揭秘江小白年销售额30亿的秘密(江小白成功的核心是用户思维)
江小白究竟有什么魔力,能够从高手云集的白酒行业中脱颖而出?有人说是IP做得好,有人说是营销做得好,也有人说它抓住了新消费市场的机会。而在我看来它成功的真正的秘诀还是——以客户为中心的用户思维。
01
用户思维下的产品设计


02
用户思维下的品类拓展
很多时候,一家企业增加产品种类,首先是为了增加收入,黏住用户。而江小白首先是为了提升用户价值,在拓展品类上,其核心仍然是用户思维。
今天,江小白除了有白酒,还有洋酒,果酒,米酒等等。一些人就搞不明白了,说它不务正业,不专注,有竞争对手也等着看它的笑话,它这么做,不是在给自己制造更多竞争对手吗?
然而,这一切正是陶石泉坚持的用户思维,为用户创造价值的理念。

陶石泉曾经讲,如果我们让用户今天喝江小白,明天还喝,这周喝,这个月还喝,这充其量不过是公司的销售规模变大,多赚一点钱,这不是用户价值的提升,这样下去用户价值甚至是降低的。
站在全行业角度来看的话,用户在这个场景,能尝试更多好口味、好味道的东西,给他们带来更好的酒产品组合,这个才叫用户价值的提升。
基于用户价值这一考虑,陶石泉说,白酒品牌江小白,从出生第一天就不是跟白酒竞争的。江小白在做的事情,是在研究全世界的酒,希望成为全球烈酒的一个品牌,跟Absolute,跟Johnnie Walker、芝华士这些品牌未来在全球去竞争。
用户需要什么,我们就给什么。江小白的这一格局又跟很多白酒企业不同。它们会想着自己有什么,如何把自己的优势和长处做到更好。
但是江小白有更大的梦想,它甚至希望像迪斯尼一样,50年后成为一个文化IP。这样的思考,空间尺度是大的,时间尺度是大的,这跟江小白的小而美也并不矛盾。
所以,江小白谈发展,永远是以用户思维为核心。
03
用户思维下的产品共创
产品好不好,产品经理说了不算,用户说了算。
当一家企业能够开放,让用户来共同参与创造产品,决定需要什么样的产品时,也正说明了这家企业的用户思维。
前面我们讲到表达瓶,江小白就让用户定制语录,参与进来,虽然那只是瓶身包装的部分,不过参与感就是用户思维的体现。
更能体现江小白用户思维的是,它大胆采纳和邀请用户共创产品。
曾经有江小白的用户,把江小白跟雪碧混着喝,然后在社交媒体上讨论这个话题。
并且用户给它们起了个好听的名字——情人的眼泪。原因是很多女孩子喝,而女孩子喝酒很多是由于情感之类的原因,往往一边喝一边流泪。

再后来,又有用户跟江小白充分反馈,希望把江小白和雪碧混在一起喝的需求。后来经过调研,江小白也发现这个市场需求是真实存在的,于是顺势而为,开发一款新产品出来,还跟雪碧公司合作了一个很大的活动。

“江小白柠檬风味高粱酒”这个产品就是从用户群体里长出来的,和用户共创出来的。
事实上,江小白还做了很多粉丝活动,像粉丝见面会,音乐节等等。所有的这些活动都直接反映出一个理念——江小白想和用户在一起。
只有具备了用户思维,才能真正借力用户的智慧和力量。
写在最后
联邦快递创始人弗雷德史密斯曾说,要想称霸市场,就必须赢得用户的心,只有这样才能赢得他们的腰包。
多年来,陶石泉一直反问自己,江小白的产品,品牌,团队,是否真正在为用户创造价值,是否在不断地提升用户价值。
江小白,不单是酒,它应该为用户提供在某一场景下的解决方案。哪怕某一天,江小白,卖的是衣服,家居都没关系。
陶石泉曾说,希望50年后,江小白能成为一个文化符号。始终跟用户在一起,用户思维,这应该才是江小白成功的核心密码。
文章来源:作者:晏涛。公众号:晏涛三寿(ID:yantao-219)。
图片来源:部分图片来源网络,版权归原作者所有,不为商业用途,如有侵犯,敬请作者与我们联系。文章为作者独立观点,不代表135编辑器立场。
立即登录