这是我们拆解的第11个案例，本文目录如下：

1、IP化-IP人设拆解

2、连接-全渠道引流拆解

3、促活-社群运营拆解

4、分层-精细化留存拆解

5、复购-多渠道引导复购拆解

6、裂变-裂变模式拆解

7、超级用户体系拆解

屈臣氏有多个IP号，例如屈小昔、屈小溪、屈小西、屈小美等等。各个IP的定位整体没有太大区别，以我加到的员工微信为例进行拆解：

头像：屈晨曦的卡通形象

自动欢迎语：第一时间发送社群二维码，并告知社群里包含的福利，让用户及时掌握所有的价值信息。

朋友圈内容：主要内容为福利活动、产品种草等。

公众号

小程序

屈臣氏app

视频号

小红书

抖音

微博

bilibili

以「屈臣氏全球好物试物所」这个社群为例。

用户入群后会第一时间触发自动欢迎语，告知社群福利和群规，让用户感知这个社群是有人专人运营，并会将用户引导至小程序进行下单。

群公告会告知一周的福利活动预告，让用户知晓参与方式，提升用户的参与率。

3）社群sop

以某社群一周的sop为例

周一、周二、周六、周日：日常产品种草发布，每天下午3点、8点发布

周三：晚上7点公布上一期活动的中奖名单，下一期活动的预告

周四：上午12点进行茶话会预告，下午2点正式开始活动

周五：下午3点进行敢试日的预告，6点开始预热，7点正式开始

1）公众号

在关注屈臣氏的公众号后，会第一时间发送小程序商城链接，引导用户进入购买。菜单栏内也随处可见下单的引导。 

2）小程序

在屈臣氏的小程序主页里，放置了新人专区、拼团专区、推荐专区等窗口，吸引不同需求的用户下单购买。 

3）社群

在屈臣氏的私域社群中，会发送产品种草、福利介绍的内容，引导用户下单购买。

4）微博

在微博上屈臣氏会通过各种活动介绍、产品介绍引导用户下单，尤其是520这样特殊的日子，发送频率特别频繁。

5）抖音

在抖音上屈臣氏会通过视频内容和直播引导用户进行下单，此外用户还可进入粉丝群，在群里进行引导复购。  

6）小红书

在产品种草的笔记里，屈臣氏会在评论区也引导用户下单购买。

在拥有庞大私域流量的基础之下，屈臣氏会进行一些简单的裂变玩法，合理利用私域资源，实现拉新复购的效果。以公众号裂变和小程序裂变两种方式为例：

1）公众号裂变

公众号最常见的裂变方式，通过推文内的奖品或福利，吸引用户分享参与。例如邀请7位好友助力，解锁低价购买产品的特权，并加入环保回收的概念，增强用户参与的积极性。

2）小程序裂变

小程序的裂变更为简单，在小程序的主页有专门的拼团专区，通过邀请用户参与拼团，获得低价购买的权利，不仅能带来新用户，还实现了新人下单、复购以及N购。

1）小程序/app会员体系

小程序内的会员体系相对完善且复杂，主要有结合会员卡体系、储值卡以及会员积分3部分组成。

会员卡

会员卡类型总共分为4种：30天试用会员卡、粉丝卡、绿卡、黑卡，具体权益如下图。

积分体系

主要通过消费获取积分，不同会员等级获取的积分比例不同，还可以通过签到的方式获取积分，积分可用于抵现、抽奖、兑换优惠券。

efun卡

储值卡分为几个档次，充多少送多少，针对的用户是购物频次和购物金额较高的用户，还可以应用在送礼的场景。

2）电商会员体系

电商平台也是屈臣氏重要的渠道来源，以淘宝为例，屈臣氏在淘宝拥有905万的粉丝，不过在淘宝的会员体系较为简单。

淘宝会员可以无门槛加入，新人可以获取55元礼包及优惠券。会员的主要权益包括每月优惠券、购物积分、专享优惠价等。

会员积分：用户可以消费和互动的形式获取积分。积分可用于兑换优惠券和实物礼品。   

储值卡：淘宝内可以充值购物金，充值1000得1050，充值2000得2150。从金额来说，力度并不大，但对屈臣氏的铁粉用户来说，还是可以能省则省的。  

值得一提的是，淘宝内对社群的运营十分重视，进群即送福利，通过直播更好地引导用户下单购买。

1）公众号私域引流入口不明显，大部分都是小程序的入口，可以设置一个常规的窗口，增强引流效果。

2）小程序功能丰富，除了商城、裂变、会员之外，还有「屈撸猫吧」小游戏，增强了趣味性。

3）感觉会员体系过于复杂，对于用户而言，使用起来也觉得复杂，也会给用户造成一定的困扰。