钱越来越难挣时,不妨尝试大公司一做就亏钱的生意(绕开大众市场,正视区隔市场,尝试利基市场)

钱越来越难挣时,不妨换一种战略选择,尝试大公司一做就亏钱的生意。更具体一点来说,是做这么三件事。绕开大众市场;正视区隔市场;尝试利基市场。我们一个一个来说。

文章主笔:二蔓

文章来源:公众号【刘润】


钱越来越难挣时,不妨换一种战略选择,尝试大公司一做就亏钱的生意。更具体一点来说,是做这么三件事。绕开大众市场;正视区隔市场;尝试利基市

我们一个一个来说。





什么是大众市场
简单来说就是,在这个市场之中,用户的需求,通常是相对简单的、重复的。用户追求的是性价比,商家比较的是做基本款的能力。
比如,理发。
你大概也在不少理发店遇到过这样一种情况。
你明明就只是想来做个“洗剪吹”,但理发师总是“苦口婆心”地劝你:“您住得这么近,办张卡吧;您的发型有点塌,烫一下会好看很多;您的发质挺差的,要不做个柔顺吧。”
为什么?
因为对于商家来说,和烫发、染发、柔顺比起来,洗剪吹的利润太低了。
所以你看,对许多理发店来说,洗剪吹,是用来“维持成本”的,烫发、染发、柔顺,甚至采耳、按摩、美容,才是用来“盈利”的。
可是,对大部分用户来说,走进理发店的唯一需求,就是把头发变短。
“我不需要发型设计,不需要头皮护理,不需要深层滋养,你就照着现在这个发型,把它剪短一点就可以了。”
那,有没有理发店,是只通过“把头发变短”来盈利的呢?
也是有的。比如,快剪店。
在上海,理发价格并不低。离我家最近的理发店,消费一次要花上100多块。
我想要便宜,但只能通过“办卡”的方式来实现。
而在快剪店,消费一次只需要花上45块钱。
我还听说,一些城市的快剪店,一次理发只需要支付10块钱。
甚至有一些快剪店,打出了“10分钟,10块钱”的口号。一个理发师,一天能服务几十名客人。
10分钟,10块钱,几十名客人。怎么做到的?
优化流程,降低成本。
对于理发师来说,时间就是最关键的成本。
假如,理发师给一位客人理发,所需要花费的平均时间是1个小时。每多给一位客人理发,都需要多花费1个小时。
要是这么算下来,一天也就服务那么十来位“大众”。
可是,这么多的时间,都花在哪儿了?
洗头。
客人进门要先洗头。洗头,擦干水分,理发,吹去碎发,再洗头,再吹干。
太复杂了。
而这么复杂的流程,很大程度上只是为了尽量不让碎发留在客人的身上。
能不能简化一下?
当然能。
在客人上方设置一个吸发器,启动后就可以轻松地把客人头上的碎发吸干净;在客人的脖子上戴一张围脖纸,这样就可以隔绝客人的皮肤与围脖的接触,防止碎发掉进客人的衣服;在店门口设置自动售票机,让客人在移动端排队。
这样一来,理发师花在一位客人身上的时间成本,就可以很大程度的压缩。
像这样通过优化流程、压缩关键成本,来满足大众相对简单的、重复的需求,以此盈利的例子,还有很多很多。
比如,无印良品。
用低成本、可回收材料;产品包装,简约简单简洁;去掉一切不必要的加工和颜色......
再比如,优衣库。
注重面料研发,比如低价高质的摇粒绒;SKU常年保持1000款,70%为基本款;把衣服放在大仓库里卖,让用户自由挑选......
就这样,专注于大众市场的基本需求,以此来触发规模效应,以量取胜。
所以你会发现,大众市场往后做,除了因为一些区域的分隔的原因,做到最后,这些基本需求就会被一些公司集中起来,通过某种流程化、标准化的方式来解决。
而流程化、标准化的程度越是高,成本就越是低,就越是有可能成为巨头。
成本每低一块钱,都能换来巨大的优势。
大众市场,是巨大的蛋糕,也是巨人的修罗场。





什么是区隔市场?
简单来说就是,一块狭小的地域市场。你所面对的,是一块特定的地区,一批特定的对象,提供的是一种特定的产品或服务。
比如,我们以前提到过的,小区门口的“夫妻老婆店”。
什么是“夫妻老婆店”?
回想一下,你家小区门口,或是门口所在的那一条街上,有没有这么一家店,名叫“xx杂货店”。
这种杂货店的“组织架构”非常的简单,一般来说,就两个人。
丈夫,开着一辆七座车负责一趟一趟地拉货。妻子,坐在店门口一边和街坊邻居聊天,一边负责销售。
这种“夫妻老婆店”,和我们平常见到的便利店,可能还不太一样。
便利店,有点像是迷你型的商超。
卖一些酒水饮料、洗漱用品、零食面包,等等等等。
超市卖什么,便利店就卖什么。只不过,品类不像商超那么多,货量也没有那么足。
而“夫妻老婆店”呢?
有点像是迷你型的百货市场。
螺丝钉、电灯泡、马桶塞、粮油、瓜子花生,等等等等。
街坊邻居缺什么,丈夫就进什么。
就守着这一亩三分地,把街坊四邻服务好,也能活得很不错。
类似于“夫妻老婆店”这样的,专注在区隔市场的案例,也有很多很多。
比如,家楼下的早餐铺子。比如,学校门口的小李文具店。比如,小区门口的老张面馆。
你看,这些行业在全国范围内,都是有面向大众市场的巨头的。
可是,如果这些巨头想要打进区隔市场,几乎是一做就亏。
为什么?
因为护城河。
我所服务的这片区域,只有几个大的客户,我天天和他们泡在一起,任何人都没法击破我们之间的关系和信任。而且,行业的上下游关系复杂,除非一锅端,否则外人根本打不进来。
这是网络效应护城河。
我对用户的服务也是无微不至的。我对每位特定用户的每个特定要求都了如指掌。我提供的服务细致到位,用户什么都不用做。一旦离开我,用户会很伤心的。
这就是无形资产护城河。
我还和用户合资成立了公司,用户在公司占有股份,他们一旦和别人合作,这个股份就会作废。
这就是转换成本护城河。
还有还有,我在本地,不用出差,而外人到了我所在的区域,要乘飞机,住酒店,他们的成本比我高很多。
这就是成本优势护城河。
网络效应、无形资产、转换成本、成本优势。想要攻破这四层护城河,就意味着大量的成本。
一算,根本就划不来。
所以,不是巨头瞧不上你,而是掐指一算,在区隔市场里,真打不过你。





什么是利基市场?
利基这个词,来自于一个法语单词,niche。
这个单词的意思是,神龛。
想象一下,在墙上挖一个小洞,把圣母玛利亚,那个神,供奉在这个小洞里面。
用利基这个词,来形容市场,意思就是在一个墙面上,挖个小缝,里面都有一个小市场。
所以,很多人都把利基市场,当成是一个重要的差异化市场。
什么是差异化市场?
简单来说就是,用户总是会有一些新奇的、和别人不一样的需求。
别人都想要方便面“味美汤浓”,我就想要“非油炸,更健康”。
别人都想要面膜“补水美白”,我就想要“抗衰老,留住青春”。
别人都想要手机“拍照更美”,我就想要“字大,屏大,更适合老人”。
在差异化市场里,最典型的一种行业,就是餐饮。
比如,奶茶。
在“喝奶茶”这件事上,大家最关心的差异点,就是口味。
你喜欢奶味,我喜欢茶味。你喜欢葡萄味,我喜欢柠檬味。
但是,这样的差异点,是很多奶茶品牌都能够想到的。许多奶茶品牌,也都能做到“一家门店,百种口味”。
那这面名叫“奶茶”的墙上,还能挖出什么小缝来吗?
能。比如,养生。
奶茶,是不能不喝的。夜,是不能不熬的。
我既要奶茶保持口感,又要奶茶少糖少脂少热量。能做到吗?
制茶司,就和同仁堂一起研发新品,尝试“养生奶茶”。
在同仁堂的加持下,制茶司的每一杯奶茶,都绑定了养生的概念。比如阳春茉莉龟苓膏、熬夜水、胶原玫瑰仙乳,等等等等。
除了这些即时饮用的奶茶以外,店里还售卖主打养生调理的茶包。
我的产品,就是要做得让你在市面上找不到。
找不到就稀缺,稀缺就有定价权。
可是,大公司如果也看上了这个小缝,怎么办?
答案是,深耕细作。
我的产品就是好看,比别人的好看,跟其他门店的都不一样。用户想买,只能在我这买到。
可是,“好看”没用啊,让大公司看见了,可以“抄”啊。
对,可以抄。
但是,抄完之后,真正在生产线上量产出来,是有一个周期的。
假设,这个周期是半年。那你就要建立起快速设计和制造大量新产品的能力,并且不断强化。
一直强化到,所有产品,最多只在货架上待一年。
一到时间,就下架。一到时间,就上新。
让别人一抄,就落后半年。一抄就落后。
等别人好不容易抄完、量产,你下一代产品都出来了。还抄吗?
而且,因为你最先出发,你在差异化市场里待得时间就最久。越是久,更新能力就越强。
这样,你和对手就永远保持着几个身位的优势。
抄无可抄,比无可比。
所以,不是巨头做不出新奇的差异点,而是在差异化市场里,跑不过先起步的你。




最后的话


当然,市场不止大众市场、区隔市场、利基市场这三种。
还有多元化市场、多边平台或多边市场。
找个机会,我们还可以再聊聊。
到底该进入哪一个市场,这是一个战略问题。
大公司,通常做的是大众市场的生意。
而在大众市场之外,也有大公司的盲点。
你想来区隔市场闹一闹,可能要支付高昂的成本。想来利基市场斗一斗,可能会疲于奔命。
这些“小市场”也许不如“主流市场”那么大,但也足够孕育出一位“小巨头”。
每一位小巨头,都有自己的竞争优势。
祝你,也能找到自己的竞争优势。


END




文章主笔: 二蔓。文章来源:公众号【刘润】。

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