为什么我学了各种营销手段,但我的产品却没人问津?

为什么学这么多营销手段,就是不能给自己的业绩带来飞跃性的改变?本文作者将就此探讨,并与你分享其中应注重的三个问题。enjoy~

大数据、心理学、营销学、经验、新创意……学那么多,该信哪个?手里捧着《鞋狗》、《定位》;公众号里刷着“10个热销技巧,不看后悔”;嘴里念叨着菲利普科特勒;连休息下来看个视频,都看的是马云在嘚啵嘚。让产品受宠的技巧就算谈不到博览古今,也见识过千千万,可为什么自己的产品就是不温不火,看着流量报表和地平线平行前进,使尽花招也不能让他垂直起飞。走出一脸愠色的上司的办公室,迎接着同僚们纷纷投来的嘲讽挤兑,再看看下属们睁着大眼睛写满无辜的小眼神,真想把书烧掉,把公众号清干净,把脑子里记下的营销知识忘个一点不剩……第二天再买新书、加新公众号重学呗,你也知道这貌似就是解决问题的道路。为什么学这么多营销手段,就是不能给自己的业绩带来飞跃性的改变?难道书中的案例都是编出来忽悠人的?好吧,知识是真的、案例是真的,只是你忽略了几个小问题:新人上手容易出现的【适应性问题】经验十足但也会犯的【兼容性问题】以及我不得不告诉你一些【玄学问题】1适应性问题1、行业适应性“你了解这个行业吗?”,我问过不少人这个问题。面露怯色的求职者会告诉我:“我会努力学习、了解”;老谋深算的职场达人会笑着说句“还行”,然后揣摩我下一句话会问出什么;努力做出精神领袖姿态的领导们会高深的引用一句名言“懂得越多,才越发现自己的无知。”其实当别人问起这句话的时候,我心底里不自觉的就会说上一句“我当然了解”,不过当说出口前,就会顾虑到,如果对方法再问出一个有关行业的刁钻问题,自己一旦回答的不够完美,岂不是当场打脸。每个行业都是一门独立的学问,同样是产品经理,同样是运营经理,但跨进不同的行业里,就相当于在尝试一个新的工种。企业结构变了,工作内容变了,连曾经好使的营销手段也生锈了。拿我涉足的比较多的行业为例,游戏行业的推广模式,放在医美产业上简直就是灾难。之前比较熟悉的一家连锁整形医院的大区负责人,想在新媒体推广方面有一番建树。先在组织结构上大做文章,扩展出专职微信营销的工作团队,主攻微商形式的私信营销。在吸引初始用户群体时,使用了商超扫码送礼的模式。之后长期以朋友圈转发送礼为主导推广形式。他对微信渠道的模式构建,可以说足够的简单直接,几种主打的推广形式,也都是在微信推广中常用且实用的形式。但这些看似实用的模式,他用了三年,却仍然大额亏损,尤其在是他所管辖的其他渠道全部爆发式增长的三年里,微信渠道入不敷出。抛开其他因素不谈,他的团队通过微信增加新用户的操作方式与整形行业格格不入。(1)产品可转移性上,完全不具备微商、游戏等行业的便捷优势,一次服务体验的过程比常规的电影院、KTV也要复杂的多。由于需要初期了解、当面诊断,再加上顾客的犹豫和考虑,使成交时间线大大拉长。而且微信上只能简单沟通,也无法取代整形行业面诊的功能,顾客在微信咨询时甚至有种被骗的感觉,“我跟你说这么长时间,你答应能给我解答困惑,结果绕了半天最后的答案就是来医院让医生看看吧,我加你微信有啥用!”(2)产品的私密性问题,也让他传播模式的功效大打折扣。中国人对于整形行业的接受度在提升,但还没有开放到以之为荣的地步。商超的客流单人出行的本就不多,你是想告诉结伴出行的人们:“你的女朋友需要整整形”、“你的闺蜜特别丑,得整整”么?就算他心理也很赞同你的话,但你的交易能达成么?至于转发朋友圈的问题,你做个微整形,还会告诉所有人:“我的鼻子是玻尿酸打的哦”这样的事么?还好这不是男科妇科行业,不然广告人真的面临生命安全的隐患。没有哪种方式技巧是所有行业都有效的。2、规模适应性“如何摊好一个煎饼”与“如何经验一家煎饼连锁店”自然是完全不同的问题。拿大公司的制度化管理去约束一个小型创业团队,自然会让为梦想而战的“战友们”热情殆尽。把小生意人见人定价的精明用在大型超市中,也一定是人去楼空的情况。曾经一个朋友在一个二线城市做网上商城创业的尝试,几个月的经营,虽然用户量不算太大,不过因为价格够便宜,同城配货也足够快,也还算赚到了声誉。看着公司的发展曲线太“平稳”,他们有点坐不住了,准备了一场全线商品1元秒杀的活动。这个活动本意也不错,一是他们的产品种类虽然不算少,不过价格普遍都较低,即使全部1元秒杀,活动成本也不算高。二是公司经营了几个月,存在一定的库存量,通过活动清库存,起到揽客的效果,也总比扔在那里成为沉默成本要好。作为一个年轻的小团队,向心力足,精力旺盛,活动一定下来,所有人员就马上动手开始执行。网络宣传、地面推广,几个老油条带着一群新人把常规的手段用了个遍,有商城良好的声誉做基础,再加上不小的推广费用,以及确实诱人的活动内容,在目标群体的圈子里还真引起了不小的轰动。我相信他营销方面的功夫,做活动能吸引到人是没什么问题的,所以我更加担忧他网站的承载能力。“抗的住,为了这次活动,我把网站的承载量再度升级了,50万的承载量对于我们公司现阶段来说绝对没问题”,他满脸自信的笑着跟我说。确实,照常看来,商城上每天零零散散的浏览量,就算集中在同一个时间点,爆发个几十倍,也远达不到那同时50万在线的承载量。不过该发生的问题还是发生了,我也不知道该说他的活动宣传做的太好,还是他的网站声誉上佳,总之,在晚上八点,他满期待的准备关注网站点击量曲线的时候,曲线比预期想的更棒,扶摇直上……然后DOWN掉了,恩,网站DOWN掉了。没过两个月,他的网站经过两次改名后,最终解散了团队,虽说这次失败让声誉扫地只是一方面,内部的其他原因也很多,但毫无疑问,这次失败是导火索。小企业不能盲目追求推广效果,也要看看自身的承载能力。一方面,在网络平台上,要警惕技术门坎的硬标准;另一方面,也要考虑接待能力的软标准,如果花大价钱做活动,顾客超过了企业能负荷的接待能力,剩余顾客带着不满而大量流失,那么推广活动的成本自然也是浪费的。量力而行,在成本和舆论都可以控制的范围内为所欲为,不要盲目追求一名惊人。像曾经的秦池酒,为了争夺CCTV的广告标王,在央视上一展头角,最终从人们的视野中消失。对于大企业不能照搬小企业的手段自然更不需多说,多少大公司在该广泛铺货的时候用饥饿营销玩脱,
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