视频号首次带货直播,在线过万+400万GMV,我是怎么做的?

在跟大家讲我如何做到这场在线过万、下单金额超400万的直播之前,我给大家先分享一下我对视频号的认知。

7月8日友望数据线上大咖分享会,我们邀请到“彬鉴直播间”主理人—阿彬阿彬go前来分享他的关于视频号直播分销、三维立体卖货模式,公域+私域引流打造直播间的经验。


以下内容是直播当天分享的删减版,错过分享会的朋友请往下阅读。


首先给大家分享一下我们4月19号直播的数据,当天我们直播了10个小时,达到了11万的场观,最高在线人数为1.1万人,下单金额476万元️,最终付款金额209万元,次日返场金额23万元,新增了3921个粉丝。


不管是我们的总成交金额,还是我们的在线人数、转发数、点赞数等等,在当时看来都是相当不错的数据。


图片来自阿彬分享


01

我对视频号的认知


在跟大家讲我如何做到这场在线过万、下单金额超400万的直播之前,我给大家先分享一下我对视频号的认知。


第一,视频号是微信的小太子,是张小龙的心头肉;第二,这里打个比喻,有一个孩子,他特别擅长抄作业;第三,视频号实际上是成熟的商业模式遇上了流量霸主。


所以,视频号直播带货,我们认为是有未来的,并且它才刚刚开始。但是我要特别说明的是,其实现在并不是视频号直播带货的红利期,而是一个窗口期,它刚刚打开,让大家有机会进来学习,但同时,它的成长速度非常快


图片来自阿彬分享


02

 视频号直播分销


接下来给大家分享这场确实还不错的直播我们到底是怎么做到的。


首先,我们采用的是有赞的两级分销系统,我们不是直接to C的,我们是通过一个中心化的主播来直播,通过一些分销商去分销,也就是说,以直播分销的方式来进行一次直播带货,我们的分销商会提前分享我们的直播链接。


我们通过中心化的直播来提高我们销售的效率,在过去,我们营销和销售经常是分开的,我们采取的是中心化的一对多的直播分销,也就是说我们有很多的分销商,分销商帮我去拉预约和关注,然后我组织直播,客户通过我们的分销商进来直播间,然后我来卖货,客户下单以后,我们的分销商获得相应的佣金。


这是基于我对视频号现状判断所做的选择,视频号的流量比较散,活跃用户数不是很多,用户观看时长比较低,所以如果说让我们的分销商自己去直播带货的话,这个难度非常大。


有关注视频号的朋友应该发现了,目前基本没有做得特别好的带货主播,除了个别有极强的私域流量的沉淀和运营的可能会好一些。那么对他来说,视频号只是一个工具,哪怕不是视频号,他用其他的工具直播,也能做到不错的成绩。那么我们为什么做视频号?因为视频号是私域打通公域,我们能够真正通过视频号的公域流量去增加我们的销售,所以我们才做视频号。


图片来自阿彬分享


03

 三维立体卖货模式


实际上,我们采取的是三维立体卖货模式,我们比一般的直播多一个商城,又比一般的商城多一个直播,相较一般的商城加直播,我们又多了一个直播卖货,也就是说我们可以中心化地卖货。


我来做IP,我来帮我们的代理商卖货,同时,我不做IP不直播的时候,我们的分销商也可以通过我们的商城去社群卖货。那么当我们有一些分销商能够直播的时候,他也能通过直播来卖货,所以我把它称为三维立体卖货模式。


以上介绍的是我们的核心商业模式,我们不是直接to C的直播,我们是to B再to C的直播分销,跟过往的社交电商有点类似,但社交电商呢,是通过图文通过社群通过朋友圈来卖货,我们是通过直播的方式来进行分销卖货,这是我们区别于其他直播的核心之处。那么接下来跟大家分享我们到底是怎么做的,同样做直播分销,为什么我们能做到比较好的成绩。


04

 私域流量的重要性


我个人的账号,在4月1号之前只有400个粉丝,我在4月1号启动了4月19号的直播预约,在两天左右的时间里,我的粉丝就破万了。我们最终达成了31000人的预约,我的粉丝数也达到了三万多,我们通过17天多一点的时间达成了这样的一个数据。


为什么能做到呢?很重要的一个原因是我们有一定的私域流量的沉淀。在在视频号直播之前,我们经营阿里的一个社交电商平台,因此我们是有不少的私域流量的,在2020年的时候,我们把这些私域流量称为铁杆粉丝。这些人听了我们一年的课程,因为我们原本是一家咨询培训机构,服务过很多的微商品牌、社交电商平台,以及一些社群团购社区团购等等,也因此我们在新零售行业里面积累了一些专业的销售知识,我们通过这种分享积累了很多的铁杆粉丝。


我们在4月1号晚上用看点直播面向我们的铁杆粉丝做了一场直播,告诉他们我要做一场直播分销,然后我们的代理商可以做我们的分销商,加入我们这一次的直播分销。同时我招募了1000名铁杆粉丝,他们要帮我去拉预约拉关注,但是我不承诺任何的福利或者权益,并且我为了筛选真正的铁杆粉丝,要求每个人给我们无条件交200元,作为铁杆粉丝的门槛费。


我这一场活动能做到3.1万的预约、11万的场观实际上不是我一个人的力量,而是我发动了我们的铁杆粉丝,也就是说,我们的分销商利用他们的力量来做了这一场活动。因为在视频号领域,我自己也没有什么IP,在此之前我只有400个粉丝,因为之前没有做过任何一次直播,也几乎没怎么发过作品,没有任何的沉淀或者积累。但是呢,我们通过十几天的时间,通过借力我们的铁杆粉丝进行邀约和关注,最后我们取得了这样的一个亮眼的成绩。


所以这里面最核心的是什么呢?是一个借力的思维,我借助了我们这么多铁杆粉丝的力量,那么为什么他们愿意借力呢?因为对我们有一定的认知和信任基础。我在2020年给他们讲了一年的新零售创业年度大课,所以他们都比较认可我的价值观,并且我们是完全免费的,所以在短短的一两天的时间里面我就招募到过千的铁杆粉丝,按照我们3.1万的预约关注来说,差不多是人均30个,实际上多的人能做到几百个预约。


我们的铁杆粉丝,在这十几天的时间里面都非常积极,他们当中绝大多数人会发朋友圈,甚至会跟着我发朋友圈,一天发十几条甚至更多的朋友圈,他们会发群里面,当然也有很多人会一对一私聊,甚至还有很多人,通过在线下发传单,一对一地去拉预约,为什么他们会这么做呢?


核心的原因其实是这些铁杆粉丝们认可我们的价值观,刚刚也提到了我在2020年给他们讲了一年的新零售创业年度大课,所以他们当中大多数人对我们都是比较认可,与此同时,我们应该算是比较早提出直播分销概念的。


在这期间,其实还有一些运营的技巧,比如说我们拿什么噱头、什么福利让这些铁杆粉丝们帮我们去拉预约关注,我们设置了大金额的福袋抽奖,比如说最新款的LV包包、50克的金条、1万的现金等等,同时我们也准备了很多的一元秒杀,准备了3000份大家基本可以都秒到,我们通过这样的方式来帮助我们的分销商去拉预约关注。同时,为了让大家有参与感,我们全程直播购买抽奖礼品的过程,也保证了我们奖品是正品。


05

 社群运营


与此同时,我们也进行了高强度的社群运营,我们拉了四个群,在准备期间,几乎每一天我都会在群里面亲自去带动,几乎每一天都会发数量不少的金额不小的红包;我还会亲自写文案发朋友圈,给大家展示我们每天数量的增长。因为每天都有几千的新增预约,在这过程当中大家有这种共同参与的感觉后,很多铁杆粉丝都每天都迫不及待地问,今天的目标达成没有?


不怕大家笑话,其实一开始我们设立了一个非常高的目标:5万的预约、1500万的成交金额。为什么是1500万的目标呢?是因为在此之前视频号里面有人达到1020万+的一个成交金额,我希望我们能够成为行业第一名,所以设定了一个1500万的成交金额。最后我们成交金额确实没有达到,付款金额只有200多万,但是我们当天成交的订单数是26000单,在官方看来也是非常不错的一个数据。


在社群当中呢,我会做几个动作,第一,我会每天亲自发朋友圈,然后把朋友圈的文案图片发到我们的社群里去,带动所有人去发朋友圈做预约关注。


第二,我每天会翻看我的朋友圈,因为有不少铁杆粉丝加了我的微信,我在看到这些铁杆粉丝在发我们4.19相关的活动信息的时候,我会给他们点赞,还会评论部分人,同时我会把他们的朋友圈截图发到群里以及我的朋友圈。这些铁杆粉丝在这个过程中,就会有被重视的感觉,我作为这个直播间的主理人能关注到他们,给他们点赞评论,甚至把他们发的朋友圈截图发到群里和我的朋友圈里,表示表扬以及感谢。这些铁杆粉丝在这十几天的时间里就会有持续的动力去为我们做宣传。


第三,我们经常在群里互动发红包,所以其实我们的红包也花费了不少,对于宣传很积极的铁杆粉丝,我们还会给他们发专包,这样的话这些人就会更有动力去做这个事情。我前面说所有铁杆粉丝交了200块钱,实际上我们活动结束之后,这些钱我们就全退回去了,当然也是基于他们相信我其实不会要这个200块钱,我们只是作为一个筛选的门槛。


我们基本上每天设定一个目标,然后时不时给大家更新,今天到现在为止是多少的预约多少的关注,让大家有一种共同作战的感觉。与此同时,我们还用了一个方法是立军令状,铁杆粉丝在群里立下军令状,今天要完成多少个目标或者在结束之前要完成多少个目标,大家会自己写完不成的惩罚,比如生吃苦瓜呀、做100个俯卧撑等等,这样在群里就会形成一个集体作战的氛围,社群的运营、氛围的带动,其实非常重要,我们这一次直播能成功,多半要归功于我们私域流量的运营。


我们一共完成了3.1万的预约,开播半个小时左右达到了峰值流量,大概是1.1万人在线,并且维持了几个小时一万人在线,这个在视频号直播当中应该也是比较不错的数据。


我们在直播时,进行了高频次的一元秒杀和福袋抽奖,虽然这能够增加用户的停留,但是实际上也影响了带货的效率。我们这是第一次在视频号带货直播,也没有提前演练,导致犯了不少的错误,比如说一开始流量特别大的时候,我们并没有去匹配一些较低客单价,大家比较容易成交的商品,反而花了比较长的时间在卖客单价非常高的商品,而这些商品的成交量非常不理想,其他较低客单价的商品其实成交是比较好的,我们上的第一款商品卖得非常不错,一上来就卖了1700单,但是我们接下来的时间其实踩了一些坑,在商品跟流量的匹配上我们做的确实不够好,这也是没有经验造成的。


图片来自阿彬分享


我简单给大家总结一下,我们采用了一种直播分销的方式,以众多的分销商帮我们去拉预约关注的方式进行一对多的直播分销来达到这一次直播的目标;第二,我们是有私域流量的运营基础,我们沉淀了一部分的私域流量,所以我们才有可能达成这一次的目标;第三,我们在这个过程当中给大家设立了一个目标,并且在不断激励所有的分销商通过各种方式来共同完成这个事情,设定一个很具有挑战性的目标其实也是为了激发所有的分销商。


我们设置的一元秒杀、福袋抽奖,在整个直播分销的预约过程中是达到了一定的效果和作用,因为没有这个东西的话,其实很多分销商都不知道怎么开口。


06

 视频号的现状


想给大家总结一下视频号的现状:“过程惨不忍睹,结果赏心悦目,道路一片泥泞,前途一片光明。”


目前视频号众多的玩家,其实大多数人都还没有跑通,但是我们坚定地看好视频号的未来,因为微信是日活10.9亿、月活超12亿的超级流量APP。它是一个生态,它的必要性已经远超其他任何的APP,在未来可见的五年十年甚至更长的时间内,几乎不太可能有社交APP能替换它,因为它是具备多边网络效应的。


微信有巨大的流量,这是它的优势,在过去它也有很多成功的经验,不管是游戏还是视频网站还是其他方面,腾讯都名列前茅。我们相信在短视频和直播来临的这个时代,微信具有无可比拟的流量优势,成熟的商业模式遇上这种流量霸主,我认为它的成功只是时间的问题,所以我们看好它的未来。


目前来说,很多人付出了很多的时间精力在视频号,但是没有拿到很好的结果,所以我说它不是红利期,是窗口期。做任何事情,可能每个人有不一样的选择,往往正确的选择都很艰难,往往艰难的选择都更有价值,所以视频号它有未来,但是需要一批愿意付出、坚持努力的人在里面生根。


在视频号直播领域,我们其实还是个小宝宝,未来的路非常困难、挑战不断,我有一句非常喜欢的话送给大家,创业将因为乐观而海阔天空,人生将因为坚持而与众不同。



文章来源:作者:zmja。公众号:友望数据。

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