案例拆解|斑马AI课案例拆解

案例关键词:用户转化 在线教育 AI课程
产品介绍:斑马AI课是猿辅导公司旗下儿童启蒙学习产品,创立于2017年9月,11月正式上线课程。以在线AI互动课+专业老师同步辅导为主的教学模式,和猿辅导的双师教学有异曲同工之处。

案例关键词:用户转化  在线教育  AI课程



产品介绍:


斑马AI课是猿辅导公司旗下儿童启蒙学习产品,创立于2017年9月,11月正式上线课程。以在线AI互动课+专业老师同步辅导为主的教学模式,和猿辅导的双师教学有异曲同工之处。


斑马AI课程其实是从斑马AI英语正式演变而来的,因为英语的获客效果还不错,到今年已经能做到月盈收3亿元,后续逐渐演变为斑马AI课,其中包括英语,数学思维,语文等课程。


“AI老师”是斑马区别于同类启蒙英语产品的壁垒,采用“AI教师+真人助教”的模式教学,帮助孩子主动学习课程,让父母看到:“孩子主动要学的AI课”。


斑马英语仅仅两年时间,从创立到2019年下半年,已经实现单月营收额突破3亿元,续费率高达56%,正价课学员达到50万,突围成为启蒙英语领域的一匹黑马。

       

       


斑马AI课程全流程分析:


1)投放获客


微博投放:


我自己在微博上总是能刷到斑马AI课的广告。文案简洁明了,突出目标用户+课程内容,让用户一眼就能看明白这是什么内容。

       

      

抖音投放:


通过两个家长对话的场景(以及孩子之间),来刺激用户转化。


用户路径:

        

       

通过外部投放将流量转化为微信公众号流程(将公域投放流量转化为自己的私域流量),通过公众号再做进一步的转化。


针对不同的用户状态设定了不同的用户自动回复关注语(这里的价格歧视太明显)。针对信息流投放未成功转化用户,用1元课程,成功打卡4天返现做转化(其实就是免费送,设置给1元门槛,应该是为了进一步过滤目标用户)。针对搜索关注的用户,弹出的提示语是49元体验课,和信息流投放价格同步。


其次,在促使用户支付的这个流程中,加入了一个限时秒杀的计时器,这点细节上处理地很好,利用限时特价,提升用户沉没成本,有效转化用户。


2)小课转化


社群运营SOP


时间节点

目的

关键动作


开课前

后期活动安排

带课老师进行自我介绍,并公布上课方式,上课内容,后期活动安排等


课程第一天

上课提醒(公众号+助教提醒)

分享作品到作品墙,分享学习报告到群内进行点评,下午进行斑马茶话会,给家长普及知识;晚上是一起学动作活动,表演学过的单词。


课程第3天

免费课向低价课转化

拼团购买低价课,生成裂变海报,新用户购买后全部返还学费(低价课程裂变拉新)


课程第5天

低价课程晒单,促进转化

在社群内参与晒单,可领取斑马币



3)转介绍体系分析


在斑马AI课 App中,在我的-推荐有礼中专门有设置用户分享拉新的机制。为了保证拉新的质量,还专门对于课程转介绍做了一定的限制,需要购买体验课才有分享资格。

       

     


在设置转介绍的体系中,重点有3个活动:


依次涉及分享海报得斑马币(可以积分,1元=100斑马币,可兑换斑马商城商品)-成功推荐3人得绘本-排名最高可获得200元奖学金,在这过程中,成功邀请1人全新未购买产品用户成功购买可获得1颗钻石(钻石可兑换商品,不过钻石价值更高,1钻石=50元)依旧保持有效。

       

     

在这过程中,斑马AI课程利用任务宝+排名,刺激用户进行转介绍,进一步给产品带来新增用户。在转介绍的体系中,其实涉及到两部分的转介绍:

第一部分是用户获取,参与免费课程可获得斑马币,成功邀请1人可获得100斑马币。第二部分是付费体验课用户获取,用户完成这部分课程的转介绍,可获得1钻石。两部分分开,保证获取用户的质量以及单个获客成本。


4)社交传播分析


在微博上,能够搜到很多内容是用户自动传播的内容。很多用户主动为斑马AI课传播最终的学习效果,发布孩子学习的过程。其中话题 #2-8岁上斑马ai课# 话题阅读量958.6万,讨论3.2万。#斑马ai课# 话题阅读量35.4万,讨论883,这里边包含用户晒单以及小朋友们学习的过程。#斑马商城晒单# 话题阅读量172.8万,讨论1616,大部分是用户晒单的内容。

       

       

从微博上的内容来看,斑马AI课程的社交传播做的非常到位。很多用户为斑马做背书,当用户想买搜索的过程,这些自发传播的内容就很容易打动用户,让用户自发下单。



延伸思考:


1、在用户转化的过程中,将用户做好分层,并且通过对于不同用户的价格政策来提高最终产品的转化,这也就是所谓的价格歧视策略。虽然对于用户来说很不友好,但是对于运营来说,它是一种有效提升用户转化,提升用户arpu值的一种策略。


对于教育产品来说,首先是做好投放低价课的转化,如果低价课没有形成转化,那么可以以新用户低价课来促成转化,如果还是没有转化,从免费用户做起,让用户从最低逐渐向上体验成长,这也就是我们很常见的用户成长体系。对于运营来说,用户等级是外在变现形式,核心是用户在产品内的表现发生了变化。


2、社群内的sop很值得研究。按照新用户的1、3、5日的这样一个情况,对于用户来推送更高阶的一个产品形态,最终让用户一步步转化。对于一个7日的课程来说,3天的时候开始做转化效果可能是最好的。如果是一个双周的课程,那么可能就是在7天之后开始做转化可能效果会更好。



文章来源:作者:婷婷。公众号:运营汪成长日记。
介绍:用户运营汪,欢迎大家来交流,微信::wt-growth。

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