年销15亿,连续4年霸占内衣榜单第一,TA是如何做到的(新舒适内衣品牌Ubras的私域运营拆解)

从低调的新锐品牌一跃成为天猫第一内衣品牌,Ubras已经连续4年霸占内衣销售榜单第一,远超一众新老内衣品牌。Ubras爆火的原因有很多,除了积极布局社交平台,签约明星代言,抓住直播带货的红利,其私域运营的重要性也不容小觑。

今年618购物节,新舒适内衣品牌Ubras全域销售额近4亿,稳居内衣行业线上销售TOP1。


从低调的新锐品牌一跃成为天猫第一内衣品牌,Ubras已经连续4年霸占内衣销售榜单第一,远超一众新老内衣品牌。


Ubras爆火的原因有很多,除了积极布局社交平台,签约明星代言,抓住直播带货的红利,其私域运营的重要性也不容小觑。


早在2019年7月,Ubras就开始运营私域,通过激励方式邀请普通消费者在小红书上晒单,和私域通形成种草闭环。在2020年Ubras开始崭露头角,销量排在淘系第一名。


那么Ubras是如何做好私域的?下面就为大家拆解。


本文目录如下:

1、案例背景

2、私域引流拆解
3、人设IP拆解
4、社群运营拆解
5、会员体系拆解




01 

案例背景



1)案例简介
2016年Ubras成立,2020年凭借“无尺码内衣”成功出圈,打破线上内衣销售局限性,收割大规模流量并实现爆发式增长。2021年618期间实现了超3亿的GMV,稳居天猫内衣品牌实时销量TOP1。


目前Ubras的年营收已突破15亿元,在今年天猫618预售榜ubras再登内衣/家居服榜TOP1。


2)市场规模
据《中国女性内衣白皮书》显示,中国内衣品牌市场规模持续扩大,2021年达1769亿元,同比增长5.2%,预计到2030年,市场规模将达4953亿元。


3)用户画像
90% 是女性用户,18-29 岁女性用户占到 60%,主要分布于一二线与新一线城市。




02 

私域引流拆解



1)公众号引流
方式:公众号欢迎语引导用户添加客服及进入私域社群
流程:公众号关注欢迎语(海报)--扫描二维码添加客服微信--客服邀请入群--进入社群



2)小程序引流
方式:小程序内「会员俱乐部」引导用户加入会员
流程:小程序主页面 --点击立即抢购 --点击“立即领卡”--确认入会信息-- 获得优惠券并跳转会员卡


3)视频号引流
方式:主页内引导用户添加客服微信以及官方商城和会员中心
流程:视频号主页--点击添加微信--添加客服微信--进入社群


4)抖音引流
方式一:主页引导添加粉丝群
流程:Ubras抖音用户主页 -点击“粉丝群”跳转页面 -点击“立即加入”-进群


方式二:关注后自动回复粉丝群链接
流程:“Ubras”抖音用户私信 -点击“粉丝群”跳转页面 -点击“立即加入”-进群



5)淘宝引流
方式:在直播右方、首页正中、店铺会员中有大量红包引导入会内容。
流程:点击“入会领取红包”跳转页面 --加入会员 --点击店铺会员“专属客服”跳转页面 --点击“咨询微店专属客服”添加客服


6)微博引流
方式:微博界面有“官方粉丝群”,点击加群
流程:微博Ubras官微主页--点击粉丝群下的“加入群”按钮申请加群--进入群聊



7)小红书引流
方式:小红书主页引流线上店铺和线下门店
流程:ubras官方主页--点击店铺/线下门店--进入线上商城/距离最近的线下门店展示


8)线下门店引流
方式:收银台台卡引流
流程:收银台台卡--扫码跳转小程序--确认入会信息--获得优惠券并跳转会员卡



9)包裹卡引流
方式:包裹卡扫码,添加私域客服
流程:平台下单购买--收到包裹卡--扫描二维码--添加客服微信





03 

人设IP拆解



Ubras对客服微信进行了精细化的打造,建立了真实IP的形象,下面以我添加的客服为例子进行拆解。


1、人设IP打造

昵称:设计师小悠
头像:穿着无尺码内衣的真人女性半身照
角色定位:英国UAL设计硕士,现任ubras产品设计师,国家认证瑜伽教练
星座:双鱼座

年龄:90后

性格:温柔、脾气好、文艺范、喜静

爱好:爱喝冷萃咖啡、喜欢瑜伽、运动



2、自动欢迎语

添加客服微信之后,会自动发送欢迎语,第一时间发送新人福利,并告知社群福利,引导用户下一步进入社群。


3、朋友圈内容

内容频率:1天1-5条,发布时间不确定,多为10:00以后

话术风格:导购式、营销式
朋友圈的内容主要分为三类:产品种草、品牌宣传、福利活动。基本上全是产品相关的广告内容,缺少一些“人性化”的内容。





04 

社群运营拆解



1)社群定位

群名称:Ubras会员私享福利社B1
内容形式:文字、图片、小程序、视频号
社群定位:上新通知、优惠活动、产品安利群
2)社群入群欢迎语

用户入群后第一时间发送社群专属优惠券,告知福利活动等信息,让用户第一时间了解社群价值。



3)社群内容

固定栏目:每天早上9点签到提醒、活动推广、新品预告、限时抢购;

互动游戏:不定期进行互动抽奖,比如“内衣干货、选购指南、不定期茶话会等”,提升用户活跃度;

干货知识分享:在社群内分享与内衣相关的干后知道,让用户感受到私域的价值感以及品牌的温度。






05 

会员体系拆解



Ubras目前在电商平台和小程序内有会员体系的搭建。


1)小程序会员体系

小程序内的会员体系相对完善,主要包括成长会员体系和积分体系。


成长会员:目前小程序的会员分为5个等级,等级越高享受权益越多。

u会员:购物积分;

uu会员:购物积分,每日签到,积分抵现;

uuu会员:购物积分,每日签到,积分抵现,生日礼包,微信管家,售后保障;

uuuu会员:购物积分,每日签到,积分抵现,生日礼包,微信管家,售后保障;

us会员:购物积分,每日签到,积分抵现,生日礼包,微信管家,售后保障;


积分体系:用户通过签到、消费、完善资料等方式获取积分,积分可用于兑换实物礼品和优惠券。



2)电商平台会员

以淘宝为例,ubras在淘宝拥有447万的粉丝,以成长型会员+储值卡+会员积分为主。



会员目前无门槛可以开通,入会就可领取新人礼。


储值卡:淘宝内可以充值购物金,例如充值500得530,充值1000得1060,充值2000得2150,总共有4种选择。



会员积分:会员可通过购物消费、签到打卡、完善信息等方式获取积分。积分可用于现金换购或直接兑换实物奖品。





小结


说几个Ubras在私域运营上的亮点和待优化的点:

1)会员体系不够精细:在小程序内对会员等级的要求,积分的兑换缺少描述和激励,对用户的吸引力不够强。

2)裂变渠道多:在不少渠道都进行了裂变的设置,例如小程序内有「推荐有礼」,邀请好友注册会员可获得优惠券的奖励。



文章来源:作者:晏涛。公众号:晏涛三寿(ID:yantao-219)。

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