李佳琦私域流量模式是怎么做的?

可以说,这些带货主播们只要有一天还要跟着平台玩,就永远都摆脱不了“寄人篱下”的恐慌,和随时可能被平台踢出局的焦虑。怎么破?做私域能缓解不少,但绝不是平替方案。

雪梨、林珊珊前不久因为税务问题,彻底翻车,从平台“一夜蒸发”。薇娅最近也因为税务问题,各种账号被彻底封禁,昔日的“淘系带货一姐”被“一波抬走”。


可以说,这些带货主播们只要有一天还要跟着平台玩,就永远都摆脱不了“寄人篱下”的恐慌,和随时可能被平台踢出局的焦虑。


怎么破?做私域能缓解不少,但绝不是平替方案。


其实,各个平台的头部主播们,都在做自己的私域,包括薇娅,包括罗永浩,当然也包括“淘系带货一哥”李佳琦。今天,大年就带大家看一下李佳琦的私域,是怎么做的,对我们普通品牌、甚至是普通人,有什么借鉴意义。


01
明确入局动机:私域不是李佳琦的基本盘


对于所有品牌来说,在没有绝对把握All in 私域赛道时,要先搞清楚自己生意的基本盘在哪里。


对麦当劳来说,他们基本盘就是线下门店加外卖订单,线下离不开商场的公域流量入口,线上订单离不开饿了么、美团等公域平台的流量补充。


所以,哪怕是麦当劳这样的全球500强企业,就算他们想“全面私域化”,把私域作为基本盘,也要有个很长的公转私的过渡期,况且完全放弃公域流量也是不现实的。(我写过一篇文章,写麦当劳的“全面私域化”)


你凭啥觉得生意刚转到私域,就能一个月赚1个亿?所以,李佳琦私域流量的基本盘是啥?是淘宝直播!他的生意闭环,最终在淘系完成。那他为啥要做私域?


流量焦虑!


淘宝流量再大,也是有上限的。而且,流量攥在平台手里,哪天平台不倾斜流量了,把流量给新人了,他一点办法都没有。


怎么办?只能一边用好平台的公域流量,一边用私域把看过直播的、直播间下过单的老用户盘起来,用私域来给自己的淘宝直播间导流。


李佳琦私域商业模式里,私域不是用来直接做成交的,而是他的一道后盾。换句话说,按照李佳琦现在的私域体量,在平台完全不给流量入口的情况下,一天几十万的观众在线,也是没有问题的。


这就是李佳琦做私域的目的。

  

02

公域转私域路径:统一IP名称矩阵


李佳琦是如何公域转私域的?回答这个问题,要先看李佳琦在全网做了哪些矩阵账号:



淘宝直播出身的李佳琦,官方粉丝有4700万,在其他矩阵号上,他的抖音粉丝有4580万,快手有800万,小红书也有1000万粉,全网粉丝破亿。


民间有无数的引流方法,什么评论区截流啦、评论区小号置顶啦等等,教我们如何从公域平台悄默默“薅”流量到私域,之所以叫“薅”,是因为任何一个公域平台,都是严厉打压这种行为。所以,在李佳琦的4个主流量阵地上,我们只能在一个阵地,也就是抖音这个平台上,能看到他光明正大的为私域导流。



其他几个渠道,我们不管在个性签名,还是评论区,都难见到官方的引流痕迹。但从仅有的一个渠道引流文上,也就是抖音的个性签名中,我们就能看到李佳琦团队的引流妙招——全网统一的IP名称“李佳琦Austin”。


在公域平台上,李佳琦充分利用“李佳琦Austin”这个统一的IP,来占领用户心智。在直播福利群、宠粉群成为越来越多人微信里的标配的当下,用户如果想加群,就自然会到微信搜一搜中,主动搜索“李佳琦”或者“李佳琦Austin”。



在搜索结果中,我们可以看到3个官方账号,其视频号和小程序,都在非常醒目的位置,有意将用户引导至公众号。




而我们关注公众号之后,会马上收到公众号的关注后自动回复。回复内容中,就有一张引导用户加入李佳琦直播会员群的福利tips,以及小助手的企业微信二维码。



此外,在公号的“福利多多”栏里,也能看到“李佳琦官方会员群”的入口。我们在体验入群流程时,也碰到了一个小情况,小助手第一次推送入群企微活码时,因为群满员,暂时无法入群,只能由小助手手动拉入群聊。


时隔2天后,再次扫描该活码时,我们又自动进入了另外一个企微群。前后两次进入的社群的编号,分别是4475和3087,业内有消息称,李佳琦的粉丝群数量应该在4000+,近100万用户。



03

私域运营:重服务+积分,轻私聊+社群运营


用户愿意成为你的私域,愿意长期呆在你的私域里,为你创造活跃值,需要理由,而且需要一个长期都有效的理由。就好比,关注大年的公众号,可以长期收到一些关于私域的思考、案例和干货;进入大年的交流群,可以持续得到一些项目文档、一些大咖的分享和人脉的链接。


但如果一个快餐商家通过好评返现的形式,引导用户到了私域中,在用户得到5元返现之后,关注你的理由就消失了,如果没有持续的、更大的利益刺激,用户很难留存


李佳琦的私域团队很明显也洞察到了这一点,他们给到了粉丝很刚需的关注和留存理由——直播通知、直播预约、直播间订单转积分,此外还有一些不定时的抽奖福利。


(1)用户承接——重服务:直播通知、直播预约


可以说,愿意通过主动搜索公众号,来到李佳琦粉丝群里的,要么是真爱粉和老用户,要么就是同行和记者(比如大年)。


用户看李佳琦的直播是一种习惯,已经不需要被教育,但是,如果能在每天直播前,知道主播今天要带什么货,有什么惊喜和折扣、福利,如果感兴趣,可以一键预约,在主播开播后,收到推送提醒。




这就是个很棒的、很有用户洞察的有价值服务。早前,李佳琦也有建过淘宝官方粉丝群,其功能也是开播通知,但是淘宝本身不是一个社交平台,不是一个被用户高频打开的软件。


企微社群,很明显解决了这个用户的需求点,剩下的,就是如何优化用户体验的问题了。


接下来是最牛的点,李佳琦的直播间,除了直播预约,还能在小程序中,进行单品预约。如果用户在整晚的直播中,只对几样商品感兴趣,可以在商品上架开始售卖时,在公众号“所有女生会员服务中心”收到精准的预约订单通知。





(2)社群:轻量化运营,做“播报员”而非“售后客服”


做过社群运营的都清楚,社群活跃度的好坏、社群精细化运营的程度,与我们投入的精力、时间、财力呈正相关。社群在私域体系中所承载的角色,决定了社群的运营策略,也决定了不同的社群KPI考核标准。


在这一点上,李佳琦用了最轻量化运营的策略,将社群作为单向的服务通知群,群内推送sop化,定点推送开播预告、开播预约等文案和链接,定时推送相关抽奖活动、积分活动。


如此一来,对李佳琦的私域团队而言,需要考核的KPI,就变成了相关sop执行到位与否,相关直播预约服务的到达率和点击率是多少,如何后续进行优化。


这样的工作与客服型的售后社群完全不同,只需要投入极少的内容制作和运营人员即可完成。


(3)企微个号:没有1对1,只有朋友圈


李佳琦的私域团队,没有很重的运营企微个号,企图通过个号达到成交转化目的。其企微个号,除了在用户添加之后,为用户推送入群码之外,主要承担的就是朋友圈发布的功能。


而朋友圈的内容,就是社群相关服务通知的二次发布,在运营环节上,同样做到了轻量化。



(4)提粘性、拉复购——公域订单转私域积分,私域积分助推公域成交


如果把李佳琦的私域比作一个餐厅,直播预告和预约,很聪明地解决了用户的刚需,也就是让用户“吃饱”的一个角色,如何让用户在这里“有身份感”、还能“吃上瘾”呢?


答案是积分体系。但是李佳琦的积分体系,有别传统,它没有把用户在品牌私域里的行为作为最主要的积分凭证,而是引导用户把直播间订单转换成积分。


积分商城,可以兑换李佳琦推荐的各类化妆品、生活用品。醒目的“会员价”、“佳琦会员专享”、“周五会员日”等凸显私域会员身份的标识,无疑也提升了用户的私域体验。



如此一来,从引导用户进入私域,私域反补直播间流量,直播间订单转化私域积分,私域积分反向催生直播间订单,好的私域体验催生用户口碑裂变转介绍……



一个良性的私域循环就此形成。


李佳琦私域的用户粘性如何?可以看看这个数据:李佳琦当天下午1点发布的公众号文章,在当晚7点半开播前,每一篇都能在几小时内达到10万+




04

李佳琦的私域有哪些不足?


(1)私域响应时长


我们前面分析中也提到了,李佳琦的私域,侧重轻量化运营策略,以1对多的方式和渠道,做单向的触达,并不重视1对1场景下的用户个性化诉求。对于注重这方面体验的用户,肯定会有流失。


比如,新添加小助理后,我们发现群码满员反馈无法入群问题后,过了1个多小时,才收到助理的反馈。社群内的响应同理。在用户体量足够大,比如到百万级别时,人手有限的情况下,出现这种情况在所难免。


(2)用户标签分层


用户入群后,在群公告中,有象征性的需要用户修改“地区+肤质+昵称”的群昵称,以此做用户第一层标签,但因为过度的轻量化运营,且该通知隐藏在图片中,这种对用户而言,又麻烦又没有好处的、且需要主动完成的动作,几乎没人会主动配合,这样的分层和打标签,效果微乎其微



如此一来,如果真的要完善用户画像,只能通过淘宝订单转积分过程中,基于单个用户订单,进行用户标签的完善,或者批量的淘宝订单与微信用户之间的身份匹配(技术手段)。因为大年也没深入去打听李佳琦的服务商是哪家,咱目前也不好评论。



【结语】李佳琦的私域体系给我们的借鉴意义


1、哪怕不是摊上封号或者犯了一些原则性的问题,对每个品牌或者流量主而言,做私域都是一件要持续去做、去养的事情。因为,明天和意外,我们真的不知道哪一个会先到来。

之前曾有一个抖音的大V(粉丝500W+,月带货40W单+)想找我合作,我问她为啥要做私域,她说,“别的博主都在做,他们也建议我做”,她找我就想看看如果要做这个事情,要投入多少人,要每个月花多少钱,她想看看值不值。(最后证实她也并不想做)
抖音上一个月赚上百万佣金,干嘛要做私域,我想这个博主压根是没考虑清楚的。因为她靠着平台的红利,过的很舒服,何必折腾一个结果未知的事儿呢,对吧。
 但是放到今天,也就是一众主播纷纷被拉下马的今天,她可能会有不一样的选择。
2、在制定战术前,要先把战略想清楚。入局私域前,要想清楚自己做私域的动机以及自己私域的闭环,以后要All in私域,还是像李佳琦一样,只是将私域作为公域的协同。
3、私域的精细化运营很耗人,对于人力吃紧的小团队,有时候好的内容或者服务,是1对多触达时,最好的杠杆。大年之前也写过一篇小团队怎么做私域的文章,可以戳这里补课→《缺钱、缺人的小品牌,怎么把私域最轻地跑起来?》。
4、公域也好,私域也罢,学会在所有的平台,与用户全渠道建立沟通触点,非常重要。



文章来源:作者:大年 ;公众号:大年聊私域。

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