品牌在投放的不同阶段应该布局不同的达人策略。今天，我就结合品牌达人投放的不同阶段，为大家提供一个相对通用性较强的布局模型，以供参考。

在使用过程中，大家可以根据实际情况进行微调。

下面将根据品牌投放的前中后三个时期，分解成五个阶段进行策略拆解。

一、投放前期——测试预埋期

之前的文章中有讲过，任何投放过程都是从测试到放量的过程，因此达人投放的节奏也应该是先测试，再放量。

测试，就是对已经筛选出高质量卖点进行投放。

先结合自身的情况，对于最终选定的卖点进行小范围测试，对结果进行调整迭代，再将成功经验放大，大批量操作。

预埋，埋的是指引线索，是搜索路径。

在我们的目标关键词还没有形成一定的热度以前，大概率是没有下拉词和长尾词的，当用户搜索时，可能会被同义词或者相近词分走。

埋的意义就是要让我们的内容落地生根，形成路径，当最精准的用户搜索目标关键词时，可以被我们的内容所匹配，让目标用户有的搜且搜的到。

如果在这条路径中，最早最热的是一些背书级达人的内容，则会进一步帮助品牌转化用户。

要让用户收获一种“原来这么多达人早就在用啊，发现了一个宝藏产品哎”的惊喜。

在未来品牌进行大规模的投放时，有了预埋路径、背书内容，就可以更从容的面对更大量级的流量，有更好的转化效果。

投放思路：以小范围投放为主，为品牌进行测试、预埋体验内容，收集用户反馈及投放数据。

达人投放策略：90%KOC+10%腰部KOL+1个明星 

投放以KOC为主，主要是收集各个垂类内容的用户反馈，以便及时分析，掌握评论取向。

配合10%的腰部KOL，利用腰部达人测试监测流量效果，提高测试数据的可信度，为后续准备。

还可以投放1个明星/头部KOL，测试转化效果及内容认知度、市场教育度等等。

二、投放中期

确定好投放方向之后，进入到投放中期，这一时期也是在小红书进行达人投放的关键期。

这一时期的投放主要分为三步：营造氛围——集中爆发——种草转化。

前期先在市场中铺量以获取声量，中期再持续输出，扩大曝光，当声量达到一定程度之后，就应该减少声量，促进转化。

通过集中投放，实现小红书站内种草到转化的闭环。

1）氛围营造期

投放的第一步首先要扩大品牌声量。

在正式开始投放的前期，我们要尽可能扩大品牌的传播范围，提高品牌的声量，在平台内营造一种品牌/产品广泛讨论的氛围。

通过与不同类型的达人合作，将产品信息传递到不同的用户群体。

与达人共创，创新产品的多样化应用场景，逐步从场景中扩大用户范围。

投放思路：多元化组合，实现广泛触达，从各个角度讲述品牌故事。

达人投放策略：30%KOC+50%腰部KOL+20%头部KOL。

30%的KOC通过测评或提出产品问题，引发用户跟风讨论，为品牌前期造势。

50%的腰部KOL从自身领域出发，结合不同的内容场景，为品牌打造多元化的传播氛围。

20%的头部KOL要尝试转化类内容产出，为品牌声量引爆奠定基础。

2）集中爆发期

随着圈层的扩大，声量的提升。整体流量会进入到瓶颈期，流量波动较为稳定，但难以突破瓶颈。

这个时候，品牌就要考虑发动更大规模的曝光。

投放思路：加大流量输出，增加各量级的达人输出，多角度，不同配比，不管是KOC还是KOL，集中火力，打光所有子弹，耗尽所有匹配到的资源。

达人投放策略：10%KOC+80%腰部KOL+10%头部KOL/明星。

这一阶段，以腰部KOL投入为主，相对降低KOC的投放比例，利用腰部kol的声量，带动全平台进行种草。

同时减少头部达人铺量种草，形成圈层效应，引发用户自发的参与讨论。

选用10%明星/名人明星带动流量，进一步扩大声量范围，同时为 KOL提供话题。

3）促进转化

品牌投放的最终目的还是为了实现销售转化。经过前面几轮的投放积累，用户已经对产品有了深入的了解，如何将用户从“观望者”变成“购买者”非常重要。

投放思路：通过站内直播、引流直播、输出官方容等方式直接促进转化。

对于种草的相关内容可以持续投放，但是应适当的缩减预算，这里种草不作为投放的主要方向。

达人投放策略：20%KOC+30%头部KOL

这一阶段的投放以转化为主，首先是选择30%头部kol，利用直播、挂商卡等形式直接促进转化。

同时，再利用KOC产出购买体验分享，产品使用心得、测评等内容，给到用户直接可转化的落地方式，形成循环。

三、投放后期——品牌维护期

最后一步，也是最容易被忽略的一步——品牌维护。

投放很难持续，但热度要保持。

品牌方不妨大胆一点，鼓励消费者“晒单”，引发自上而下传播的效果，品牌可以将消费者自传播作为撬动利益杠杆的一个支点，实现价值最大化。

品牌方还可以通过现金激励、产品激励、礼包激励等形式吸引更多消费者“晒单”。

投放思路：不再以量取胜，选用底部达人或者素人分享使用体验，增加内容的可信度，吸引更多自然流量，产生自来水。

使前期沉淀内容有一个持续产出，进行品牌价值的维护，实现长尾营销。

达人投放策略：20%KOC+30%头部KOL

以底部KOC为主，维系品牌热度、维护品牌投放价值。

再配合小部分KOL，通过流量型内容，阶段性持续产出小爆款，持续品牌热度、延长品牌的营销周期。

写在最后

对于小红书内的投放布局，我一向反对根据模板照搬照抄，上文虽然将达人策略布局具体到品牌在小红书投放的不同时期。

但具体操作过程中还要结合不同品牌品类情况做出合理调整，避免趋同。