全民直播时代,如何才能杀出重围成为一个优质主播?

一个主播,如果连最基本的聊天和互动都不会,也就没有办法在直播间对着一屋子的空气讲话。要做到游刃有余地应对直播间里各种各样的人和问题,需要靠平时的经验积累。


1月6日友望数据线上大咖分享会,我们邀请到人气形体主播—孙天舒前来分享她的关于视频号直播变现的经验。以下内容是直播当天分享的删减版,错过分享会的朋友请往下阅读。


大家好,我是孙天舒,孙天舒优雅形体的主理人,有21年的优雅形体专业教授的经验。我从2021年的七月份开始直播,八月份就实现了带货百万,通过直播涨粉6万。



主播需要的两大能力 


1.互动能力


一个主播,如果连最基本的聊天和互动都不会,也就没有办法在直播间对着一屋子的空气讲话。要做到游刃有余地应对直播间里各种各样的人和问题,需要靠平时的经验积累。在直播间,如果你想要有结果,那么你一定要能够给观众亲近的感觉,并且能够提供价值。


1)每一个平台的诞生都是新的玩家的机会


在具体分析主播的特性之前,我想要跟大家分享的是,每一个平台的诞生都是新的玩家的机会。


为什么来到视频号而不是其他的平台?你作为一个新手,进入一个成熟的平台,除非你有强大的系统学习和了解全面的能力,以及强大的资金能力,否则很难有结果。如果是一个很有经验的团队带你,那另当别论。而一个新的平台,每个人都是新手,也就有机会随着平台的成长而成长。


那么直播具体怎么做?互动能力体现在哪里?“互联网就是占用客户的时间”,所以让客户能够长时间地留在你的直播间,是一个非常重要的方向。


2)以形体主播为例


我是形体主播,所以我先跟大家分析一下形体主播怎么做,大家听完我的分析之后,可以举一反三思考一下自己的行业要怎么做。


形体,不仅是内容的传播,还是一个陪伴式的训练和成长。比如锻炼身体,就是一个持续性的事情,你想要用户长久地和你在一起,就要让他们感觉到你是始终陪伴、服务他的,跟他一起成长的,这样用户的粘性是非常高的。所以形体主播在视频号非常火爆,原因之一就是它占用了客户的时间,客户认为这件事情是有意义的,愿意每天花时间去做。


那么你做主播,你的方向和你想要在直播间传递的内容,是属于什么类型的?服务型、陪伴型、知识输出、好物推荐等等都可以。你要让顾客认定你对他是有价值的,流量做不起来,90%是因为不会做内容,顾客是否愿意每天进入你的直播间,是流量转化的关键,尤其是视频号。


我单场直播最高的商品客单价是2900+,平均客单价在300左右,很多人的直播间都是便宜的商品比较好卖,我的直播间往往是越贵的越好卖,这就是直播间的转化率不同。而流量的转化率低,90%是因为没有匹配顾客的需求。


这又要说到为什么主播要会聊天,不管你是什么类型的主播,给用户传递的都要是高价值的信息,什么叫高价值的信息?一开始做直播的时候,你就要让用户感受到你是一个什么样的人。比如一个非常接地气的主播,直播间一定是平价好物卖得好;如果粉丝觉得你是一个精致高雅的人,你的客单价也就高了。粉丝其实就是你要变现时适合你的品味和价值观的人群,聊天就是设计内容,会聊天就是会给自己设计通路,所以主播必备的技能之一就是要会聊天。


2.组织内容的能力


很多人问没有流量怎么办,纯粹的流量是没有价值的,重要的是在线人数和停留时长,流量只有附带了优质内容的时候才是优质的流量。


形体主播,是一种身体的运动,为什么我可以在短时间内创造这么高的客单价?这就是我要说的第二点,你能提供什么样的价值?这个价值源于你在直播间里的样子。


1)要设计直播间的架构


要做好一个主播,很重要的是你要明白你直播间的架构。就像我们设计了优雅形体,很多形体老师只是在带着观众跳操,甚至连跳操的语言都是差不多的。每一场直播的架构是很重要的,留人,传播,直播间的热闹程度,粉丝对主播的感受、跟随度、崇拜感,如何通过老粉去影响新粉,这些方面都需要注意。


还是以形体主播为例,首先要解决用户日常生活中碰到的身体问题。每个行业一定都是和生活息息相关的,要把你的直播内容和生活融合在一起。


形体主播设计动作,颈、肩、臂、胸、腰等等,要考虑什么场景能够用到,比如说,日常生活中身体疼痛是因为姿势不端正造成的;身体出现了各种各样的毛病,是因为缺乏运动造成的......你要在各个时间阶段去告诉所有的用户,今天必须要开始这一项锻炼了,在设计架构的时候,就把用户必须要跟随你的理由列出来,然后在设计内容的时候举例子解决用户的问题。比如一个动作,介绍时可以说能帮助解决颈部的亚健康,可以提升气质等等,给观众一个跟着你来练习的理由。接下来就是告诉观众为什么要按着顺序,每一天都来跟你练习,这些就是整个直播内容的关键点。


我举了自己的例子,但是万物都是相通的,当你每设计一场直播的时候,是不是所有的这些关键点你都能够抓住用户的心,是否可以帮助观众去解决各种各样的问题。


你必须要打磨你的直播间的架构,才可以做到让用户长久跟随,高粘度的粉丝是能够吸引到新用观众的。


你要有自己的定位,比如厨师,你只是说你做得好吃是不行的,你要不断地告诉观众,有这么多的厨师,为什么要跟着你学习,这就是语言和整个直播架构的设计。如果你想做好一个主播,你的主播稿子,直播间的架构设计都是要非常精细的,要根据你最终的目的来进行设计。


2)直播是个体力活


主播还是体力活,不要觉得别人张嘴做主播是一件很容易的事情,首先是脑力的运动,每一天你都在和每一位进入直播间的人进行链接,拼的都是你的脑力,你链接别人的能力。形体主播更是体力活,连说带跳加上用大脑,哪怕只是一个不运动的口播主播,也是很耗费体力的,连续说几个小时,不停带动气氛,吸引更多人的注意力,它最终是体力活。但持续创造优质直播内容的能力,是主播核心的能力。



主播必须懂数据 


1.有助于提高留存


主播必须要有分析数据的能力,借助第三方平台来分析自己的数据是相当重要的。比如观众进入直播间的速度和你能够留住的人数,以及你直播间的互动数据,带货的数据等等。主播要会看数据,随时掌握直播间的动态,不能只是凭感觉做直播。


我在直播过程中,就会把友望数据直播监控的实时大屏放在我的面前,为什么要看这个数据?直播间的观看人数会有变化,通过实时监控,就可以很清楚地知道变化情况。主播在讲内容的同时,要学会留人。比如在持续进人的时候,就要立刻叫大家点关注,我要说设计好的、吸引大家能够留下来的理由,要根据数据的变化来设计直播间的内容,来决定接下来的重点是放在讲内容,还是引导别人关注上,或者是做秒杀的活动来保证用户留存。


2.有助于带货


观察数据可以让我们实时掌握直播间的动态,从销货的角度来说,友望数据可以及时统计销量,如果我讲完一个单品,一分钟之内连续有人下单,我就会知道这个产品比较吸引人,我就可以再多讲一会儿,会有更多的人去下单;如果我讲完了,一分钟之内数据没有变化,要么是我讲的有问题,要么是这个产品不满足我直播间客户的需求,所以要学会观察数据。一个主播掌握节奏的能力很重要,掌握节奏不是凭感觉,是凭数据。


 孙天舒某场直播带货数据

截图来源:友望数据-直播概况


3.有助于提升场观


我们在直播间要如何知道什么举动能够立刻引起场观增长?我做过一个测试,当我跟观众说“集体小手点点赞”的时候,几百个人同时在我的直播间点赞,会立刻引发公域流量的进入,一分钟之内我的直播间涨了200个人。或者是我说了一个有趣的话题,很多人在直播间给我热烈的评论和互动的时候,我的直播间人数持续上涨,我就会知道这类的话题,或者这类的举动,它能带动我的数据,一个成熟的主播的控场能力就在于观察整体数据的能力。


 孙天舒某场直播场观数据

截图来源:友望数据-直播实时大屏


4.有助于复盘


不要把所有的精力都花在直播上,直播是成果的呈现,下播后一定要复盘。每天下播了之后,对比昨天和今天的数据,场观是多少,弹幕数有多少,转发和点赞是多少,哪个数值会引起关注人数变化......这些都是我们应该做的复盘。我使用友望数据已经很长一段时间了,通过对实时数据的观察,以及下播后的复盘,才最终总结出来,我的直播间,什么时段直播效果更好,我做什么举动能有效提升停留,什么样的产品顾客下单率会更高等等。


所以一个好的主播,内容的组织能力,架构能力,控场能力,都要具备;同时不能想当然地做,因为平台是数据化的,必须要有数据支撑整体的思维,主播也要具备分析数据的能力。


孙天舒带货直播数据

截图来源:友望数据-直播记录




直播间成交的因素


想要成交,要做到什么?要分析顾客画像、生活习惯,以及他们对你直播间信息的接受程度,产品是不是符合他们的需求。还要结合你直播的控场能力、内容组织能力、数据分析能力。


在视频号做直播,需要公域和私域相互加持。在刚开始起号的时候,除了优质的内容,一定要借助自己的私域流量,私域流量越多,给到你的公域流量也就越多。但直播,不能只指望自己的私域流量,需要用私域去撬动更多的公域,形成一个良性循环。


直播如何利用私域流量?做好直播的预约,据我观察,私域流量:公域流量大概是1 : 3,也就是说你私域进入300个人,会给你1000人的公域流量,你要做的就是把公域流量的这部分人变成你的私域流量。这其中有很多的方法,比如产品低价福利,加入学习群,赠送资料包等等。





文章来源:作者: zmja。

文章来源:友望数据(ID:youwangshuju),专业的视频号数据分析工具,为你提供带货博主、实时直播数据、爆款视频和挂链数据,更好助力视频号涨粉变现。

图片来源:部分图片来源网络,版权归原作者所有,不为商业用途,如有侵犯,敬请作者与我们联系。文章为作者独立观点,不代表135编辑器立场。

文章评价
登录后可以评论
立即登录
分享到