抖音的一款单品是如何卖到100万单的?(产品运营中如何利用单品做爆款)

我将会从选品、定价、内容三个角度分别来解读,帮助各位更充分的了解单品打爆款的逻辑,希望对你产生一些启发。

文章来自公众号【十里村】


各位村民好,我是村长。只要选对一款产品,就有机会在抖音打造成十万、百万销量的爆款单品昨天村长在《抖音打造单一爆款产品玩法》一文中,和大家整体介绍了一下,单品做抖音的优势以及如何利用单品做爆款的一些方法论。


那么,今天我们继续围绕这个话题,把村长在付费社群里拆解过的三个案例分享出来。我将会从选品、定价、内容三个角度分别来解读,帮助各位更充分的了解单品打爆款的逻辑,希望对你产生一些启发。



01

一碗牛肉面

卖了30万单


我们要分享的第一个案例,是卖桶装兰州牛肉面的账号,粉丝虽然不到10万,但是销量惊人。


1、选品


方便面(粉)作为我们日常生活中,消费频次比较高的产品,有着大量的受众。而选择兰州牛肉面看似产品小众了,不如我们日常买方便面、酸辣粉那么高认知,但却有效避免了竞争。


其一是品牌的竞争、如果卖品牌产品,用户会习惯性的和品牌在其他渠道、口味等做比较。


其二是产品的竞争,因为卖的是桶装兰州牛肉面,所以客户无法直接横向比较,方便面、酸辣粉都是不一样的产品。


其三是客户的竞争,通过产品本身自然筛选出了一批挑剔的客户,使得愿意看视频的客户消费意愿更强。


那么基于这一点,大家可以去找找,武汉热干面、江西米粉等一些省份特产的面/粉食。


单品销量20万+


2、定价


各位平常在线下买一包方便面至少也得2.5元吧,如果桶装的价格也要3.5-5块左右,这是大家心理的消费认知。


所以当我们看到桶装面的时候,我们都会以这样一个标准价去衡量,到底是贵了还是便宜了。


而主播推出的这款产品是6桶才9.9元,另一个商家是24.9元12桶,都比用户心理的预估价格便宜不少。


各位要记住我昨天说的,打造单品爆款,能满足价格低数量又多,就更容易去推广,比如各位可以卖纸巾、口罩等等。


3、内容


大家可以梳理一下,卖牛肉面应该拍什么?这款产品应该强调什么?


大家在拍之前先简单列一个表格,填出所有可能相关的关键词,然后基于这些关键词,去组合就可以了。


那我们说重点的几个点:


其一是数量优势,比如把6桶、12桶牛肉面叠起来拍摄,或者一边数数量、一边往盒子装。


其二是价格优势,一桶面才一个包子钱,一杯奶茶钱就可以吃6顿,一家人吃一次正宗兰州牛肉面才9.9等等。


或者是拍一个问答视频,比如给老板20元、50元、甚至100元,然后老板表示惊讶后,给客户数数量。


其三是产品优势,除了凸显产品使用场景方便外,更重要的是突出视觉。


也就是我们昨天说的强调产品的结果,泡面泡出来的状态、吃的状态,色香味俱全。


具体的各位可以去看下这个账号的内容,不要说这个剧情不好,拍的粗糙。


你只要把它理解为拼多多详情页的视频版就行了,就有那样一群用户是这样消费的,你把视频拍漂亮了,反而不在它的认知中。



02

一个垃圾袋

卖了近100万单


第二个单品案例是卖家用垃圾袋的账号,销量也超过了10万单,还有许多销量几万的账号。


1、选品


其一,比起方便面,垃圾袋在使用上更为高频,而且一天一个家庭里面消耗的数量很多。方便面其实还不算是强刚需,但垃圾袋一定是。


其二,垃圾袋的痛点也比较明显,大家最关注的是质量,承重的力量到底如何。这为拍产品视频提供了很好的方向。那个各位思考一下,在厨房中还需要什么产品?


保鲜膜要不要?保鲜盒呢?一次性塑料盒呢?抹布要不要,拖把呢?是不是有机会拓展的方向。

单品销量97.6万


2、价格


9.9元5卷,一共75个,还有其他两个选项。19.9元12卷180个和36.9元24卷360个,单从价格来说肯定不是最便宜的。


其一,卖这种产品要考虑到质量,质量不好,评分差了,很容易影响直播间,肯定做不了爆款。


其二,做单品爆款是要赚钱的,9.9元5卷保证利润空间,最重要的是,不要以为所有的客户都一定会去比价,一定会去拼多多买。


这个消费行为不是那么绝对的,京东、拼多多、淘宝已经证明了,不是所有的用户都会计较几毛钱的差价。在任何一个平台上,哪怕是同一款产品,有价格差,价格高的产品也会有人去消费。



3、内容


刚才说了,垃圾袋的痛点很明显,所以在拍短视频的时候,第一个内容场景就是凸显承重的优势。


当主播随便拿出一个垃圾袋,在河里面装了满满一袋水,然后在镜头前摇晃几下,这时候无需多言,许多用户都能感受到垃圾袋承重的优势了。


另外两个要强调的利益点:


其一是方便:传统垃圾袋,用户在打开、收紧、携带的时候都不是很方便,比如垃圾满的时候需要自己打结,有时候弄不好就破了。但是新款的垃圾袋,有专门的提拉绳。


其二是数量:视频一开篇就直接数垃圾袋的数量,突出数量优势,然后再来介绍产品的其他卖点。


那么很多人会说了,总共就5包,拍了不都重复了?


其一,直接拿出10包、20包出来,形成视觉上的冲击,然后再来数。


其二,还是换场景、换衣服、换部分话术来拍,大家去看看这个账号,就能看到大量相同内容框架下的内容了。


所以拍这种产品,不需要担心内容生产的问题。



03

一本书

轻松赚10万


第三个单品的案例是卖图书的,儿童绘本方向,虽然单个账号卖的量不多,但足够赚钱。


基于矩阵账号来做,可以实现高投高产。


1、选


如果你是孩子的父母,你就应该深有体会。为了不让自己的孩子输在起跑线上,绝大多数的家长,还是希望给孩子做学前教育的。


会主动给孩子买各种书籍,虽然自己可能没时间教育、孩子也不知道能不能学进去,但给孩子买书代表了内心的安慰和期待。相较于卖吃穿这些产品,家长其实更愿意投入在孩子的学习、玩具上。


当然选择卖什么样的书也很重要,为什么这个账号这本书卖对了呢?


其一知识百科,满足家长内心想教育孩子多认识事物的心态。


其二能够发音,一本会说话的书,比传统的书籍更好玩,这样方便小孩子自己阅读、学发音。


其三双语切换,每一个内容既可以中文发音、也可以切换成英文发音。


其四内容丰富,一本书涵盖了28个大主题,980个知识点,多划算啊!买一本就搞定了。


其五充电便捷,许多点唱的读物都是要买电池的,但是这本书籍是可以直接充电的,多方便啊。


如果你是第一胎孩子的家长,你购买的概率也很高。那么各位可以基于此延伸一下,找些多功能的、能教育的玩具如何?或者找一些围绕唱歌、诗词相关且也能唱歌的书籍怎么样?



2、价格


那这样一本有趣、好玩、内容丰富的书籍多少钱呢?其实一点都不贵,入门充电版59.9元,还有其他三个版本可以选择,最贵的是188元。‘


俗话说,教育投资多少,对于很多父母来说都是值得的。


所以59.9元看起来可以拼多多买很多书了,但许多家长是愿意额外投入的。那这样一款产品,其实利润能在50%以上,单价越高,利润越丰厚。


但始终强调,可以做多个SKU来承接愿意付高价的流量,但是入门的价格始终要做到百元以内。



3、内容


那么关于这本书的短视频内容,就很好拍摄了。其实就是刚才村长说的,围绕这本书选品的五个优势来拍。可以每一个利益点单独来拍一个视频,也可以把五个利益点变成最简单的一两句话,放在一个短视频中。


当然这里面有一个很小的细节,就是主播的选择和表现。因为产品是针对小孩子的,我们面对的消费者都是家长。


所以主播要选择那种面善、有亲和力、说话简单干净,最好是看起来像宝妈的,这是一个很小的心理认同的付费转化因素。


如果能把拍摄的背景布置成家庭的儿童房、书房、或者是有小孩子陪读使用的场景,效果会更好。


以上,就是村长给大家简单例举了三个超级单品的案例。


每一个单品都从选品、定价组款、内容拍摄三个角度简单做了分析,当然打造一个完善的单品账号要素肯定远不止于此,包括之前文章说到的还要配合投流、直播等等。


核心目的还是以真实的案例启发大家,帮助大家了解当下一些实战有结果的玩法,从而有机会自己小成本的去尝试,在抖音赚到钱。



—— THE END ——



文章来源:作者:村长住在十里村。公众号:十里村(ID:shilipxl)。

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