |运营研究社(ID: U_quan)


最近,运营社注意到一家中国游戏厂商在海外“杀疯了”


在第三方数据平台 data.ai 发布的 2022 年 10 月中国游戏厂商出海收入排行榜中,三七互娱登上榜首,超过腾讯和米哈游。



三七互娱是什么来头?不知道大家是否还记得 2014 年爆火的一款页游《传奇霸业》,曾创下“ 80 天流水破 3 亿”的记录,就是出自于三七互娱之手。当年,三七互娱的网页游戏运营平台市占率仅次于腾讯。


而更令人惊叹的,是三七互娱近年的出海成绩。2021 年初,光是 SLG 游戏(策略类游戏),三七互娱就在海外代理了近 20 款。年报显示,2022 上半年境外营收达到 30.33 亿元,占比总营收的 37.48%。


旗下代理的几款游戏更是有赫赫战绩:


研发商官网数据显示,《Puzzles & Survival》(中文名《末日喧嚣》,末日生存游戏)自 2020 年 10 月发行以来,截止 2022 年 10 月在全流的流水已达 56 亿元。在 2022 年 11 月的《游戏厂商应用出海收入排行榜》上,仅次于米哈游的《原神》和腾讯的《绝地求生》;


据 Sensor Tower 数据统计,2022 上半年,另一款发行的游戏《云上城之歌》(异世界冒险题材类游戏)在韩国市场的营收达 6000 万美元,是出海至韩国的手游中的“收入冠军”......


三七互娱是如何俘获老外的心的?此次,运营社联络到了三七互娱的出海业务相关负责人,就此探讨公司的出海经验。



01

出海 10 年,靠的是什么运营策略?


其实官方介绍,三七互娱早在 2012 年就开始出海,但一直不温不火,2017 和 2018 年的海外营收还不及 10 亿元。直到 2018 年,公司改变了出海运营策略,从原先的“跟着产品走”转变为“因地制宜”。


“跟着产品走”,就是把在国内已经发行过的游戏直接“搬”到海外。不过三七互娱的产品合作中心副总经理殷天明曾向@UPLTV 提到:


不要以为在国内表现好的产品到了国外一样会好,非常容易“水土不服”。比如仙侠类游戏在国内受欢迎,但海外用户就是不感冒。在韩国市场,还没有几个成功的仙侠类游戏。


相关负责人跟运营社表示,经过多年实践和市场调研后,三七互娱把重心转向“做本土化发行和推广”。


而一些人对“本土化”也有认知误区,认为“本土化”就是把游戏里的字幕翻译成外语,再把国内营销的那一套玩法“复制”到海外,就能对海外用户实现“降维打击”。其实是把事情想得太简单了。


相关负责人介绍:“首先在产品端,三七互娱会根据市场的特点,在不同地区发行不同类型的游戏;其次在推广端,三七互娱针对不同市场做定制化的运营和推广。”


调整运营策略后,在 2020 年三七互娱发行了一款风靡欧美和日本的游戏《Puzzles & Survival》。摸透了门道之后,出海之路便走上正轨。


截止目前,三七互娱在海外市场的产品矩阵中,已经包括 MMORPG(大型多人在线角色扮演类游戏)、SLG(策略类游戏)、卡牌、模拟经营等类型游戏。


在深入了解三七互娱的“因地制宜”策略后,运营社发现公司在产品发行和推广的“本土化”动作,可谓是相当精细。那么具体是怎么做到的呢?



02

产品本土化:

发行合适的产品,让用户感受到文化氛围


相关负责人透露,为了把握各个海外市场的特点,三七互娱组建了一支专门的本地化团队,团队成员来自全球各地,既有对海外有深入研究的中国成员,也有在海外地区招聘而来的外国成员。


不同国家的成员,自然对所在国家用户的喜好、文化、信仰都相当了解,这些也为团队在做不同地区内容调整工作时打下基础。


1)了解海外用户的玩法偏好和付费习惯


想做出爆款游戏,首先考虑清楚,该地区用户喜欢怎样的产品?


三七互娱调研后发现,比如在北美地区,“三消”游戏很受欢迎(“三消”指的是将三个相似的图形连接在一起就能消除,类似于“开心消消乐”),美国玩家还迷恋解谜类玩法;日本的二次元文化氛围浓厚,玩家尤其喜欢幻想类题材和角色扮演类游戏,同时也对 SLG(策略类游戏)和 ACT (动作类游戏)感兴趣;韩国玩家则喜欢角色扮演和 SLG 类游戏。


殷天明就曾跟@白鲸出海 提到过《Puzzles & Survival》的来历:


一开始团队注意到,生存类题材是全球最吸金的题材之一,但市面上大部分生存类游戏都是 SLG 游戏(策略类游戏),如果再做一个雷同的游戏,出圈的可能性不大,所以要在玩法上做出突破。


而“三消”类游戏,在欧美地区,尤其是北美地区的受众范围非常之广,于是团队便想到了可以将“三消”和“生存题材”相结合。


经过市场调研,团队还发现,在欧美地区,“三消”很受女性用户欢迎,女性用户占比超 50%;然而恰好,生存题材游戏也有不少女性受众,占比达到 30%。这就意味着“三消”和生存题材有着大量相同的受众,那两者相结合的游戏,反响也必然不错。


于是,三七互娱就做出了《Puzzles & Survival》这款以生存为题材的“三消+SLG”类游戏。


游戏玩法是,玩家通过消除三个相同的图形来获得武器,武器可以用来消灭僵尸。同时玩家可以选择 5 位英雄,消除和英雄相同颜色的图形后可以获得能量,从而释放英雄技能。

除此之外,玩家还需要建造自己的基地,升级英雄。



从这一成功案例能看出,三七互娱做发行也好、玩法创新也好,前期都做了大量的用户调研,一切以用户喜好为基础。


在韩国大火的《云上城之歌》,也是韩国玩家相当感兴趣的多人角色扮演类游戏。


其次,每个地区的用户其实都有不同的付费习惯,因此要设计不同的付费机制。比如美国玩家在益智、棋牌、策略类游戏上花费较多;欧美地区玩家能够接受用钱换时间,但不接受用钱换等级。


欧美地区玩家一般都利用碎片化时间玩游戏,喜欢轻度休闲的氛围,不想长时间在线“氪肝”。因此游戏的付费机制要倾向于,让玩家充值后能够节省时间,而不是充值能变身 VIP “所向披靡”。


2)如何让海外用户真正认可一款游戏?


让产品能被海外用户所接受后,接着要考虑的是如何让他们认可这款游戏。三七互娱分享了他们做产品本土化的思路是,让海外用户通过玩游戏感受到自己喜欢的文化氛围。


比如《Puzzles & Survival》在做欧美市场时,在一些西方节日期间(比如情人节),在游戏的建筑添上爱心、童话元素。



在日本市场发行后,《Puzzles & Survival》日版游戏中设置了专属英雄“知世”,一个身穿制服的二次元美少女形象,并且在主城模型设计上大量采用了和风建筑。



三七互娱通过改动游戏内容中的细节,让玩家能产生强烈的文化认同感和内容归属感,意识到“原来这款游戏是真的很懂我”。



03

推广本土化:

2 个要素,做到定制差异化推广


游戏在海外营销推广的方式,主要包括买量(即做广告投放)、IP 联动等。这其中就涉及到,该制定怎样的广告素材,如何选择合适的 KOL,选择怎样的 IP 做联动、如何联动等等。


三七互娱 2022 上半年年报显示,公司在半年里的销售费用达到了 43 亿,在营销推广上有着相对丰富的经验。


三七互娱透露,公司有一个“核心创意团队”,会针对不同的游戏进行深度剖析,制定出抓人眼球的推广方案。


根据三七互娱的讲述,运营社总结归纳了做游戏本土化营销推广的 2 大要素:第一,要符合用户的兴趣点和审美偏好;第二,跟游戏内容要精准匹配。


1)符合用户兴趣点和审美偏好


三七互娱表示,哪怕是同一款游戏,放在不同市场上推广,也要根据不同地区玩家的喜好,去定制不一样的传播素材。


所谓喜好,其中一方面指的就是玩家对某一题材或风格的偏好。


比如说,美国玩家对“三消”题材相当感兴趣,并且在审美上最喜欢写实类美术风格。App Growing Global 显示,《Puzzles & Survival》针对美国市场,在 Facebook 上投放的广告素材就是运用的写实风格,会先营造主人公面临生存危机的境遇,然后着重强调用“三消”玩法解除危机,节奏紧张刺激。


图源 App Growing Global


三七互娱副总裁彭美曾在 2022 ChinaJoy 中国游戏开发者大会上提到,日本玩家喜欢二次元,并且很重视声优演出,在日本市场的广告素材中就会植入樱花、和服等元素到特殊角色上,也会跟著名声优合作。


韩国的付费玩家大多集中在 20-40 岁年龄段,这一年龄段的人尤其喜欢追星,所以三七互娱就会把重点放在明星代言上。像《Puzzles & Survival》就请到了韩国当红明星金玉彬作为代言人,以此快速打开韩国市场。


金玉彬代言《Puzzles & Survival》


另一方面,玩家的喜好和兴趣点也可能跟当下热点事件相关。三七互娱会密切追踪当地的热点话题,将营销推广和热点相结合。


比如前段时间的世界杯,就是全球人民都颇为关注的热点事件。据悉,《Puzzles & Survival》在 11 月做了更新,蹭上世界杯热度,推出“全球僵尸杯”活动,玩家参与活动可以获得一定奖励。


2)与游戏内容精准匹配


不论是广告素材制作、还是 IP 联动,都会和游戏内容精准匹配。


《叫我大掌柜》曾请到开心麻花演员艾伦、常远等人,拍摄了一组搞笑风格的情景短剧:


一个被家里人看不起的赘婿,其实是大掌柜,3 天里就经商致富,再引导玩家下载《叫我大掌柜》。


《叫我大掌柜》在进入韩国市场后,就请到韩国演员任昌丁做代言。据@手游那点事 报道,任昌丁拍摄的广告短剧依旧是以情景剧呈现:


任昌丁“空降”到为钱发愁的人面前,告诉他们玩这款游戏可以快速致富。


任昌丁的广告短剧


这些广告短剧都直接突出了游戏卖点——在古代模拟经商,轻松趣味。2021 年 1 月《叫我大掌柜》在登陆韩国市场后,就成为 App Store 下载榜第二、畅销榜第八,成绩的背后与合适的推广功不可没。


在 IP 联动的选择上,除了要保证是全球热门 IP 外,三七互娱也会根据游戏属性去匹配 IP 。比如,《Puzzles & Survival》就曾和著名美剧《行尸走肉》、《哥斯拉》等 IP 联动。这些 IP 都带有生存、战斗、怪物等元素,风格和《Puzzles & Survival》相当吻合。


《Puzzles & Survival》和《行尸走肉》的联动海报



04

结语


现在越来越多的游戏厂商都“卷”到海外去,有不少厂商都表示,“曾经有多赚钱,现在就有多内卷”。


出海十年的三七互娱,反而能在这条路上越走越顺,离不开其围绕“本土化”展开的出海运营策略。概括而言就是,做出海外用户们心仪的产品,通过海外用户们心仪的推广方式,让产品被更多人看到。


三七互娱认为,游戏出海的竞争是越来越激烈的,但海外市场还是有很大的增量值得中国厂商去挖掘。在全球的主流品类中,中国游戏企业在 SLG 、战术竞技、MMO 等细分市场所占的份额较高,而在卡牌游戏、休闲益智等品类的细分品类上还有较大的发挥空间。这也对出海产品提出了更高要求。


三七互娱提到,对出海业务的目标是,在海外再造一个“三七”。未来三七互娱能取得怎样的成绩,我们拭目以待。


参考资料:
《三七互娱首登出海榜第一,“因地制宜”策略构建出海竞争力》,三七互娱
《三七互娱殷天明:8年出海经验总结 游戏发行趟过的那些坑》,爱写稿的罗斯基
《对话三七互娱殷天明:「Puzzles & Survival」为什么能成爆款,关于SLG融合还有哪些思考?》,白鲸出海
《三七互娱彭美:如何做全球化发行?| 2022 CGDCD》,游戏陀螺
《与<原神>等大作同台竞技,三七互娱的新游成功闯进了韩国畅销前十》,shadow



END



文章来源:作者:丁奕然。

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