85%用户来自转介绍,深挖火花思维转介绍体系

通过观察产品形态,可以发现变现手段主要是通过引流课吸引用户体验,从而转化至正价课。


01案例名称


火花思维转介绍活动
关键词:老带新,转介绍,火花思维
拆解目的:学习行业内老带新标杆——火花思维的玩法,梳理其转介绍体系

02 案例背景


火花思维,是专注于3-12岁孩子的在线儿童教育领导品牌,有数理思维,大语文、英语三大科目。火花思维采用小班直播课、真人互动AI课的方式,通过老师的启发引导和动画、游戏、趣味教具等多种方式立体结合,将知识、能力、思维三者相互连接层层递进,在互动实践中培养数理逻辑和自主解决问题等核心基础能力,为以后全学科学习打下良好的基础。 

截止2020年10月,火花思维已累计完成4.4亿美元融资,持续领跑在线小班课赛道。



产品服务

火花思维有数理思维、大语文、英语三大科目,分为直播课小火花AI课两种不同的上课形式两大产品,覆盖3-12岁孩子所需的知识内容。 

  • 数理思维:采用九阶课程体系,以孩子为中心的全方位教学方法。通过老师的启发引导和动画、游戏、趣味教具等多种方式立体结合,将知识、能力、思维三者相互连接层层递进。
  • 大语文:来自30年的语文教学研究与经验沉淀,从听、说、读、写出发,兼容课内外知识点,重视语文本源的学习,激发孩子学习语文的兴趣。在人文情景与高频师生互动中,深度培养语文思维能力,让孩子学的更透、记的更牢。
  • 英语:致力于打造“一听就懂,一学就会的AI英语课”。通过绘本、游戏、实物教具等形式,帮助孩子在启蒙阶段打好基础。

03 商业三要素


1.产品

  • 官网
  • 火花思维家长端APP
  • 火花思维课堂APP
  • 小火花AI课APP
  • 公众号矩阵

2.流量

线上渠道

  • 公众号矩阵:西瓜数据上搜索“火花思维”共找到13个同主体账号

  • APP流量:火花思维家长端APP、火花思维课堂APP、小火花AI课APP

  • 内部社群流量池:听课群沉淀的用户池

  • 外部投放:包括SEM搜索广告、京东站内搜索广告、微信朋友圈广告、抖音/快手短视频广告

  • 公益活动:与中国青年报联合举办的「美丽课堂,点亮梦想」公益活动



线下渠道


公交车站台



电梯屏幕广告



3. 变现

通过观察产品形态,可以发现变现手段主要是通过引流课吸引用户体验,从而转化至正价课。




04 案例路径


1、用户使用路径



2、用户画像


根据百度指数显示,火花思维app的用户群体主要几种在北京、上海、武汉、广州、深圳等一线城市,这部分地区的家长经济水平较其他地区较高,且受文化教育水平也比较高,对于3-12岁孩子的教育重视程度也高于其他三四线城市地区。



从年龄和性别上来看,火花思维的用户群体主要是80,90后,占据了90%左右用户比例。另外,女性占比62%,男性占比38%。在对孩子的前期教育投入上,女性用户会比男性用户更舍得花钱。


数据来源:百度指数



05 裂变三要素


1、产品

活动目标用户
上过火花思维体验课或系统课的老用户,主要以一二线城市的20-39岁女性用户为主。

主要痛点
  • 不知道如何培养孩子,缺乏相关经验
  • 希望自己的孩子能够接受科学良好的教育,不输在起跑线
  • 看到朋友/同事的孩子也在学习,想要试试效果
  • 想要孩子变成一个全方位发展的人才,而不是只会考试的机器

当前解决方案
1)火花思维九阶培养体系


2)科学学习闭环



3)全方位立体化教学+专业的教师辅导团队
老师直播教学,动画交互课件,丰富学具,课后练习,跟踪测评,专项短期班等


2、渠道



3、创意

转介绍效果=分享效率x转化效率x分享频次

【分享效率】


分享动力
分享动力主要来自于物质需求和精神需求。



火花思维的转介绍活动非常多,常规的有每周任务——分享有礼,热点营销类的有“推荐好友赚学费”、“集火花币兑好礼”、“做任务集火花币兑开学新装备”、“三周年免费领书包和赠课”等等。



提高分享动力的办法就是利用挖掘用户的物质需求精神需求


火花思维通过分享赚学费(金钱刺激)、做任务得火花币、免费领书包(物质刺激)等刺激用户的贪婪心理,从而满足用户的物质需求;
这里的精神需求主要是,用户通过分享个性化的海报(一般带有自己孩子的照片、上过的课程数量)到朋友圈,可以帮助自己打造一个重视孩子教育的好家长的人设形象,满足用户的炫耀心理。同时用户一般都愿意将自己觉得有用的东西分享给别人,也是一种利他的行为。

分享难度
降低分享难度主要在于简化路径和理解成本和突出关键行为。首先,火花思维的转介绍活动路径都非常清晰,基本都是“点击邀请——制作分享海报——分享——好友购课——用户领取奖励”这样的路径,用户对于自己需要干什么比较清楚。
然后,为了降低用户的分享阻力,活动方给到了用户非常多款不同样式的海报和内置邀请语,满足用户有多元化选择的需求。


邀请语
关键词
语文最看重的就是积累,给娃多一个知识来源!推荐你来试试火花大语文,扫码能免费领一节课~
语文
一直担心孩子背不下古诗,现在和老师一起跟着三小只学古诗可带劲看,推荐你来扫码领节语文课试试!

语文
真心推荐很多大V强推的火花思维,扫个码领节试听课,来和我家娃一起当同学吧!

通用版
每周就盼着上这个课,写作业从来不用盯,交给火花我可太放心了!新学期给孩子试试,扫码就能领试听课!

通用版
新学期,新开始,愿你的每一份付出都有回报。️送朋友圈的家长们一节免费试听课,扫码可以领哦!

通用版
有了火花思维,弥补了课内的不足,还能减轻家长负担!来扫码领节课试试吧!

通用版

另外,为了突出关键的“分享行为”,在海报制作的底部有一行文案“超过437128人用海报邀请好友报名,获得赠课奖励(5000火花币)”,利用从众和物质诱饵,告知用户你分享出去就能获得相应的好处。




【转介绍转化效率】


影响因素主要包含两个方面:海报的吸引度参与活动的难度


1、提高海报的吸引度


火花思维在分享海报这块做的非常精细化,不仅提供了多款普通海报模板,还提供多款个性化海报样式,帮助满足不同用户的需求。


一张成功的海报=普适+痛点+心理+易用+名人+群体+促销
基本包含的7个元素:
• 主题(产品名称)火花大语文/开学报到/火花三岁啦
• 副标题(购买理由):适合5-19岁儿童(限定用户人群)
• 权威背书:你的好友送你免费试听福利(建立信任)
• 人物、产品照片:采用人物和动物插画来对课程进行展示
• 促销信息:原价498元,限时0元
• 活动引流二维码:有
• 产品、课程详细介绍:有
海报基本符合一张成功海报的标准。

2、降低参与活动的难度
与上面内容重复,不再做分析


06 总结


1、活动亮点


  1. 活动入口非常多,层层叠加,活动A为活动B引流,整个流量池都在为转介绍布局;



  1. 转介绍活动类型多元化,常规类加热点类齐上阵,保证了用户的新鲜感;
  2. 不浪费每一滴流量, 当用户选择返回按钮时,总会跳出一个其他活动/课程的弹窗,来转移用户注意;
  3. 奖品丰富多样,搭配火花币商城一起,增加用户对平台的依赖,从而形成用户习惯;
  4. 用户完成首次分享动作之后,可以获得2元奖励金,这一奖励能够降低用户参与门槛,增加用户参与兴趣。


  1. 海报精细化设计,不仅提供了多款普通海报模板,还提供多款个性化海报样式,帮助满足不同用户的需求。
  2. 专属推广官指引设置,对新手小白非常友好。公众号菜单栏放置新手攻略、推广秘籍以及优质分享文案,极大降低用户的参与难度。



2、可优化点

暂未发现


3、个人思考


火花思维作为业内转介绍做的非常成功的公司,个人觉得和其丰富的课程产品、多样的玩法、以及精细化的运营动作有莫大关系。
首先通过价格较低的体验课作为切入点(多为0元课程),引导用户分享之后,好友报名的门槛也很低,因为用户领奖的成功率比较高,从而增加继续分享的信心与动力。另外,在奖品选择上,既有现金的玩法,又有课程+实物的玩法,还有积分商城玩法,可以说不同玩法对应的都是不同需求的人群。那么如何精准把控这些人群的需求其实还蛮重要的。对于想要探索转介绍玩法与策略的同学,火花思维还是很值得研究借鉴。


-END-


文章来源:作者:拾光的Shelly。公众号:拾光的Shelly。

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