私聊成交只需6步,提升50%转化率(私域玩家如何通过私聊赚钱)

微信生态内平台的触达率:私聊> 社群 >朋友圈>公众号。也就是说,私聊对用户的触达率是最高的。 给好友发信息,会显示在对方的消息,有红点,非常大概率会打开看内容。有太多的私域玩家,靠私聊销售赚钱,实现年入百万、千万。

你是否有意识到朋友圈的打开率在下降,除了发生活动态或者自拍照片,其他内容的点赞互动率非常低。

一方面,朋友圈充斥着大量的广告,各位微商、淘客广告,朋友圈成了部分人的货架,越来越少人喜欢看广告。

我有个微信号,大部分好友是微商,只要打开朋友圈,都是各种产品,真是不太喜欢,打开朋友圈的次数越来越少。

你是否也有这样的体验?

另一方面, 微信官方的限制,自动折叠短时间内发布的多条营销广告内容,只显示一段文字,其他的点进去才能看到。


       

       

除了朋友圈的打开率在下降,还有公众号的打开率也越来越低。

做公众号运营的伙伴应该清楚,目前公众号平均打开率不到5%,也就是说,你有1万个粉丝,原有粉丝的打开人数不足500。

还有社群的关注度也低,只有短期快闪群或者是强关系利益社群、少部分高价值的社群有较高的关注度,  大部分社群的关注度都很低。

微信生态内平台的触达率:私聊> 社群 >朋友圈>公众号


也就是说,私聊对用户的触达率是最高的。 给好友发信息,会显示在对方的消息,有红点,非常大概率会打开看内容。

有太多的私域玩家,靠私聊销售赚钱,实现年入百万、千万。

比如:

1  某茶叶6人团队,靠私聊成交,一年销售额3000万

2 某营养品微商, 每天坚持私聊20位好友,一年收入200万+

我自己也一直在做私聊成交,收款几千,几万。

       

       


       

接下来分享干货,此分享主要分为3个部分:


1、 6个步骤,让你轻松学会私聊成交

2、 私聊跟进的5大技巧,提升50%转化率

3、 成交的常见抗拒点如何解答


第一个部分 :6个步骤,让你轻松学会私聊成交


说到私聊成交,有些人有心理卡点,比如

1、不敢私聊,害怕对方不回复,被拒绝。

在销售中,拒绝是销售的开始。做私聊成交不能有玻璃心, 对方不回复,或者拒绝都是很正常的。 

2、敢私聊,但是不知道如何破冰开场。

如何破冰开场,对方才会有回复。

3、不知道怎么聊,正确的步骤是什么?

以上这些都是比较常见的卡点,接下来就分享私聊成交6步骤的第一步。


第一步 开场破冰


为什么要开场破冰?这就像找对象谈恋爱一样,需要有个过程,

某位男生在路上遇到个漂亮女生,追上去说:“我缺个老婆,今晚你可以到我床上来吗?”

女生的第一反应,流氓,你有病吧,滚开

正确的方式是,先要打个招呼,加上微信,多聊天交流,从陌生人到朋友,再暧昧,到恋人,最后结婚。

做私聊成交也需要开场破冰,而不是直接发广告,让对方买。

开场破冰还有一个目的是,引导客户回复,让客户产生第一印象,打开话题,切入需求。

具体如何做? 可以从这几个方面切入话题

1 朋友圈互动,点赞或评论。打招呼之前,先看对方朋友圈,点赞3条朋友圈,和走心评论。这样对方能及时看到朋友圈提醒,会打开看,先铺垫。然后再去打招呼,私聊。

2 送礼物开场。 要像礼物一样出现在别人的生命,没有人会拒绝礼物。当然了,前提条件是对方有需要的礼物。 

通过对方的朋友圈或者之前的备注信息,了解对方是做什么的,再送针对性的礼物

3 提前铺垫。根据之前的聊天记录,承上启下。

比如:之前聊到XX,现在现状怎么样了呢?

4 赞美。人人都喜欢赞美,被人夸。赞美要具体,有细节,而且是对方在意的优点。 通过用户的朋友圈或微信,昵称等信息,找到赞美的切入点。

5 找共同点

“love ” 除了喜欢、爱的意思,还有一种意思是相像、类似。也就是说,每个人喜欢和自己像的人,同频的人。比如你们有共同的兴趣爱好,是同一个家乡的等共同点,都可以用于开场。

开场破冰,一定要简单,而且是对方愿意容易回答的问题。不管是长期未互动,或者是刚添加上的好友,都需要开场破冰,做激活,让对方了解你是做什么的。


第二步 需求调研


通过前面的开场破冰,接下来就是要了解对方的需求, 现状是怎么样的,遇到了什么问题。

只有了解需求,才能确定是否对产品感兴趣,有购买的需求。


参考模板: 询问用户现状+ 问题需求+描述美好的未来

举例:我是卖私域训练营的, 客户是母婴店老板。

1 询问用户现状。 目前正在做什么,在哪方面是怎么样的。

参考话术:老板,你做实体店生意怎么样?  有没有在做线上引流获客,比如有没有加客户的微信?

2 问题需求。当下存在的问题和需求。

参考话术:受到疫情影响,很多实体店生意都太好做,客流量减少了,如果不做线上获客,把客户加到微信,只靠门店的自然流量,是会越来越难的。     

你是否有线上获客引流的想法?

3 描述美好的未来。分享相关的成功案例。

参考话术: 有一个合作客户,和你一样是开母婴店的,一直靠线下的自然客流,在疫情时期,生意直线下滑,每月的营业额连房租都不够。后来,下定决心转型线上引流,通过抖音获客, 引流到店,到店后加微信,做福利群、会员群,每月的业绩是疫情前的2倍。

所以说,实体店转型线上是必然趋势,顾客都在线上,只有让顾客在手机看到我们的广告,才有到店的概率。

需求调研的关键是要提前准备好相关的问题,提炼出用了产品之后可获得的结果。针对不同的客户,要有不同的问题和案例。

客户只关心跟自己相关的事情。


第三步 痛点挖掘


了解需求痛点之后,需要放大痛点。相当于是往伤口撒盐,只有让客户更痛,才会采取行动。 人人只为痛苦或快乐改变,但是痛苦的力量比快乐大。  人是只解决大问题,不愿意解决小问题。


要让用户清楚自己的痛点,如果不改变会更加痛。

参考模板:遇到了什么问题,持续了多久,对工作或生活有什么影响。

现在遇到了什么问题,如果问题有多个,最想解决的问题是哪个。 这个问题持续了多久,产生了什么影响。

参考话术:关于实体店方面,你最大的问题是什么?比如:缺客户,不会转化,没有复购,客户不转介绍等, 你选哪一个。

客户说,缺客户,每天进店人数很少,才10几个。

参考话术:这样呀,这样的现状多久了,如果继续这样下去,会有什么结果呀。

痛点挖掘的主要目的是:要让用户清楚自己的痛点,而且要放大痛点,如果不改变会更加痛,后果严重。

需要注意: 不能过度夸张,容易引起反感。


第四步 产品介绍


当伤口被撒盐后,一定会更加痛,急需解药,缓解疼痛。 做私聊成交也是如此,只有痛点挖掘,被放大后,用户才会想要解决,对你的产品或解决方案感兴趣。

在用户没有需求,痛点不够大时候,千万不要介绍产品。就算你直接介绍产品,对方会很反感抗拒,拒绝的概率大,或者说考虑一下。

产品介绍的参考模板:产品好处+ 客户见证+差异化优势

产品的好处,包括有哪些功能作用,对客户有什么用。

 客户见证,就是往期客户使用后的反馈、效果、好评等,客户喜欢看用过的人评价。

类似,我们买东西、点外卖为什么会习惯看评价。

差异化的优势,跟同行对比有什么优势,核心的优势是什么?

产品介绍这个步骤,需要提前准备好相关的素材,要控制好发送的节奏,不能长篇大论, 发送多条信息,不然用户会很反感的。


第五步 解决异议


介绍完产品,很少有客户说马上要买下单的,一般都会有各种问题、异议、抗拒点,毕竟客户是希望了解清楚,解决心中的疑虑,才有可能下单成交。


如何解决异议,有哪些步骤?

常用的模板是:理解客户+分析异议+ 不断的给案例见证。

理解客户,也就是认同客户,有共鸣。

比如:很多客户都有你这样的想法,很正常,非常理解你

分析异议。分析客户为什么会有这样的异议,针对性的解决。 

举例:我最近副业卖私域工具,有客户说,价格贵

参考话术:很多客户都会觉得贵,非常理解你。好东西才贵的,这款工具最核心的优势是安全稳定,不封号,而且可以自定义验证语、自动备注、自动回复等功能,售后有保证。

跟其他卖几十元的工具不一样,售后无保障,而且容易封号。如果是买便宜的工具,导致微信被封,你愿意吗

接着,发案例见证,客户反馈,好评图,不断的刺激客户的欲望。人是有从众心理,看到这么多人买,反馈还不错,应该不差,买单。

解决异议的主要目的: 进一步增加用户的信任,解决用户对产品的疑惑和顾虑。

要注意:给用户发的案例或效果反馈图,一定要和用户痛点强相关的。


第六步 促进下单


解决完异议,疑虑。客户也不一定会买,还需要促单。大部分人是需要别人替他做决定,在不熟悉的领域,是很希望能够有人引导他。

参考模板:占便宜(折扣、特价、抵用券、礼品)+紧迫感(数量有限,时间有限,赠品有限)+0风险承诺(不满意全额退款)

这些都比较好 理解,做运营、销售、营销的老板都知道怎么操作。

以上3点不一定要全部用,用一点或二点都行,比如紧迫感+0风险承诺。

除了0风险承诺,还有负风险承诺。比如:卖9800元的私域操手课程,可以获得一套私域操盘手课程+ 一本纸质书《私域操盘手宝典书》+半年陪跑咨询+一次30分钟的诊断咨询。 付款后,3天内不满意,可全额退款,纸质书免费送给你。

给任何好处都需要有理由,客户要的不说便宜,而是占便宜,占便宜的感觉。


刺激购买的常见话术:


你还有什么疑问吗?

没有的话,付款金额是xx元,是支付宝还是微信?

付款成功之后,截图发我。


以上,就是私聊成交六步法:开场破冰,需求调研,痛点挖掘,产品介绍,解决异议,促进下单。 还需要经常刻意练习,按照步骤,一步一步操作。



第二部分:私聊跟进的3大技巧,提升50%转化率


讲完了私聊成交的步骤,但是事实上,还需要做跟进,无跟进,成交率低。有数据调查显示:

1%的销售是在第一次沟通后完成;

3%的销售是在第一次跟进后完成;

5%的销售是在第二次跟进后完成;

10%的销售是在第三次跟进后完成;

80% 的销售是在第4至11次次跟进后完成。

有大部分人是只有第一次沟通,如果不成交,后面没有跟进,这是极大的浪费。

但是,不是每个客户都需要跟进的,什么样的客户是值得跟进? 认同产品和有购买需求,有购买力。

满足这3个条件的客户,才需要去跟进,否则就没必要跟进。


私聊跟进的5个技巧, 提升转化率:


1 如何让对方原意回复你。

在跟进过程中,是不是经常遇到这样的情况,不管你发什么信息,对方都不回复,不了解对方的想法。 

有一个核心是,跟进内容要与用户的痛点和需求,有强关联,提供对方想要的价值。 而且要体现真诚,  真诚比专业更重要。

可以通过对方的朋友圈切入,找到一个合适的话题。

比如: 看你朋友圈说,正在招人,有招到吗? 我有推荐

2 小号法,了解对方的需求。

如果,不管你说什么,怎么做都不能了解到对方的疑虑,怎么办?分享一个小秘密, 这个方法是我以前做直销学到的。

用一个小号假装是和客户类似的人,去加客户的微信。了解对方,为什么没有买的原因?

举例:你是卖医美整形的

参考话术:  姐妹,我的鼻子太矮了,不太好看,想去做鼻子,你知道哪里比较靠谱的吗? 

用户:我最近在了解XX机构,好像还不错,XXXX

小号:嗯嗯, 你打算去做吗?

用户:还没有,还有有些疑虑

小号:这样呀,是什么疑虑呢?分享下,我参考参考

用户: XXXX

3  标签分组,重点跟进。

分享一个小技巧,把强需求,有意向购买,还在考虑的用户建立一个标签,比如【重点跟进】。每天发朋友圈,仅针对这个表情的用户可见。发用户的购买截图、反馈收获好评等。还可以设置优惠价格,共XX个名额,已经XX人付款,仅剩下XX个名额。

4  不同客户类型的跟进技巧:

第一类:有兴趣购买的客户。 重点是快速跟进,逼单。比如打电话,在电话中直接成交,让对方转账。

第二类:考虑、犹豫的客户。 了解客户考虑什么,解决问题点,持续跟进。如果问不出来在疑虑什么,可参考上面的小号法。了解疑惑后,再针对性解决。

第三类:最近不买的客户。 维持关系,了解客户什么时候买。在当天一定要及时跟进,只要客户是信守承诺的,一般会成交。

5 通过语音电话跟进

有些客户需要打电话做跟进,声音比文字更有力量,如果是声音比较好听,更能获得好感,提升信任度。所以,文字不能成交的话,建议发语音或者打语音通话  



第三部分:常见抗拒点如何解答


以卖美妆护肤品为例,常见抗拒点如何解答:


1 价格贵,能不能便宜点


核心策略:当客户关心价格时,销售人员要引导为价值,把贵不贵变为值不值。或者是用价格拆分法,拆分到每天需要花多少钱。不要与顾客争论价格,要与顾客讨论价值;

参考话术:  姐,其实我和您一样都希望用最少的钱买到最好的产品,但是便宜的往往是最贵的,可能会带来不好的体验。这款面膜非常适合你的油性皮肤,268元有10片面膜,每张才26.8元,可以让你持续好几天充满弹性光滑的肌肤。


2   现在不买,考虑一下


核心策略:客户还有疑虑,没有得到解决。

参考话术:没关系,什么时候买都行,早买早受益,最重要的是产品是否能帮助到你。既然想要考虑,就说明你是认可产品对你有帮助的,对吧

请问是还有什么疑虑,您说出来,看下我能不能帮你解决。


3  有需要的时候 再联系你


核心策略:客户这样回答明显是在忽悠,这个时候我们要了解客户真正的抗拒点和需求,然后再见招拆招。

参考话术:非常感谢您对我的支持,曾经我有个客户,也说要的话联系我,几年过去了,到现在都还没有联系我,我们也聊了这么长时间了,真心希望你我都坦诚相待,您能不能告诉我您不下单的真正原因呢, 您在考虑什么呢,还有哪个地方我没有讲到位吗?

时间有限,只列举3个常见的问题的解答方式。不管是什么抗拒点,都可以用这种模板来解答。

解决抗拒点的三步法:认同赞美,反问,确认。


认同的话术参考:


1、我很认同你的观点

2、我很理解,你都是为我好

3、我完全理解你的心情

4、我知道你说这么多都是为我们好

5、这是一个很好的问题

6、客户抗拒点往往不是一个,回复说 “ 这也是一个很好的问题 ”

7、这个问题您提的非常好,以前其他人提过,也提到了一个很好的答案,我相信您也能得到一个好的答案。

如何反问,注意几点

1、问简单容易回答的问题,从简单的问题开始问,让客户的思路能够跟得上。

2、用二选一的方式问,设定一个封闭式答案。

3、不断的问客户 “ 是 ” 的问题,形成一种心理效应,不断的确认。

4、问锁定的问题,针对客户的陈述,找到关键词,再次发问。

例如 : 我以前也学过这样的课程,可是学完感觉不能落地。

关键词 “ 感觉 ”。

你可以这样说 “ 您感觉之前的课程哪方面不能实际落地呢?能举例说明一下吗?”

再确认,就是确认客户的问题,再解释。

例如:你是不是觉得这个问题是最重要的?  如果帮你解决完这个问题,是会购买吗?


最后,分享5条私聊成交心法:


1 成交一切为了爱, 成交就是成就。

成交你,是因为爱你,想要帮助你,成就你,彼此都更好。能帮助你解决问题,我顺便赚点钱。

2 成交从拒绝开始。做销售成交,拒绝是非常正常的。没关系,下一个。中国人口多,张三不买,李四买。要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式.

3 相信相信的力量。这是对产品的信任和自信的体现。如果你自己都对产品都没有信心的话,如何才能让客户信任,下单?  不仅要相信产品,还要相信自己,相信对方会成交。

4 成交必备价值观——利他。   你把客户放在心上,了解了客户想要什么,想满足什么需求,再针对性地推荐产品/服务给客户,处处为客户考虑,客户才会为你的付出而买单。

5  信赖感大于实力。做私聊成交有97%的时间在建立信赖感,3%在成交。信任是成交的基础,只要信任到位,与客户的关系好,不需要任何技巧。如果是对方需要的产品,直接发产品,报价,收钱。



总结


第一,私聊成交六步法:开场破冰,需求调研,痛点挖掘,产品介绍,解决异议,促进下单。 还需要经常刻意练习,按照步骤,一步一步操作。

第二, 私聊跟进的3大技巧:1. 让对方愿意回复你。2 借力小号,了解需求。3 标签分组,重点跟进

第三, 常见问题的一些解答,需要大量的刻意练习,打磨出适合自己的话术。

第四, 5条成交心法,让私聊成交更有成就感和意义感。

最后,本次分享到此结束,希望对你有启发。



END



文章来源:作者:彭英锋。公众号:社群有道

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