从0开始到月入6万,8000字讲透小白如何上手社交电商

大家都知道,社交电商的进入门槛低,它不需要你碰货,只要你有时间、会用微信就能干。但在0基础的情况下快速上手,并在过程中持续收获正反馈,能坚持下来,却并不简单。

0卖货经验、0流量基础、0供应链资源,只用3个月时间,就能做到单月卖货6万块。这不是哪个平台招募代理的套话,而是我在2018年起盘社交电商项目时,我培训出来的代理的真实数据。


项目起盘前,我跟这些宝妈一样,也是0卖货经验。3个月后,我带团队把月营收做到了7位数,代理从0扩展到1万多人,部分代理交易额每月超过6万元


我们大家都知道,社交电商的进入门槛低,它不需要你碰货,只要你有时间、会用微信就能干。但在0基础的情况下快速上手,并在过程中持续收获正反馈,能坚持下来,却并不简单。


基于过往的实操经验,我总结了一套可以低成本快速引流、成交的模型,希望对大家有所启发。




一、小白也可以轻松上手的2种低成本快速引流思路


一切生意的本质都是流量,流量在哪,生意就在哪;对于社交电商这种建立在个人社交链的生意,更是如此。引流的本质,其实是对用户心理的洞察,在引流前,拿捏好目标用户的画像(TA是谁,TA哪里,TA要什么),引流就成功了一半。以下是我实操过的2种超低成本的快速引流方法。


1、 300元精准引流300人添加个号的朋友圈引流法


为了摸清楚微信卖货的逻辑,我在项目起盘前,先在自己的私域里做起了一个“小微商”。毕竟自己都没卖过货,谈何教别人卖货。


没有供应链如何低成本引流?我的做法是,先去淘宝联盟(1688等其他平台亦可)筛选高佣低价商品,在朋友圈以低价噱头,将有意愿的付费用户拉到自己的微信群。流量过来之后,再以“拉5人进群即可免单”的噱头,发起裂变。


看似单价10几块的淘宝商品(客户自己去淘宝看价格可能更高),自己的淘客高佣后台还有几块钱的返佣,算下来,每件商品自己需要支付的实际成本可能只要一两块钱,裂变300人的初始流量,成本可能500元都不到。


比如我当时把目标用户定为刚步入社会的女性白领,我选用的引流品是便携装的美X莲卸妆水,扣去4元佣金,每瓶只需5.9元,是这个目标群体的刚需低价单品。按照拉5人免单来算,拉够300人,也仅需付出300元左右成本


基于这波初始流量,我后来嫁接了一套99元的韩国品牌化妆品,亲测效果还不错后,我就开始了朋友圈安利和售卖,最快试过1个小时出货99套。中间为了扩大生意规模,我还以代理价发展了几个小B(代理)。一个月下来,单靠一套商品,我的毛利就达到了8000元。


天下没有免费的午餐,也没有免费的流量,如何以更低的成本,吸引到更精准的流量,才是我们的目标。所以,这个方案中最考验大家的能力,其实是选品能力(后面还会细讲),在引流前,先确认自己的目标用户画像,搞清楚他们最需要什么,然后去所有能比价的渠道,以更低的成本获得引流钩子即可,以上作为一种思路,仅供大家参考。



2、 一天加100精准粉的“双簧戏”剧本引流


讲这个方法之前,大年想请大家先思考一个问题,如果你是一名宝妈,你打算如何在1天内加到100个宝妈的微信?


我脑补了一下,最常见的解决方案可能有以下几种:


第一种方案,在小区贴“牛皮癣”,或者发动身边的亲戚、朋友、同事,通过一段话术+微信二维码的转发,等宝妈“上钩”。


第二种方案,先混进几个宝妈群,然后群内疯狂加好友。


第三种方案,买了一堆低价宝妈刚需产品,到宝妈微信群里打广告,只要宝妈加我好友,就可以免费领取一个产品。


第四种方案,到宝妈垂直论坛发帖,加好友即可免费领礼品。



我们来逐个分析这4种方案:


第一种方案,这是小白能想到的最“笨”的方法,low不low我们暂且不评价,因为主动权在用户手里,且“牛皮癣“类广告本就招人抵触,所以只能坐等用户上钩,加粉效率非常低。


第二种方案,聪明的宝妈,会学着先混群,跟管理员、群成员混熟,然后逐个加好友,想通过这个方法加到100人,没有10天半个月基本没戏。没有经验的宝妈,如果上来就一通加人,轻则被管理员警告,重则被踢出群,甚至可能因为频繁主动群内加粉的行为被举报,收到官方风险提示(甚至封号),可谓得不偿失。


第三种方案,这种赤裸裸的“洗人”,要么重金“买通”管理员;要么就是厚着脸皮发广告,然后被管理员踢走。因为本身就跟群友缺乏信任,1个广告能换来1个宝妈粉,都是烧高香。且不说能不能混到100个群内,这样被来回踢上个100遍,我保证这个号肯定feng死。


第四种方案,如果没有事先经营好人设,会被当成骗人广告;再者,极容易被羊毛党把引流品薅走,落个人财两空(这里讲个笑话,国内某互联网短新闻平台曾号称一天有700万+DAU,但用技术手段把羊毛党排除后,发现竟然有高达700万羊毛党,羊毛大军真的是无孔不入)。


很明显,以上4种方案,要么引流效率低下,要么引流精准度差,更严重的,还容易因为操作不当引发封号风险。


没有通过什么特别的技术手段,我只通过1张简单的海报(普通人用PPT软件花3分钟就能完成的那种),就做到了1天加400个群,没有被feng号的前提下,被动精准加粉100人。我是怎么做的?




开始讲解之前,我想跟大家先澄清一个原则,设计海报也好、写话术也好,埋引流钩子也好,在展开这些运营动作之前,要先清楚自己的整个运营流程和目的:你的目标用户是谁?他们在哪里?这些用户有哪些关注点,消费行为及心理?活动链路的每个环节如何设置,才能确保引流过程的安全、高效,以至于最后达到我们的引流目标?


最核心的点:如何确保引流流程的安全和高效?


关于安全:被动添加相对于主动加人更安全;事先准备多个账号,且有限度地分散被动加人,安全系数会更高。单个账号单日内可以被动添加好友的人数,根据号的等级又有不同(vx团队针对号的安全评估,有自己的权重加减,多跟用户行为挂钩,我这里就不直接给参考值了)。


这么说,你一天发2-3条朋友圈,微信拍手鼓励你,但是你一天发十条,很有可能就会被判定为营销号。从号的质量来看,注册半年未实名,并且平时不注意养护的账号,一天被动加十来个好友就可能被提示风险。我试过用老号引流,两三天集中加了几百次也没有提示风险。


feng号这东西,没有绝对官方参考值,市面上一些专家总结的精确到个位数的攻略,大家当个参考就好,老老实实养号是最实在的。


关于高效:快速规模化起量阶段,大年建议大家不要考虑太多会影响快速增长的因素(比如说,我的流量是否足够精准?我的留存率是不是足够高、流失率是不是足够低等诸如此类的问题),切记,你现阶段就是要裂变,我就是要加很多人,我只有这一个目标,人不够之前,考虑太多都是杞人忧天。


裂变率如果无法做到>1,这个雪球就是滚不起来的,社交关系链是断的,是没有意义的,一如上述方案3中的做法,会又累又低效。


所以回到这个案例中,我们的基础逻辑是,通过初始的宝妈流量,获得更大的流量池,哪怕经过加群加人互动等所有环节层层的流失,我们至少能做到好友翻倍。


最巧妙的点:怎么设计sop才能确保裂变率>1?


在初次触达陌生流量快速做留存时,流量的流失是必然的,我们要做的就是降低流失率和不断触达做流失召回;所以我在上一部分提到,一定要将你触达的第一个用户作为你的协助触手,她能帮你进入更大的流量池(群),并且在里面通过钩子吸引到流量,又进一步基于新的流量节点用户,继续裂变到下一个流量池中,裂变才不会中断。


所以,我只需要通过钩子设计,让用户将自己拉入她所在的宝妈群,我就可以进入更大的流量池。当我被拉入了宝妈群,我就可以在群内释放钩子,坐等宝妈加我即可。


但这时候问题又来了,如果在群内“发广告”被踢了,裂变不就像上面的方案3一样中断了?


为了保险起见,我会在利益设置中,约定宝妈至少拉我进4个群,才能兑换奖品。(在4个群中发送免费领取礼品的广告,最少最少可以加到1个宝妈,亲测有效。另外千万不要小看宝妈的社交能力,每个宝妈手上最起码也有4个以上的宝妈群。)



解决了流失的问题,安全问题又接踵而至。如果一个号频繁地被添加好友,又频繁地被邀请进群,还被频繁地踢出群聊,账号无疑会被提示风险,怎么破?


这个方案的精髓来了,我设计了两个角色——客服号、宝妈号


海报上的领取礼品二维码,实际上是客服号二维码,用户添加客服后,客服会将事先备好的宝妈号,以名片形式推送给用户,让用户拉宝妈号入群(宝妈号会备多个,视流量多少,分批次分散推送给用户)。


客服号负责用户承接,宝妈号专职加群;这里我多说一嘴,客服号可以是新一点的号,加群用的宝妈号尽量用老号,且多准备几个,不要频繁用一个号进群分发海报。


这样一来,裂变率和账号安全,都相对能得到保障。



最基础的点:如何提高裂变率?


这个问题可以拆解为二:用户凭什么跟你玩儿(拿什么打动她)?你如何打消她分享(让她拉你进群)的顾虑?


(1)宝妈最需要什么?毋庸置疑,宝宝用品!宝宝的月龄段不同,宝妈所购买的需求品不同,如何通过一件商品,让所有宝妈都心动?你想多了!为了保证海报的清爽,同时又能打动到更多类型的宝妈,我们最终挑选了6个商品,这些品,一定不能次,一定不能low!!!要么品质,要么品牌,父母给宝宝用的东西不可能是差的。


(2)天上不会掉馅儿饼,如果一个从头像到朋友圈都“微商感”太强的人,在群里分享免费礼品,肯定会受到宝妈的排斥。但如果是一个跟自己有身份共鸣的宝妈,将自己领到的礼品实物图,发到群里,质朴地告诉大家真的可以领礼品,则可以很轻松地拉近群友距离。所以,宝妈的人设打造,以及群内的分享话术,至关重要。(后面会细讲)



(3)为了让宝妈在群聊中最快捕捉到利益点,我们在商品的海报中放入了醒目的“免费”标识,同时将客服二维码放在最醒目的位置,确保看到海报的宝妈们在3秒内理解信息,并决定要不要参与。(见下面的海报)



最关键的点:成本到底有多低?


因为当时公司有很多母婴品牌客户,我们手握大把品牌派样资源,相当于我们省掉了钩子的费用。如果换成普通人,没有免费的商品怎么办?可以参考我提到的第一种引流方法。


在我操盘的社交电商项目中,冷启动期间的代理人群本身就是宝妈,所以这也是一套亲测有效的引流方案。


【小结】

当然,以上两种引流思路放在其他行业、其他场景下不一定百分百奏效,但我希望大家能通过这两个案例,得到一些启发。在做一个运营动作之前,事先构思好问题的完整解决链路,想清楚运营逻辑(为什么做?为谁做?怎么做?)才能达到事半功倍的效果。



二、稳准狠的私域快速成交四部曲


有了流量,如何快速与客户建立信任,产生成交,让“流量”变成“留量”,并持续成交,是从小白进阶为高手的一堂必修课。在这一部分,大年将以人设的打造、信任的建立、选品逻辑以及成单技巧这4部曲,与大家分享我的私域成交实战经验。


1、人设打造三件套:头像、昵称、朋友圈


传统微商为啥让人讨厌?暴力加粉、朋友圈刷屏广告、微信群广告轰炸、私聊纠缠兜售……但凡你跟传统微商之间的每一个触点,都被他们铺满了广告。如果产品非刚需、或者价格上没有优势,这套微商打法肯定是招人嫌的。


通过第一部分我提到的引流方法,相信很多人已经能够积累起自己的第一批流量。面对这批相对陌生的流量,且不谈如何快速与对方建立信任,如何让他们在第一时间不讨厌(删除)我们?甚至是对我们产生一点好感?


在线下的交友场景里,我们对一个陌生人的第一印象,依赖于他的穿着打扮,然后才是言谈举止。移到线上,大家对刚刚添加的微信好友的第一印象,只能从头像、昵称、朋友圈这三个地方获取,它们之间的组合,初步决定了你在用户心目中的人设。一个好的人设展示,能让用户快速建立对你的初次印象标签,进而在此基础上愿意进行互动增加信任。


在开始经营自己的人设前,有一个环节必不可少,就是要想清楚自己的个人定位。举个例子,如果你也是一位宝妈,你想在朋友圈卖母婴产品,那就抓住母婴人群的共鸣,做一个真实的、懂育儿的年轻妈妈就好,平时晒晒娃,发发跟娃相关的动态和养娃、育娃的心得,肯定比一个单纯的母婴代理,更容易拉近你跟用户的距离。


确定了个人定位后,只需要通过头像、昵称、朋友圈的经营,来不断强化这个定位即可。


头像:为了拉近用户的距离,头像尽量用本人或者与宝宝的合照,照片像素要清晰,避免过度美颜,选择真实的生活化场景即可,当然,一定要避免照片背景过于凌乱和邋遢。


昵称:一定一定不要用“xx代理”、“ xx品牌”、“ xx店”等广告味扑面而来的昵称,在自己的真实昵称基础上,简化出一个好记的名字即可。


典型微商朋友圈


朋友圈:朋友圈封面和签名,确保没有微商风格的产品图、品牌名、电话号码等广告元素。以前面提到的宝妈为例,封面图用幸福的一家合照,确保个性签名的正面积极即可。


在朋友圈发布的内容选择和发布频次上,大家要记住,在社交电商体系里,真实和利他,远比一切来得重要。如果是宝妈定位,首先要在朋友圈去展现一位真实宝妈的内容,其次,要持续输出对你的目标用户有价值的内容。


真实的内容是什么?是生活的日常,是带娃的日常,是一家三口各种温馨或逗比的日常。利他是什么?是带娃的生活经验分享、教育理念的分享……通过体现你在带娃这件事上的专业度,博取用户的信任、好感。


当然,产品销售的内容也必不可少,但呈现的形式,建议新手尽量尝试场景化地表达,比如可以通过自己的宝宝的试用体验、通过客户或者好朋友的使用后的反馈,尽量去还原一个真实可靠的产品体验。


在发布频次上,建议新手初期每天发布3-5条内容即可,避免对用户的过度打扰,在整体的内容比例上,长期来看,真实日常内容、专业利他内容、销售内容的比例,控制在5:4:1最为合适。


最后,人设需要日积月累的强化,一旦确定了个人定位和人设,要务必确保人设风格的延续和统一,让用户在遇到该垂类问题,想要购买母婴产品,第一个就想到你。


2、信任构建:多频沟通,让用户持续收获正反馈


有了清晰的定位,有了符合人设的三件套,已经初步跟客户算是“确认过眼神,遇上对的人”了。接下来要做的,就是如何将对方从微信好友处成朋友,构建起信任关系。


试想,交朋友讲究什么?首先,高频沟通和互动,需要有持续的情感交流;其次,要持续为朋友提供价值,让对方不断收获正反馈,比如朋友失恋了,需要你听听她的倾诉,孩子厌食了,需要你给出经验指导;第三,礼尚往来,在你需要价值回馈的时候,朋友也会帮你。


以我操盘的社交电商为例,我的用户群其实就是我的代理,她们此前跟我素昧平生,也没有任何卖货经验。我是如何通过上述两点跟她们建立信任的?


(1)在高频沟通上,我是这么做的:


冷启动期间招募的200位代理,我全部细致地给对方打上了标签,她们的宝宝几个月了、有什么问题、家里几口人……方便我第一时间找到跟他们聊天的切入点。代理们无数次凌晨2、3点发来问题请教,我都尽量秒回(夜猫子的习惯就是那时候养成的),不断加深代理对我的信任。


当然,在与用户沟通的过程中,沟通技巧和情商也是不可或缺的,善于从微信头像、朋友圈中,捕捉可以夸赞用户的蛛丝马迹,朋友圈日常的点赞和评论,不在过早或过晚的时间打扰用户……这些最基础的“交友准则”,大年就不过多赘述了。


(2)在持续让用户收获正反馈上,我是这么做的:


①冷启动阶段,我专门成立了一个教练团队,梳理了不下10万字的教程,除了基础的平台操作指引,我们花了半个月的时间,将怎么与用户闲聊、怎么对用户做标签管理、怎么发展水军、怎么经营自己的人设、怎么管理社群等等,事无巨细地做好了各种材料。我自己在微信卖货的实打实的步骤和方法,也在一次次的交流中,跟代理们毫不保留地倾囊而授。


②为了给代理打气,我每个礼拜都会组织“销冠”在群里给大家做经验分享,老师的方法是从上到下的,但同班同学的开单方法,却是完全可以照搬的。代理们从被我强迫着复盘,到把复盘变成一种习惯,对她们的帮助非常大。


③为了给大家更快解疑答惑、也方便代理之间分享,我当时专门建了个知识星球,半个月跟代理分享了300多条私域卖货知识,开星球当晚就突破了200人。


④我无时无刻不在关注着代理们的需求,比如有一次,我看到有代理吐槽“要是我们平台有收单工具就好了”,我二话不说连夜拉技术开会讨论,2天之后就上线了该功能,这种出乎意料的关注,以及超快的解决问题的响应速度,真的很能迅速拉近你跟代理的信任。



 3、选品逻辑:引流品、流量品、利润品一个都不能少


前两步做的好,解决的是与用户的信任问题。好比一个宝妈走进了一家母婴用品店,她已经对这家店产生了不错的好感,接下来该如何引导她购买第一单,并一步步成为你的忠实买家呢?



(1)引流品快速成交


引流品也就是钩子产品,它存在的意义,要么是可以为你带来新用户,要么是引导用户第一次为你的产品付费。为了最大限度地降低用户的决策门槛,这样的产品一定要满足低价、刚需、质优3个特点。


比如做母婴用品的,可以用一些知名大牌的婴儿湿巾、宝宝辅食作为引流品。为了达到引流或者促成首单的目的,大家可以灵活选择“免单”或者“成本价出售”的方式来操作。


(2)流量品高频复购


信任是不断累积的,有了首单产品的口碑,大家接下来要做的,就是要基于自己目标用户的画像,将使用频率高、且有一定利润空间的产品,作为流量品,推到用户面前。


同样以母婴品为例,纸尿裤、奶粉、玩具等,都是不错的选择,这个梯队的产品,也是撑起你流水和业务的主力产品。


(3)利润品凸显品味


一家二手车行,老板明知99%的人买不起劳斯莱斯,但还是会将它摆在自己的展厅,不为别的,只为凸显自己的品味和实力。而且保不齐哪天有人买了,自己还能大赚一笔。


同理,对于从事社交电商的小白来说,也要有这个意识,挑选大部分目标用户够不太着、但又很痒的高客单产品,作为自己的利润品。同样以母婴为例,围绕产后宝妈身材、肌肤修复的相关高客单产品,都可以划到这个范畴。


选品和引流、人设打造一脉相承,它们都要遵循一个基本原则,就是对目标用户人群需求的精准洞察。当然,为了精细化地运营自己的用户,在有一定规模后,通过打标签、分组触达和推送,会起到更好的效果。作为小白的基础科普,大年今天就不过多赘述了。


最后,一定要谨记:社交电商做的是个人口碑,大家一定要爱惜自己的羽毛,自己信不过的“三无产品”坚决不碰,自己不会用的产品,也不要试图卖给自己的用户。你要知道,用户的每一次成交,要么是一次信任的累积,要么就是一位甚至一串客户的彻底流失。


4、成单技巧:巧造氛围,善用活动


解决了“引流”、“选品”以及“信任”三个老大难问题,剩下的成交其实是最简单的。经过前面的三步,相信已经或多或少有了一批自己的忠实买家。如何通过一些小技巧,来提高自己的成单率,是你接下来要考虑的。


“所有的成功生意经,都值得被搬到私域里重新尝试一遍”,大家可以试想,一个老练的销售,以往是如何促单的?


(1)营造哄抢氛围:大家喜欢去人多的餐厅吃饭,去人流多的服装店买衣服,大家默认为,众人哄抢的店,一般都不会太差。放到私域场景里,通过朋友圈营造出用户抢单的氛围,或者通过闪群接龙的形式,让用户看到群里哄抢的氛围,同样更容易激发用户的冲动下单心理。


(2)限时秒杀、满减、抽奖:放眼线下门店,电商平台的节日大促,无外乎这几个销售技巧,只不过大家默认了这都是大商家们的促销手段,其实放到私域里稍加改造,同样非常奏效。


【小结】


微信卖货不Low,Low的是前面提到的传统刷屏微商。所以,如果你是一个零基础的小白,你也想从社交电商的红利中,在工作时间之外赚到一点“零花钱”,或者希望把它经营为自己未来的一份事业,除了上面总结的2种引流方法和私域成交4部曲,我还总结了3点经验,与大家共勉。


1、一切生意的本质都是流量,把目标定准一点


引流不难,难的是对人心的洞察,是对自我定位、对目标人群定位的精准拿捏。想清楚了这个点,所谓的引流技巧和套路,都是帮你成功积累到用户的工具和手段。


2、私域成交的本质是持续信任,把眼光放远一点


这是大家老生常谈的一句话,也是做社交电商中最难的环节,它考验的不仅仅是你对目标用户要精准洞察,对产品体系要熟稔于心,更重要的是考验你的人品。


社交电商做得好,是一辈子的生意,做不好,就是一锤子买卖。做好长期利他、赚“长期的钱”的准备,去跟自己的微信好友交心,认真地为对方创造价值,该是你赚的钱,一分都不会少,而且很多时候,你会得到意外的收获。


3、重视客户的全生命周期价值,把客户挖深一点


人的精力有限,随着生意规模的扩大,无法照顾到每一位用户,几乎是必然的。社交电商跟所有的生意一样,都存在着28定律,即80%的价值往往只由20%的客户创造。所以,学会重点维护20%的忠实用户,是每个社交电商人都要牢记心间的铁律。



【写在最后】


作为一个操盘手,我曾经跟团队培训过1万多个代理,同样的一套方法,有些人可以用2个月就做到月入6万,并把它做成了一份事业,顶尖的目前还在从事这一行的代理,目前有人已经做到了每个月流水近百万,但同一起跑线的一些代理,每个月只卖几百块钱、半途而弃的也大有人在。


归根结底,做社交电商、私域卖货其实考验的还是做人本身。作为“导师”,面对小白时,可能有一套看似总结好的套路,但是,构建信任这件事其实没有套路,更没有捷径。


这个时代已经很快了,我们要在快的时代,做点慢的事情,不是慢在节奏和迭代速度,而是慢在怎么沉下心稳扎稳打,真诚对待每一个与你产生互动的人,不要想着一波一波赚快钱。


利他,其实就是最大的利己。



文章来源:作者:大年 ;公众号:大年聊私域。

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