商家如何通过半无人直播吸引用户并成功带货、月入百万(抖音半无人直播带货是如何操作的)

所谓“半无人”,就是直播间中只展示商品、没有真人出镜,主播在镜头外口播带货。这种直播带货模式看似奇葩,但却能取得不错的带货成绩,一些商家还能月赚百万。

作者 |徐晓萍 丁奕然 
来源 |运营研究社(ID: U_quan)


运营社最近发现,不少抖音直播间里出现了一种有意思的玩法——“半无人直播带货”。
 
所谓“半无人”,就是直播间中只展示商品、没有真人出镜,主播在镜头外口播带货
 
这种直播带货模式看似奇葩,但却能取得不错的带货成绩,一些商家还能月赚百万
 
据运营社观察,一位直播用铁锅煮生蚝的抖音商家@小可乐海鲜 在 30 天里销售额近 30 w;@孟老师知识分享 边讲解小学考点边带货,一个月卖出图书近 50w ;甚至还有直播卖水果的商家@党鲜古逸专卖店 30 天卖出 115w 。
 

来源 飞瓜数据
 
值得注意的是,半无人直播和无人直播不同。根据抖音电商学习中心发布的规则可知,像长时间无真人出镜、且无人讲解、无人互动、只是播放录制视频的“挂机直播”,其实是不被平台支持的。
 
而半无人直播带货中,虽无真人出镜,但直播重点其实是展示商品、并配有讲解有互动,这样的直播是允许的。
 
那么半无人直播具体是如何操作的?镜头前没有高颜值主播,商家们又是如何能吸引住用户的眼球、成功带货并月入百万呢?



01
有人做半无人直播,月入百万

 
运营社注意到,有不少做半无人直播带货的账号已经能保持月入几十万、甚至百万、乃至上千万的月销售额。
 
主播@孟老师知识分享 的直播间带货方式,就是靠讲解小学生各学科期末考试重点,先在观众心里建立起“专业老师”的形象,然后适时拿出针对性的教辅进行案例讲解,同时挂上该教辅的商品链接,引导观众下单购买。
 

 
据飞瓜数据显示,@孟老师知识分享 每天早中晚会各抽出三个时间段直播,每次开播 2 小时左右。虽然直播间带货的商品多为客单价较低的辅导课本或者文具(价格集中在 10-40 元),但过去一个月里(2022 年 5 月 8 日至 6 月 8 日)商品的销量也有 3.4w ,销售额达到了 48.7w
 

 
一位水果商家@党鲜古逸专卖店 的直播间就是自家果园。根据飞瓜数据统计,虽然@党鲜古逸专卖店 过去一个月仅带货了 10 款农产品,但还是做到了 115w 的高销售额
 
 
水产商家@小可乐海鲜@大窑海鲜 两个账号的直播间也是如此。前者是直播用铁锅煮蚝,后者是直播大虾分拣过程。据飞瓜数据显示,目前@小可乐海鲜月销售额为 29.8w@大窑海鲜达到 114.4w
 

 
还有商家会开设多个账号,也用半无人直播的方式带货。
 
比如@大爽品牌护肤2号店@大爽品牌护肤 这两个矩阵号,就选择在仓库里直播,主播边逛仓库边对大牌护肤产品进行介绍。
 

 
两个直播间主打的都是欧莱雅、欧诗漫、丸美等大牌护肤品及其小样,带货商品中 10 元以下的占比将近一半,虽然价格低但胜在销量高。
 
在过去一个月,@大爽品牌护肤2号店@大爽品牌护肤 就分别做到了 46w 和 135w 的月销售额
 

 
另一位商家「卡卡女装」也是通过矩阵号直播带货。
 
「卡卡女装」旗下的矩阵号多为授权代理商,其中有很多账号都是半无人直播,主播边讲解衣服边带货。运营社通过对比直播间画面后发现,很多账号是用“一人多机位”的方式,即同一个人同时开播多个账号。
 



02

半无人直播带货,有什么“独特”?

 
半无人直播间,到底有什么“魅力”能让用户下单?运营社发现,虽然没有真人出镜,但这些直播间依旧在“人、货、场”的打造上有一些“独特”之处。
 

1)场:原生态沉浸式场景,1 秒吸睛


消费者可分为冲动消费人群与理性消费人群,做后者需要逐步建立信任,前者则需要靠“新奇特”场景 1 秒吸引眼球。果园卖水果、餐桌煮生蚝、渔场做分拣......这些商家们就是通过视觉化的、猎奇的场景引起人们的好奇心和消费冲动
 
@党鲜古逸专卖店 在售卖水果时就选择到鲜果林前直播,给观众传达了一种信息——“在这里能买到新鲜采摘的水果”。
 
 
@小可乐海鲜(月销近 30w )在给水产带货时也是采用了类似的直播方式,将直播场景搬到了厨房。主播基本上每 15 分钟就要煮一个生蚝,边煮边和大家讲解生蚝的做法,煮完现场吃掉,“呲溜”的吸入声和轻微的咀嚼声,能较好地调动起观众的食欲。


 
@大窑海鲜 则是选择将海鲜源产地作为直播间场景。镜头里,数个带着胶手套的大手在分拣大虾,直接向观众证明“大虾确实像手掌一样长”、“海鲜确实是从源产地直发”。
 

 
这类直播间里强调“现摘现卖、现拣先发”、“所见即所得”,以看起来新鲜、好吃、量大的商品来抓人眼球,直接让观众快速直观地看到商品的特色。
 

2)货:只卖“垂直、应季、爆品”


选品的好坏直接影响直播间的成交额,其重要性不言而喻。运营社发现,这些半无人直播的选品和大家常见的达人直播间、品牌直播间有所不同。
 
比方说,达人往往是全品类带货,一位时尚达人今天可能卖化妆品、明天可能卖女装,并且会在直播间里分别设置客单价较低的引流款、客单价较高的利润款。
 
但这些半无人直播间的选品逻辑相当“简单粗暴”——多以垂直类商品、应季商品、爆品为主
 
@小可乐海鲜@大窑海鲜 就分别专注于带货生鲜水产,@孟老师知识分享 带货的则都是小学辅导课本和文具,选品相当垂直。
 

@小可乐海鲜 的带货商品

 
并且,商家还会根据当下的季节、时节来对选品做出调整。比如 5 月份是樱桃的销售旺季,@党鲜古逸专卖店 在 5 月则是以带货大樱桃为主。从 6 月开始正好是水蜜桃的成熟季节,@党鲜古逸专卖店 就将过去一周的带货主题调整为“优惠水蜜桃”。
 

 
女装商家卡卡女装的选品逻辑则是:多挂爆品,不测新品
 
运营社统计了 5 月 30 日当天同时段直播的 10 个账号,研究各个直播间里小黄车排品前 10 的商品发现,爆款正是它们的“流量密码”。
 
有 9 个直播间都挂了 3 款相同的商品,其中有一款月销量达 3000 的“十六代蚂蚁腰鲨鱼裤”,被 8 个直播间放在了前 3 的排品位。说明各个矩阵号直播间的带货重点都是销量已经不错的“爆品”。
 

 
再以@卡卡女装店官方直播号 的一次直播为例,小黄车里排序靠前的商品如“韩系休闲风防晒外套”、“蚂蚁腰打底裤”、“约会女神套装”,都是该店铺销量靠前的爆款。
 

 
关于测品,鸭鸭羽绒服品牌负责人刘永熙曾在与运营社的对话中提到:


直播间测款的一个方式就是将新品挂在小黄车的 2 号或 3 号链接,看新品链接的点击率如何。如果点击率高就说明新品有潜力,如果不高就及时下架。

但卡卡女装的排品逻辑就不是如此,商家只把销量较好的爆品放在小黄车里靠前的链接,不多做新品测试。
 
运营社猜测,在直播时只卖某一垂直品类、应季品类、爆品的原因在于,一方面降低试错成本,将利润最大化。这些带货商家多为体量较小的中小商家,与其花力气去研究新品、测试市场反映,不如根据已知的用户喜好,去着重推特色产品。另一方面也顺应抖音的算法推荐逻辑,利于给账号打上标签,匹配到对应用户群体。
 
不难发现,这些直播间的「产品客单价」都较低。@小可乐海鲜 @大窑海鲜 和卡卡女装的商品价格大多在百元以下,@党鲜古逸专卖店@孟老师知识分享 的商品均价普遍在 50 元左右。对于用户而言消费决策门槛并不高,因此哪怕没有真人出镜,只要货品对上了胃口,用户也会想下单


3)人:“快节奏+快响应+高情绪”话术,5分钟逼单


场景留人,选品诱人,但想要促使客户作出最终的下单决策,在半无人直播间里,由于没有真人出镜,那么优质的话术显得尤为重要。
 
运营社研究了@党鲜古逸专卖店  @大窑海鲜 这两个月入百万的账号发现,他们都拥有一套共同的话术模板,即:快节奏+快响应+高情绪
 
@党鲜古逸专卖店 为例,从欢迎仪式到气氛炒热再到逼单,整个过程只用了 5 分钟。
 
当看到新人进入直播间,主播会立马表示欢迎、开始互动:


欢迎新人,新人进来请让我看到你的名字,在评论区扣“新人”。

紧接着会继续抛出“给新人安排一单”的“福利”,以此留住观众:
 
这是新人福利,请进来的新人马上点关注,关注了我就马上给你安排一单。

之后主播会将“福利”升级,引导新人加入粉丝团,表示可以给新人多发点货:


只要今天加入粉丝团,下单 100g ,立刻安排 150g ,加入粉丝团,明天一早立刻安排发货,大家赶紧关注。


最后,主播会利用超低价的价格优势进行逼单:


大家赶快关注上,只要 4.98 ......马上上架,只要 4.98

@大窑海鲜  与@党鲜古逸专卖店 的话术有异曲同工之妙,同样是通过利益一步一步诱导粉丝关注、评论区互动、加粉丝团。
 
为了把直播间气氛进一步“炒热”,@大窑海鲜 的主播还会和小助手“一唱一和”,放大直播间“商品「优惠」、用户不买就亏”的情绪:


主播:这里是新粉福利,点了关注立减 50 ,我给您发三斤划不划算
小助手:划算


主播:我再问一次,今天在我直播间要不要福利
小助手:要


这套话术尽管也出现在普通的直播间里,但其 5min 就完成一次逼单,在本就以快节奏著称的抖音直播间里,更是快到离谱
 
与快节奏、高情绪同样重要的是,主播要对观众的互动及时响应。前文中提到,会采用半无人直播多为体量较小的商家,在投流上可能不会花费太多成本,因此每一个自然流量都极其珍贵,主播的及时响应对增加观众停留时长很重要



03

半无人直播不等于当甩手掌柜

 
半无人直播看上去是比平时常见的直播方式轻松一些,也确实能用成本相对较低的方式来创造出还不错的销售额,更适合中小商家作为副业布局
 
不过,做半无人直播并不等同于当甩手掌柜,一样需要考究供应链、选品、话术,少不了去打磨钻研
 
像果农、渔民、原创女装这类账号的主播,本身就是“厂家”,有固定的供应链,在该赛道上已经有一定的经验积累。
 
在选品上也要去充分了解用户的喜好,有针对性地带货。想必卡卡女装也是从线下门店等渠道验证过了哪些是爆款,才能在线上取得不错的销售成绩。
 
并且,即便是半无人直播,也是一场“持久战”
 
@党鲜古逸专卖店、 @孟老师知识分享 、@大窑海鲜 等账号每天平均直播 6 小时,@卡卡女装  每天直播时长更达 15~20 小时不等。
 

 
为了培养粉丝观看习惯,主播们几乎每天都会在同一时间开播。比如@党鲜古逸专卖店 从今年 3 月开始,保持每日下午 5 点左右的时间开播,少有间断,这才慢慢积累了 13w 粉丝,做到了 115w 的月销售额。
 



04

结语


能看到,半无人直播对于想做副业的普通商家还是比较友好的,因为它不要求精致画面,不要求高颜值。
 
但是半无人直播的难度其实并不低于真人直播,话术和选品依旧是主播们需要认真去研究的事情。到底要不要入局,能不能坚持下来,还在于自身。

 
END



文章来源:作者:徐晓萍 丁奕然 。

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