“一栗小莎子”淘宝首秀吸引255万围观,她是怎么做到的(淘宝直播带货获取高流量的关键是产品力)

对消费者而言,喜欢某位网红主播,或会关注她(他)的带货分享。然而,基于粉丝属性带来的成交量,想要转化为消费粘性,离不开由产品力构建的信任度。



前段时间,短视频平台掀起了一股“纯欲风”。不少网红都靠着“说不清道不明”的纯欲风圈粉无数。有网友还评了个“四大纯欲风”排名。其中,除了大家熟知的井川里予、易梦玲外,当然也有我们今天要说的“蓝衣战神”一栗小莎子。

凭着一个跳舞视频,一栗小莎子单周涨粉200多万,成为无数直男心中不可替代的“纯欲女神”。
 
4月14日,这个在抖音上拥有千万粉丝的头部网红,正式开启了淘宝直播带货。持续8个小时的直播时间里,吸引了255万人围观互动。 



在网红不断涌现的短视频平台,想要成为头部,基本离不开MCN机构的流量扶持。一栗小莎子也不例外。
 
作为papi酱旗下签约红人,一栗小莎子进入内容创作领域以来,靠着时尚穿搭及甜美外形,成功俘获了众多网友。
 

图源:天下网商

可能因为网名的关系,一栗小莎子走红初期,不少网友以为她是日本女孩。日语专业毕业的她,在视频中也经常扮演笑容治愈的日语老师。
 
为了避免单一的风格让网友产生审美疲劳,追求多元化的一栗小莎子,开始输出“中日女生对比”的内容。但是,强调中国女生霸道粗鲁、蛮不讲理,映衬日本女生温柔可爱、娇气十足的对比,让男生心动不已的同时,也遭到不少关于她“媚男”的指责。
 
去年5月,一栗小莎子还因为一则疑似“打擦边球”的沐浴露广告,被网友怒怼三观不正。然而,就在负面风评甚嚣尘上的当口,一则跳舞视频的出现,拯救了眼见人气下滑的她。
 

 
在视频中,她穿着一条看似寻常,实则很显身材的蓝色针织裙。随着音乐律动,做出可爱俏皮的表情,惹得网友欲罢不能,纷纷直呼“永远的神”。

 
而这件被网友称为“蓝色战衣”的连衣裙,不仅成为B站和抖音的热梗,还成了淘宝商家跟风上架的主推爆款。
 
在淘宝网输入“蓝色战衣”,可以看到不少以一栗小莎子的视频截图作为形象展示的店铺。销量最高的一家,有着2000多条用户评价。

图源:淘宝截图

走红之后,一栗小莎子也频频出现在线下商业活动中。在线下脱离了滤镜光环的她,被网友吐槽离开特定角度和美颜,“永远的神”也会有泯然众人的时候。
 


尽管关于一栗小莎子颜值、身材甚至是人设的争议一直都存在,还是没能阻挡她成为坐拥1090.5万粉丝的头部网红。
 
或许,流量的尽头是变现虽被抖音归类为“颜值才艺类”博主,却无意间通过“蓝色战衣”证明了自己的超强带货力。于是,直播带货模式的开启也就顺理成章了。


 
近年来,抖音跳舞,淘宝卖货,似乎成为越来越多头部网红的共识
 
作为发展成熟的淘宝直播平台,背靠庞大完善的商品供应链路,也成就了如李佳琦、薇娅等头部主播。此前薇娅偷漏税被罚,更多的流量空间得以释放之后,网络疯传淘宝直播将迎来李佳琦“一家独大”的局面。
 
事实并非如此。一部分商家通过早已展开的自播,培养承接了部分流量,并迎来销售额的上涨。而一些新加入的主播,也因为获得平台的流量扶持,发展势头相当迅猛。
 

图源:天下网商

过去的一段时间里,不少快手新闻博主、微博美妆达人、小红书专业测评博主等新生主播,都相继入驻淘宝直播平台
 
其中,来自抖音的达人李暖星入淘直播第二场,单场成交额就突破80万。从直观展示自己(才艺、外形)的视频平台,进入强调种草属性、聚焦产品指向的直播平台,其实也是通过供应链路和用户基数的合力,将流量精准变现的绝佳路径。

图源:天下网商 

对于一栗小莎子来说,加入其中是具备优势的。此前在抖音平台,就有不少网友留意询问过她关于穿搭、妆容等相关问题。作为头部网红,同时也是喜欢买买买的消费者之一,让她的直播带货具备了用户思维的“分享好物”说服力。
 
并且,成为淘宝爆款的“蓝色战衣”,更为她在淘宝平台上积累了相当人气。


  
在这次带货首秀中,一栗小莎子的直播间共上架了80多款商品。覆盖大牌美妆、家电以及零食等热门赛道,甚至包括HPV疫苗等女性“新刚需”。
 
客单价也大多集中在直播间用户容易接受的三位数价格区间内。据说,这80多款选品是从上千件商品中挑选出的。选品考量并不仅限于价格优势,而是一栗小莎子本人日常使用且体验感较好的产品。

图源:天下网商 

这是因为,与过去具有表演性质的娱乐直播不同,淘宝带货需要面对的,是跟随平台转换的商家和消费者们,尤其是像她一样消费属性较强的年轻女性。
 
如果说,“抖音是给大家看结果,淘宝是和大家分享过程。”那么,从泛娱乐内容创作的舒适圈走出来,往种草产品、生活分享等方向发展,对头部网红来说,是一次考验。
 
毕竟,做短视频,有着无数次可以NG重来的机会。而直播带货时在镜头前的一举一动,包括带货商品的口碑、性价比等,都会带来流量的助推或反噬。


 
无论何时,直播带货的最终目的,是引导用户完成消费走入商品消费领域的抖音、快手、小红书等内容平台的网红们,在平台转换中,获取流量的能力毋庸置疑。
 
然而,直播带货GMV的实现与通过内容吸引注意力又不大相同。在带货过程中,被消费者接受的核心元素,来自于商品本身的质量、口碑以及性价比
 

图源:天下网商

对消费者而言,喜欢某位网红主播,或会关注她(他)的带货分享。然而,基于粉丝属性带来的成交量,想要转化为消费粘性,离不开由产品力构建的信任度
 
对网红而言,如果带货商品出现问题,或采用博眼球无下限的直播方式,都将让个人风评大打折扣,甚至影响到原有粉丝数量的留存。
 
因此,在货品质量、价格优势和人货品配上做到完美;打造健康生态的直播内容吸引消费者注意力,实现主播人设的升华,以及人货平台之间的良性循环,才是决定网红换平台带货成功的破题口

在网络时代,获取流量的方式有千千万万,可“拿捏” 消费者的方式只有一个,就是认真坚持产品第一。至于纯欲女神来做带货主播,是不是能够产生更高的GMV,那得看有多少网友愿意为自己的“心动不已”买单了。


参考资料:
1. 天下网商:“一栗小莎子”直播带货首秀,抖音千万级网红为何入淘?
2.数英网:直播电商趋势多变,「反向带货」或将成顶流?


文章来源:作者:林川(品牌头版主笔);公众号:品牌头版(ID:ceozhiku)。

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